声东击西（shēng dōng jī xī）是一个汉语成语 ，英文翻译making a feint to the east and attacking in the west，三十六计中的声东击西在现实生活中被提及的频率非常高，它以假动作欺敌，掩护主力在第一时间击其要害。声言出东，其实击西。声东击西之计，虽然早已被历代军事家熟知，所以使用时必须充分估计敌方情况。方法虽是一个，但可变化无穷。出自《淮南子·兵略训》。

成语解释

【词语解释】指造成要攻打东边的声势，实际上却攻打西边。是使对方产生错觉以出奇制胜的一种战术。

【引证解释】

1. 表面上声言攻打东面，其实是攻打西面。军事上使敌人产生错觉的一 种战术。语出《通典·兵六》：“声言击东，其实击西。” 宋 张纲 《乞修战船札子》：“况虏情难测，左实右伪，声东击西。”《水浒传》第十八回：“这 雷横 亦有心要救 晁盖 ，以此争先要来打后门；却被 朱仝 说开了，只得去打他前门，故意这等大惊小怪，声东击西，要催逼 晁盖 走了。” 袁庙 等《辛亥革命徵信录》：“是夜革党拟於十二句钟，由 汉口 起事，声东击西，使 武昌 不暇筹备。” 毛泽东 《抗日游击战争的战略问题》第四章：“经常要采取巧妙的方法，去欺骗、引诱和迷惑敌人，例如声东击西，忽南忽北，即打即离，夜间行动等。”

2. 形容动作、说话、行文等变化莫测。 清 李渔 《玉搔头·讲武》：“一任他声东击西，藏头露尾，俺自有应八面的雄捍蔽。” 孙犁 《澹定集·读作品记》：“他的语言，采取了长段排比，上下骈偶，新旧词汇并用，有时寓庄于谐，有时寓谐于庄，声东击西，真假相伴，抑扬顿挫，变化无穷的手法。”

【字词解释】声：声张。

【成语用法】联合式；作谓语、宾语、定语。

【同韵词】瓜代之期、悬壶行医、劝百讽一、淡饭黄齑、政令不一、心口如一、走漏天机、良莠不一、苍翠欲滴、娇娇滴滴……

英文解释

make a feint to the east but attack in the west； An attack is made in one direction to divert attention from the quarter where the real attack is to be made.； conceal (their) intentions and strike where (they) will； feint and pretend to go east while in reality attacking west

例句

1. Make a feint to the east but attack in the west. 声东击西。

2. With lightning feint, one after another pair finally seized hold and began to grapple. 一对对摔跤手采取声东击西的佯攻手法，使对方猝不及防，终于揪住了对方，开始搏斗起来。

成语出处

《淮南子·兵略训》：“故用兵之道，示之以柔而迎之以刚，示之以弱而乘之以强，为之以歙而应之以张，将欲西而示之以东，……”

唐·杜佑《通典·兵六》说：“声言击东，其实击西。”

元·脱脱等《宋史·高敏传》：“兵家之事，声东击西。”

成语示例

蜀人或～，指南攻北，吾兵必须分头守把。 ◎明·罗贯中《三国演义》第一百十一回。

成语典故

东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退．自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降。龟兹王气势汹汹，追走一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡稍重的报告，大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。

历史典故

原文

敌志乱萃①，不虞②，坤下兑上③之象，利其不自主而取之④。

注解

①敌志乱萃：援引《易经·萃》卦中《象》辞：“乃乱乃萃，其志乱也”之意。萃，悴，即憔悴。是说敌人情志混乱而且憔悴。

②不虞：未意料，未预料。 ③坤下兑上：萃卦为异卦相叠（坤下兑上）。上卦为兑，兑为泽；下卦为坤，坤为地。有泽水淹及大地，洪水横流之象。④利其不自主而攻之：不自主，既不能自主地把握自己的前进的方向和攻击目标，全句译为：敌人不能把握自己的前进方向，对我方有利，应乘机进攻、打击敌人。

此计是运用“坤下兑上”之卦象的象理，喻“敌志乱萃”而造成了错失丛杂、危机四伏的处境，我则要抓住敌人这不能自控的混乱之势，机动灵活地运用时东时西，似打似离，不攻而示它以攻，欲攻而又示之以不攻等战术，进一步造成敌人的错觉，出其不意地一举夺胜。

