薇姿（VICHY）是全球专业敏感肌护肤领先品牌。欧莱雅集团旗下品牌，法国三大药妆品牌之一，薇姿一直关注于美丽，并倡导健康引导美丽，且不断探索创新。针对不同类型的皮肤，提供具有不同特点的系列产品，以达到绝佳效果。

品牌历史

品牌渊源

罗马时代，坐落于法国中部的薇姿小镇(Vichy)即以其火山温泉水闻名。源自奥维涅火山区的温泉，以其独特的强韧焕活功效，深受人们的喜爱。17世纪，VICHY薇姿小镇获得 “温泉皇后”美誉。

1846年，法国政府授予薇姿小镇“法国公众健康温泉疗养中心”称号，当时的皇宫贵族，比如拿破仑三世，就经常光顾薇姿小镇享受SPA水疗。薇姿小镇以其独特火山温泉水为特色的水疗体验，自此闻名世界。直至今日，薇姿小镇的SPA水疗中心，也是许多欧洲人心目中绝佳皮肤水疗的圣地。

品牌诞生

1931年，美容学家GUERIN 先生和VICHY 温泉治疗中心皮肤医生HALLER博士共同创立了薇姿健康护肤产品，注册为VICHY 薇姿商标，将VICHY 温泉水融入美容护肤的高科技产品中，在世界范围内大获成功。其产品畅销全球63个国家和地区，拥有5700个销售点，每年营业总额超过2亿法郎。

自从1931 年创建以来，VICHY薇姿实验所的使命始终如一，那就是：与全球科学界和医学界紧密合作，从而更好地了解皮肤，这一有生命的器官。 薇姿拥有完整的护肤系列：她的产品由源自最新药理学研究成果的健康活性分子，并加入以舒缓、抗过敏功效著称的 VICHY 温泉水。

品牌事记

1931年，薇姿皮肤护理中心成立；

1932年，“薇姿之秘”诞生；

1955年，被欧莱雅集团(l'Oréal Paris)收购；

1973年，Normaderm系列诞生——第一个针对成人皮肤瑕疵问题的产品系列；

1975年，Equalia系列诞生——第一款具有锁水功能的保湿霜；

1987年，推出薇姿男士系列——第一个在药房销售的男士护肤系列；

1995年，推出含有Mexoryl SX成分的Capital Soleil日光防护系列——第一个能够保护皮肤自身的防晒系列；

2001年，推出Bi-White系列——高耐受性、安全有效的深层焕白系列；

2003年，收购专业的粉底品牌Dermablend；

2007年，推出全新Aqualia Thermal，即使敏感肌肤也能享受的舒缓和强韧保湿；

产品特色

富含薇姿火山温泉水

薇姿护肤系列能帮助防止并改善每个生理阶段的皮肤问题：湿润、营养、老化、防晒、桔皮状皮肤、落发等等。VICHY 薇姿已经成为欧洲药房护肤品销售的第一品牌是全球著名的欧莱雅集团的主要品牌之一。

VICHY 薇姿在全球 55 个国家和地区销售，为许多人提供健康的护肤品。Vichy安全保证所有薇姿产品都有一个确保安全性和有效性的安全保证：所用产品经过低过敏测试，为了将过敏反应的危险降到最小。含有 VICHY温泉水，舒缓、抗过敏，加强皮肤天然保护功能，产品经敏感性皮肤测试，有效性经皮肤科医生测试，产品制造按照欧洲制药原则生产薇姿的肌肤健康咨询站分布各个国家，以便于答覆对我们的任一产品有过过敏反应的顾客。如顾客需要，他们能通过一系列的精确 测试，找到他们的过敏原。

VICHY薇姿是只在药房专销的高档健康护肤品，它蕴含温泉水和经专利注册的活性分子，借助经过特殊培训的药剂师的医学知识背景，根据顾客各种不同的皮肤特点提供有针对性的护肤建议及健康咨询。这种专业、独特而且国际化的销售方式已经逐渐被日益关注皮肤健康的消费者所接受。在西方国家，人们早已习惯去药房购买健康护肤品，并且在有皮肤问题的时候去寻求皮肤科医生以给予专业的帮助。当然，她没有忘记产品质地的独创性和愉悦性。VICHY 薇姿已经成为欧洲药房护肤品销售的第一品牌，是全球著名的欧莱雅集团的主要品牌之一。