按语

西汉，七国反，周亚夫坚壁不战。吴兵奔壁之东南陬，雅夫便备西北；已而吴王精兵果攻西北，遂不得入。此敌志不乱，能自去也。汉末，朱隽围黄巾于宛，张围结垒，起土山以临城内，鸣鼓攻其西南，黄巾悉众赴之，隽自将精兵五千，掩其东北，遂乘虚而入。此敌志乱萃，不虞也。然则声东击西之策，须视敌志乱否为定。乱，则胜；不乱，将自取败亡，险策也。

出处

《声东击西》选自《三十六计》

《三十六计》或称“三十六策”，是指中国古代三十六个兵法策略，语源于南北朝，成书于明清。它是根据我国古代卓越的军事思想和丰富的斗争经验总结而成的兵书，是中华民族悠久文化遗产之一。

“三十六计”一语，先于著书之年，语源可考自南朝宋将檀道济（？—公元436年），据《南齐书·王敬则传》：“檀公三十六策，走为上计，汝父子唯应走耳。”意为败局已定，无可挽回，唯有退却，方是上策。此语后人赓相沿用，宋代惠洪《冷斋夜话》：“三十六计，走为上计。”。及明末清初，引用此语的人更多。于是有心人采集群书，编撰成《三十六计》。但此书为何时何人所撰已难确考。

原书按计名排列，共分六套，即胜战计、敌战计、攻战计、混战计、并战计、败战计。前三套是处于优势所用之计，后三套是处于劣势所用之计。每套各包含六计，总共三十六计。其中每计名称后的解说，均系依据《易经》中的阴阳变化之理及古代兵家刚柔、奇正、攻防、彼己、虚实、主客等对立关系相互转化的思想推演而成，含有朴素的军事辩证法的因素。解说后的按语，多引证宋代以前的战例和孙武、吴起、尉缭子等兵家的精辟语句。全书还有总说和跋。

三十六计是我国古代兵家计谋的总结和军事谋略学的宝贵遗产，为便于人们熟记这三十六条妙计，有位学者在三十六计中每取一字，依序组成一首诗：金玉檀公策，借以擒劫贼，鱼蛇海间笑，羊虎桃桑隔，树暗走痴故，釜空苦远客，屋梁有美尸，击魏连伐虢。

解析

这则按语通过使用此计的两个战例，来提醒使图此计的人必须考虑对手的情况：敌方指挥确可扰乱，用此计必胜，如果对方指挥官头脑冷静，识破计谋，此计就不可能发挥效力了。黄巾军中了李隽佯攻西南方之计，遂丢失宛城（今河南南阳）。而周雅夫处变不惊，识破敌方计谋。吴军佯攻东南角，周雅夫下令加强西北方向的防守。当吴军主力进攻西北角时，周雅夫早有准备，吴军无功而返。

声东击西之计，早已被历代军事家熟知，所以使用时必须充分估计敌方情况。方法虽是一个，但可变化无穷。

探源

声东击西，是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。

故事

郑成功计划已定；首先派出部分战舰，浩浩荡荡，装作从南航道进攻。荷兰殖民军急忙调集大批军队防守航道。为了迷惑敌人，郑成功的部队声威浩大，喊声震天，炮火不断。这一下，郑成功非常成功地把殖民军的注意力全部吸引到了南航道。北航道上一片沉寂，殖民军以为平安无事。南航道激战正酣，在一个月明星稀之夜，郑成功率领主力战舰，人不知，鬼不觉，乘海水涨潮时机迅速登上鹿耳门，守军从梦中惊醒，发现已被包围。郑成功乘胜进兵，从背后攻下赤嵌城。荷兰殖民军狼狈逃窜，台湾又回到祖国怀抱。

运用案例

北魏案例

声东击西破命案

北魏时，有两个充军到杨州的逃犯，一个叫解庆宾，一个叫解庆安，他们是亲兄弟。解庆安逃脱在外，为了掩人耳目，解庆宾诬告是曾与他们结仇的当地人李盖、苏显甫二人杀了解庆安。李盖、苏显甫大呼冤屈，连忙辩解道：早晨二人才看到解庆安匆匆往城外出走，怎么转眼间解庆宾就把血肉模糊的解庆安尸体搬回了家？而证人是一位巫婆，她是根据算卦推算出来的。杨州府又经严刑逼供，李、苏二人屈打成招，此命案被草率地结案，上报到河东太守李崇处。

李崇仔细查阅案情，认为该案疑点重重，他又是个不信鬼神的清官，为了查明真象，他使出一计：不久，杨州传出上面的消息，说李、苏二人被判死罪，待秋后问斩。一天，从州郡下来二位公差，直接找到解庆宾说：“你是不是有个兄弟叫解庆安，他在外地杀了人。”，解庆宾忙说：“我兄弟被人打死了，现在已结案了，你们一定搞错了。”；公差说：“解庆安曾告诉我们，他有个兄弟在杨州，很有钱，他苦苦向我们求情：让他兄弟出笔钱，来救他的性命。今天既然认错了，那就算了。”。二位公差欲走，解庆宾急忙把他们拉住说：“那真是我兄弟，他其实没死，是逃遁在外，为了不让别人怀疑，我找了个替死鬼，不巧又被李盖、苏显甫发觉，他们与我有仇，就干脆说是他们杀了我兄弟的。”。二位公差以“一手交钱、一手交人”为由，把解庆宾叫进当地的一个茶馆，李崇与杨州府衙等正等在那。原来，判李、苏死罪，二位公差说情等事端都是李崇声东击西的计谋。解庆宾见事情败露，只得俯首认罪。

三国案例

蜀汉建兴七年，诸葛亮再次北伐，兵至祁山，扎下三个大寨，专候魏军。

司马懿（字仲达）得知，率张郃、戴陵并十万军前往祁山迎敌。

司马懿来到，先搞调查研究，问前线部将郭淮与孙礼：“前线情况如何”。郭、孙二人答说：“尚未与蜀军交锋”。司马懿又问其它各路情况。郭淮说只有武都、阴平尚未得到消息。司马懿经过思考，指示郭淮和孙礼：“明日我亲自领兵与孔明交战，你二人可急从小路前往增援武都和阴平，并从背后偷袭蜀军，我军可胜。”

郭淮于路谓孙礼曰：“仲达比孔明如何？”礼曰：“孔明胜仲达多矣。”淮曰：“孔明虽胜，此一计足显仲达有过人之智。蜀兵如正攻两郡，我等从后抄到，彼岂不自乱乎？”正言间，忽哨马来报：“阴平已被王平打破了。武都已被姜维打破了。前离蜀兵不远。”礼曰：“蜀兵既已打破了城池，如何陈兵于外？必有诈也。不如速退。”郭淮从之。——方传令教军退时，忽然一声炮响，山背后闪出一枝军马来，旗上大书：“汉丞相诸葛亮”，中央一辆四轮车，孔明端坐于上；左有关兴，右有张苞。孙、郭二人见之，大惊。孔明大笑曰：“郭淮、孙礼休走！司马懿之计，安能瞒得过吾？他每日令人在前交战，却教汝等袭吾军后。武都、阴平吾已取了。汝二人不早来降，欲驱兵与吾决战耶？”郭淮、孙礼听毕，大慌。忽然背后喊杀连天，王平、姜维引兵从后杀来。兴、苞二将又引军从前面杀来。两下夹攻，魏兵大败。郭、孙二人弃马爬山而走。蜀军大胜。

司马懿本想给诸葛亮来个声东击西，打乱蜀军的大营，不料此计被孔明识破，反给司马懿来个声东击西。

正所谓，强中自有强中手，能人背后有能人。

西汉案例

韩信木罂渡黄河

韩信的“木罂渡河”一役也可以称为战争史上的经典之作。不仅渡河的方式奇特，不是用船，而是用“木罂”。其战略步骤更为奇特，先是“声东击西”，然后击西之后还要击东，让敌人完全处于被动挨打的状态。

汉王三年(公元前204年)九月，项羽亲率大军东征彭越，刘邦趁机派郦食其前往齐国劝降。与此同时，韩信也按照刘邦之命率兵东进，准备攻打齐国。

当韩信到达平原(今山东平原南)时，齐王田广听从郦食其的劝说，背楚降汉，于是韩信就想停止前进。时值齐国说客蒯通来投，对韩信说：“将军奉汉王之命去攻齐，今汉王又暗中派人去劝降，既无汉王命令，将军怎能按兵不动呢？再说郦食其仅凭三寸不烂之舌就说降了齐国70多座城池，而将军数万人马征战一年，才攻下赵国50多座城池。你一个堂堂大将军，尚不及一白面书生吗？”一席话终于使韩信下了最后的决心，于是下令大军渡河，继续向齐地迸发。

齐王田广听从郦食其劝降之后，对韩信的行动毫无戒备，天天同郦食其饮酒作乐。汉四年十月，韩信率大军突袭齐国在历下(今山东济南西)的守军，直逼齐国都城临淄 (今山东淄博)。齐王以为受了骗，一怒之下将郦食其烹死在油锅里。之后，勿忙领兵逃到高密(今山东高密西南)，同时派人向项羽求援。项羽立即派大将尤且率军20万，与齐王会合，齐、楚联军准备迎战韩信。

尤且手下谋士献计说：“汉军长途奔袭，远斗穷战，锐不可挡；齐军在本土作战，牵挂家室，容易溃散。因此，最好的办法是令军士挖沟筑垒，让那些已丢失了城邑的人知道齐王还在，楚王发了救兵，这样他们就会纷纷起兵反攻韩信。汉军处处受敌，断绝给养，定会不战自退。”尤且不以为然，他有自己的算盘。此番率军前来，名为救齐，实则是想趁机夺占齐地。他对其心腹说：“我军此番前来是为了救齐，如汉军不战而降，我还有什么功劳呢？现在我战而胜之，齐国大半疆土岂不垂手可得？”但是，尤且做梦也没有想到，韩信正连夜为这位骄傲的将军准备墓地。几天以后，两军在潍河两岸摆开阵势，尤且在河东，韩信在河西，准备交战。

韩信仔细观察战场地形，决定再用水战破敌。他连夜秘密派人装满1万多个沙袋，将潍水上游堵起来，这样下游河水变浅了。次日上午，韩信率军过河进攻尤且。尤且见状，毫不示弱。亲率大军迎敌。双方未战几合，韩信佯败退兵。尤且不知是计，以为汉军无能，得意地说：“我早知道韩信胆小。”于是，传令全军渡河追赶，想一举消灭韩信。当齐、楚联军刚刚冲到河心，韩信暗令埋伏在上游的汉军扒开沙袋，飞奔而下的大水将正在渡河的齐、楚联军截为两段，被大水卷走的士兵不计其数。韩信回兵掩杀过去，一举全歼了已过河的齐、楚联军，齐王逃跑，尤且战死，留在东岸尚未渡河的齐、楚联军见主帅已死，纷纷弃甲曳兵，落荒而逃。就这样，汉军一举占领了齐国全境。

韩信平定齐国，楚汉之间已势均力敌，谁胜谁负，韩信起着举足轻重的作用。刘邦为争取韩信，采纳张良、陈平的建议，封韩信为齐王。项羽也派说客武涉往见韩信，劝韩信绝汉和楚，三分天下，为一方之主。韩信义正辞严地说：“臣侍项王，官不过郎中，位不过执戟 (执戟侍卫)，言不听，画(谋划)不用，故背楚而归汉。汉王授我上将军印，予我数万众，解衣衣我，推食食我，言听计用，故吾得以至于此。夫人深亲信我，我背之不祥，虽死不易。”使者回禀项羽，项羽叹口气道：“想不到韩信这个跨下小儿，居然如此忠信，悔当初未能重用他！”

韩信连克魏、代、赵、燕、齐五国，占领了长城以南、黄河以北和山东的大部分地区，取得了北面战场的全部胜利，完成了对成皋楚军的战略包围，有力地支持了刘邦在正面战场上的作战，为刘汉政权的最后胜利奠定了坚实的基础。在对魏、赵、齐的作战中，韩信因宜用兵，根据不同的情况，分别采取了声东击西、背水列阵和断水塞流的战法，显示了这位历史名将善于先计后战和出奇制胜的作战特点。

战争案例

台湾被荷兰殖民者统治数十年，民族英雄郑成功立志收复台湾。1661年4月，郑成功率二万五千将士顺利登上澎湖岛。要占领台湾岛，赶走殖民军，必须先攻下赤嵌城（今台南安平）。郑成功亲自寻访熟悉地势的当地老人，了解到攻打赤嵌城只有两条航道可进：一条是攻南航道，这条道港阔水深，船只可以畅通无阻，又较易登陆。荷兰殖民军在此设有重兵，工事坚固，炮台密集，对准海面，另一条是攻北航通，直通鹿耳门。但是这条航道海水很浅，礁石密布，航通狭窄。殖民军还故意凿沉一些船只，阻塞航道。他们认为这里无法登陆，所以只派少量兵力防守。郑成功又进一步了解到，这条航道虽浅，但海水涨潮时，仍可以通大船。于是决定趁涨潮时先攻下鹿耳门，然后绕道从背后攻打赤嵌玻。

郑成功计划已定；首先派出部分战舰，浩浩荡荡，装作从南航道进攻。荷兰殖民军急忙调集大批军队防守航道。为了迷惑敌人，郑成功的部队声威浩大，喊声震天，炮火不断。这一下，郑成功非常成功地把殖民军的注意力全部吸引到了南航道。北航道上一片沉寂，殖民军以为平安无事。南航道激战正酣，在一个月明星稀之夜，郑成功率领主力战舰，人不知，鬼不觉，乘海水涨潮时机迅速登上鹿耳门，守军从梦中惊醒，发现已被包围。郑成功乘胜进兵，从背后攻下赤嵌城。荷兰殖民军狼狈逃窜，台湾又回到祖国怀抱。

商场案例

●“本田”“雅马哈”声东击西谁主沉浮

在日本的摩托车生产行业中，本田、铃木和雅马哈是最大的3家生产企业，它们的产品占据了日本摩托车产品市场的98%以上的份额，号称日本摩托车“三巨头”。70年代末至80年代初，本田和雅马哈之间爆发了一场争夺日本摩托车市场“霸主”地位的商业战，在这之前，本田已是老大，日本街头行驶的摩托车差不多有一半是本田的产品。但是，70年代末至80年代初，本田由于将注意力转移到开发、生产轿车和向海外扩展上面，导致市场份额节节下降。而此时的雅马哈感到扩展市场时机已到，便频频发起攻势，意欲夺取日本摩托车市场的“冠军”宝座。可惜的是，由于雅马哈对市场判断多次失误，结果不但夺冠无望，连“老二”的位置也没有保住。本田同雅马哈打得难解难分，为铃木的扩展创造了有利条件，使其重新坐上第二把交椅（1967年，铃木曾因忙于开发轻型汽车而被雅马哈夺去“老二”的宝座），雅马哈再次沦为日本摩托车三强之末。

这场本田—雅马哈之战的导火线是轻便摩托车。在这之前，摩托车大致可分为3种类型：一种是警察或体育比赛用的大气缸运动型摩托车；第二种是当作交通工具的实用型摩托车；第三种是纯粹用于消遣玩乐的娱乐型摩托车。到了70年代中期，日本的摩托车生产企业发现，一种造型小巧、启动方便、适宜于女性或白领人士通用的轻便摩托车很有发展潜力，便争相开发，生产。 最早发现这一市场并推出产品的是本田。早在1956年，本田就推出了欧味十足的“小本田”，以后又陆续推出了“查利50”、“罗密欧”等多款小型摩托车。1976年2月，本田推出的售价仅为63000日元的轻便摩托车，别出心裁地借意大利著名影星罗兰的喝彩声大做广告，结果广受女性消费者的欢迎，十分畅销，从而成功地迎来了一个所谓的“轻便摩托车时代”，一如我们眼下上海的助动车大流行。

雅马哈对这一市场的判断却稍逊一筹，直到本田的轻便摩托车已经成为日本女性消费者的“宠儿”时，才猛然醒悟。在1977年3月推出了一种“并步式”轻便摩托车，穿裙子者不用跨腿即能骑乘，售价为6万余日元，显然是冲着本田来的，从此，本田和雅马哈的摩托车市场争夺战拉开了序幕。

雅马哈推出轻便摩托车虽然比本田晚了一步，但由于其产品的独特性，再加上借日本名演员大做广告，打开局面还是成功的，在激烈的竞争中，双方针对自己产品的安全性能大肆宣传。本田说它的产品是跨腿骑乘，刹车时能立即用脚着地，十分安全，暗指雅马哈的并步式轻便摩托车缺乏安全感；而雅马哈亦不示弱，强调自己的产品“重心低，所以更放心”。你来我往，好不热闹。

这时，由于本田开始注意力转移到同美国合资，在俄亥俄州建立本田工厂以及在意大利贝卢诺建立销售中心上面，从而牵制了轻便摩托车开发的精力，使得雅马哈产品长驱直入，在日本摩托车市场上的占有份额节节上升。1981年，本田和雅马哈在日本的摩托车市场上的占有份额分别是近40%，相差无几。

“再紧一步，我们就能赶上并超过本田，”雅马哈社长小池久雄胸有成竹地说。

雅马哈摩托车

轻易获胜使雅马哈决策层出现了轻敌思想，不顾实际地提出了“建立年产400万辆生产体制，夺取市场首位”的口号，意欲挤走本田，独霸日本的摩托车市场。 1982年，雅马哈一举投入300亿日元，建成袋井第二工厂，为建立年产400万辆生产体制打下基础。

正当雅马哈全力以赴、大规模地扩建工厂、提高生产能力、以实现年产400万辆摩托车的目标时，本田已不再袖手旁观，白白拱手相让日本的摩托车市场了，而是重整旗鼓，实施反击，不断开发新产品，强化销售网络，意在夺回失去的市场份额。

本田毕竟是日本的摩托车之王。1982年，本田摩托车的市场份额又回升到近50%，雅马哈则降至32．8%，进入1983年，一升一降，两者的差距更大。

本田的实力之强还体现在开发新产品的能力上。1981年，本田推向市场的新品摩托车为27种，1982年和1983年都是45种，每月总有3至4个新产品“亮相”。而雅马哈1981年、1982年和1983年推出的新品种分别为21种、27种、24种，明显不及本田。这点连雅马哈的技术开发人员也甘拜下风，“本田的变化实在是太快了”。

建立“年产400万辆叙利雅产体制”实属有勇无谋之举，雅马哈决策者没有认真分析市场形势，以及竞争对手本田产品市场占有份额下降的原因，在顺利的形势下缺乏冷静的思考，一味追求产量，以致铸成大错。

80年代初期，日本经济进入低靡时期，社会购买力开始下降，雅马哈提出增产口号不久，便出现过剩现象，但雅马哈仍未醒悟。1980年至1981年间，雅马哈的摩托车增产数量为43万辆，大大高于其他摩托车生产企业，大量的摩托车卖不出去积压在工厂仓库里，工厂仓库满了怎么办？摩托车不同于汽车，可以置放露天，外露的仪表、发动机等日晒雨淋，极易生锈。于是有人想出了借用农家的水果仓库来堆放的办法，一时成为一大新闻。当时人们估计积压在工厂、销售中心和农家仓库中的雅马哈摩托车将近100万辆，这对年产220万辆摩托车的雅马哈来说不是一个小数目，摩托车是时麾品，流行的季节卖不出去，待过了流行期后，其命运就可想而知了。更糟糕的是，雅马哈并没有从产品严重积压现象引起警觉，没有断然采取大幅度减产措施，1982年的产量仅比1981年减少12万辆，仍达200多万辆，且削减的重点放在海外工厂。

当年日本的企业界评论说：“实际上在1981年底已见胜负了，可是雅马哈觉得面子上挂不住，还是硬挺，反而加重了创伤。”

这场市场争夺战以雅马哈的失败而告终，雅马哈付出的代价是沉重的。根据雅马哈1983年4月做出的年度决算，当年的利润只有2亿日元，而上年同期是189亿日元，已到了借债度日的地步，仓库中堆积如山，多达上百万辆摩托车最后亦只能作降价处理。

1983年5月，雅马哈终于作出减产、裁员和调整库存的决定。当年削减产量30%，年产量降至150万辆；解雇300个临时员工；从生产流水线上调离700个员工充实到销售第一线去；停止招工两年并开始削减管理层干部。

当年日本企业界评论雅马哈的这次惨败为“一将无功万骨枯”。当时，雅马哈集团的最高决策者是会长川上源一，该人独断专横，有“滨松的阿明”之称，阿明是非洲的一位大独裁者。雅本之战结束后，他没有主动承担责任，反而将责任全怪罪到下面的职员，他大量裁员也未能改变雅马哈的危机，最后，在1983年8月1日，他也只得发表一纸“引退宣言”，恋恋不舍地让出大权。

本田和雅马哈的摩托车市场争夺战已过去多年，但留给人们的教训却是深刻的，那就是：企业经营行为要以市场变化为向导，正确判断市场的需要，正如著名的营销学家菲利普科特勒所言：“市场的胜利者是那些认真分析市场需要，辨别时机和为目标顾客制造超越竞争对手的富有价值的各种产品的人。”

前苏联“声东击西”获技术

1973年，苏联人在美国放风说，打算挑选美国的一家飞机制造公司为苏联建造一个世界上最大的喷气式客机制造厂，该厂建成后将年产100架巨型客机。如果美国公司的条件不合适，苏联就将同英国或联邦德国的公司做这笔价值3亿美元的生意。

美国波音飞机公司、洛克希德飞机公司和麦克唐纳——道格拉斯飞机公司三大飞机制造商闻讯后，都想抢到这笔“大生意”。所以，便背着美国政府，分别同苏联方面进行私下接触。苏联方面则在他们之间周旋，让他们竞争，以更多地满足苏方的条件。

波音公司为了能够抢到这笔生意，首先同意苏联方面的要求：让20多名苏联专家到飞机制造厂参观、考察。

在波音公司苏联专家被视为上宾，他们不仅仔细参观飞机装配线，而且钻到机密的实验室里“认真考察”。他们先后拍了成千上万张照片，得到了大量的资料，最后还带走了波音公司制造巨型客机的详细计划。

波音公司热情地送走苏联专家后，满心欢喜地等待他们回来谈生意、签合同。岂料这些人有如肉包子打狗，有去无回。

不久，美国人发现了苏联利用波音公司提供的技术资料设计制造了伊柳辛式巨型喷气运输机。这种飞机的引擎是美国罗尔斯——罗伊斯喷气引擎的仿制品，而且有关制造飞机的合金材料，也是从美国获得。

原来，苏联专家穿了一种特殊的皮鞋，其鞋底能吸引从飞机部件上切削下来的金属屑，他们把金属屑带回去一分析，就得到了制造合金的秘密。

这一招，使得一向精明的波音公司人叫苦不迭，有苦难言。

这一例中，苏联人为了获得美国飞机制造商制造巨型客机的详细材料，故意放风说要挑选美国的一家飞机制造公司为苏联建造喷气式客机制造厂，从而“声东击西”。瞒住了波音公司，获得了巨型客机的制造材料和有关制造飞机的合金材料的秘密。

管理应用

这一策略在于把对方的注意力用在我方不甚感兴趣的地方，使对方增加满足感。这是谈判中常常使用的重要策略之一，它能使我方与对方保持良好的关系，在谋得我方利益的同时，使对方也感到最大的满足。

作为一位成功的谈判者，先决条件就要弄清谈判的目标，在谈判过程中时刻不忘谈判的主要目的。

在同对方的谈判中，先要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，你也表示很“勉强”地让步。

这种策略如果运用得很熟练，对方是很难反攻的，它可以成为影响谈判的积极因素，而不必冒重大的风险。

在现代企业或洽谈人员在与客户洽谈时，一般只谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。其它条件如保险、支付、仲裁、索赔以及检验等根据以往交易传统来履行。 在洽谈中，洽谈人员不要过早地暴露自己产品价格，要避免过早地同对方讨论价格问题，因而不论你的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。因此，应该在顾客对产品价值有所认识后，才能同他们讨论价格问题。我们应该做的是：不要让客户首先考虑产品的价格，要把他们的注意力引到产品的价值上

一方面也可以达到销售的最终目的。由于这一类的推广方法，大都是披上“关心社会，回馈社会”的外衣，实际的目的还是销售商品，所以可以名之为“声东击西”。

公共关系的运用，最普遍的方式就是捐赠赞助成立各式各样的基金会或社会福利组织，由福利组织出面举办各种活动，借活动广结善缘达到推广的目的。

目前国内的大企业，像婴幼儿食品、用品的公司赞助举办绘画、夏令营、趣味竞赛、健康宝宝选拔等活动。饮料公司支持青少年的野营登山、体育竞赛、歌手大奖赛、舞会等活动。这些活动，名义上是由基金会、社会福利组织主办，厂商只处于赞助的地位，实际上厂商才是策划操纵整个活动过程的主角。

所谓“广告新闻化”，即用新闻报导的方式，介绍经营者的经营观念、商品的生产过程、优良的管理制度等，以提高企业的形象。此外，还有像慈善义卖、捐款济助贫困灾难、成立球队等等，都是变相的广告新闻化的推广活动。

至于国外一些企业“制造EVENT”，创造热门话题，则是更高境界的推广手法。例如：饮料、摄影器材、运动器材、钟表厂商和奥运会的结合，化妆品、内衣、泳装和选美活动搭配，汽车、机车厂商和赛车选手、新闻播报员的配合等等均属之。

以上这些“声东击西”、“像雾又像花”的推广手法，表面上都不着痕迹的出之以社会公益或慈善的目的，实际上十之八九的目的是为了推广商品。由于这种方式的推广比较不受排斥，也较有公信力，所以未来被采用的机会，一定越来越多，而花样也会更为别出心裁、推陈出新。

避开敌人的注意，分散其力量，松懈其斗志，然后出其不意、攻其不备，使敌人措手不及，是“声东击西”这一计要得逞不可缺少的认识，也就是所谓“明攻无人之地，暗袭有用之城”。

俗话说：“商场如战场”，作战中成败的铁律也适用于商战，所以，除了比财势之外，也要比权谋、比智慧。因此，不仅自己要施展“声东击西”之计打击竞争者，同时更要处处防范对手以同样的计策来对付你。

[计论]

声东击西讲的是出奇制胜，其目的在于转移敌人的目标，使其疏于防范，然后再乘其不意，攻其不备。凡是干任何一件事，为了消除当前人为的阻力，减少本身的损失，一定要设法分散对方的力量，或松懈其意志，才可以乘虚而入，达到目的。此计的用法很多，但有一个前提很重要，那就是本身的企图和行动要绝对秘密，这样才能时刻争取主动，否则就会处处被动，处处受牵制。

棋局应用

棋战中的佯攻、牵制、顿挫战术，在实战中应用较广，其实就是“声东击西”之计的应用。当制定一个具体的组合战术攻击对方薄弱环节时，往往采用迂回战术，从乙处发起佯攻，牵制住对方一部分子力，然后再全力猛攻甲处，使对方措手不及，已处于无法救援，最终陷于混乱而失利。下面结合棋例介绍“声东击西”之计经常使用的几种方法：

三、老谋深算，以不然为必然，争而胜之

在棋战中牵制与反牵制总是层出不穷的，如能把握其中看似不然，其实必然的东西，声东击西，则可占据主动。

棋例]1988年12月天津电视台快棋赛中，湖北柳大华对上海胡荣华，由仙人指路对卒底炮布局，弈至第10回合时形势如图。盘面上黑多中卒，红取边兵，子力相等各有所得。现轮胡荣华走棋，老谋深算，脚踏实地走了一步不以为然的“呆头”车，这只车转向红方左翼才是必然，与中炮配合打击防务力量较弱部位，赢得胜局。胡荣华以这种不然为必然，避开对方之长，然后击其短而取得了胜利。实战着法如下：

14．…………车8进1

15．炮八进二炮5平2，可改走车8平2更为有力。

16．马九退八车8平2。

17．马八进七马1进3。

18．炮二平七车2进2。

19．炮七进二卒5进1。

20．车二进三马7进5。

21．炮七平二马5进4。

22．士五退六士4进5 补士正着。如急于走炮4进7，则车二平六，炮4平1，炮二退四，黑难作为。

23．士四进五车2平6红方补士软手，结果被黑车及时抢占肋道，然后塞相腰发动攻势，由此被动。应改走炮二退四，尚可一战。

24．车二平八…………

如改走炮二退四，则车6进5，炮二平五（如相五退七，则炮4平3！）马4进5，马三进五，马5进3，马五退六，炮4平2，黑胜。

25．…………车6进5

26．炮二退六车6平7

27．马三进二车7平8

28．炮二进一车8进1。

29．仕五退四卒5平6

30．兵三进一卒7进1

31．炮二平六…………平炮丢马败着。不如改走仕六进五，则卒7进1，伏马4进6，也是黑胜。

32．…………车8退4

33．车八进六炮4退2黑方多子胜。

[小结]在棋战中，避实就虚是制胜的要略，将欲取之，必先予之，是制胜的手段。本计的“声”是手段，“击”是目的，用“声”掩盖自己的真实意图，用“击”实现自己的目的。