薇姿80周年健康美丽肌肤承诺发布，时间追溯到1931年的秋季，在法国中部享有“温泉皇后”之称的薇姿小镇，当时薇姿温泉治疗中心皮肤科医生Haller博士与美容师Georges Guerin深感薇姿温泉水的神奇疗效，卓有远见地着手将薇姿温泉水融入护肤品的伟大计划。从此，VICHY薇姿这个名字不再只属于一个城镇，而成为一个品牌的代表，它引以为荣的温泉水，也因为这个品牌而漂洋过海，享誉全球。全球第一个富含温泉水的健康护肤品牌薇姿就这样开启了品牌80年如一日孜孜不倦对健康美丽肌肤的追求。

如今，每年有成千上万的游客涌向那里，VICHY城已经成为以温泉进行医学治疗的先驱城市之一。拥有著名温泉源头卢卡斯，卢卡斯温泉是VICHY最早的源头。

16世纪起，温度达27.3度的卢卡斯水，被成功地运用在皮肤病的治疗上，并有肤之泉的美称。

大量科学研究证实VICHY温泉水含有17种矿物质，13种微量元素，并具有三大重要特征：舒缓、抗过敏、加强皮肤天然保护屏障。因此，专家们认为VICHY是一种纯净、丰富、充满活力的水。

含健康活性分子VICHY薇姿的专利配方是将VICHY薇姿温泉水与经大量试验研制出来的高科技健康活性分子相结合。

在中国，药房正处于改革和发展的过程中，VICHY看到了它们在中国不可忽视的地位。VICHY薇姿精心挑选了具有悠久历史和良好信誉的药房，联手销售这一优秀的欧洲健康护肤品牌。

源自法国药房，安全、高效

VICHY薇姿已是世界药房专销化妆品的第一品牌，在全球拥有一千五 百万消费者和五万七千个药房销售点，产品畅销全世界63个国家。

薇姿的成功之道，不仅在于药房专销方式这“一绝”，而且还在于以下两点精妙之处：一是卖点独特，二是顾客群鲜明。薇姿（VICHY），沿名法国中部著名的温泉疗养圣地——薇姿市，薇姿市又素以温泉著称。薇姿正是利用这一点大造卖点。

在它的广告语及产品说明书上，总是不断突出薇姿温泉的独特功效：“预防兼治疗皮肤病的天然药物”。

它还打出“LUCAS温泉水”这一“王牌”：“薇姿市所有温泉源头中矿物质含量最高的，被誉为‘肤之泉’”。通过这样的广告诉求，薇姿使自己的产品牢牢地印上了“质地纯净、营养丰富、品质天然”的特征。

薇姿通过提出全方位安全承诺：“薇姿所有产品均经皮肤科专家在敏感皮肤上的测试，证明安全低过敏，并且依照欧洲制药工业原则生产”，强调其产品的安全性，同时，“专家的测试”、“制药工业原则”突出其产品的可信赖性。正是通过传递“天然、安全、专业”的概念，薇姿塑造了自己的独特卖点——“加强皮肤天然保护功能，赋予肌肤健康与活力”。这一独特的卖点，使得薇姿在众多护肤品中脱颖而出。

薇姿自进入我国市场以来，所采用的广告形式主要是杂志、报刊宣传，它所选定的杂志多是读者为白领或有一定经济实力的女性，如《女友》、《时尚》等，这样，薇姿通过广告阅读者，确定了自己的顾客群——白领或拥有较强经济实力的女性。

鲜明的顾客群有其特有的需要：她们讲究质量和档次。这种需要不仅体现在对核心产品的高标准要求上，而且更体现在附加产品上。

薇姿通过以下两种途径来满足它的顾客群的特殊要求：①精美的包装。薇姿护肤品的包装以蓝色、白色以及透明为主，既有薇姿泉水的质感，又带给购买者赏心悦目的享受。②提高护肤品的销售人员素质。薇姿的销售人员均为药剂师，有专业医学背景和严肃的工作态度，并且接受过系统的健康护肤培训，这为她们的专业化服务提供了可能性。可见，有了鲜明的顾客群，薇姿实现了准确定位，它的生产和服务有了明确的针对性，薇姿高质量、中高价位的产品和专业化的服务，自然也就有生存发展的空间和场所。

主要单品

薇姿6大明星单品

皮肤不仅是一层外表，更是一层生命组织。塑造健康的肌肤，是对生命的呵护。大量研究证明，VICHY温泉水纯净、丰富、有活力，它富含17种矿物质和13种微量元素。薇姿坚持以人为本的不断科技创新。

将VICHY温泉水与高科技健康活性分子相结合，薇姿的产品能舒缓皮肤、抗过敏、加强皮肤天然保障，增强20% 皮肤表面酶的活性，有效抑制造成皮肤老化的自由基，每种薇姿产品都经过皮肤学测试以保证其低过敏性。近两年来，薇姿全球销售额达两位数增长，表明了消费者对健康护肤理念的首肯。

在短短的两年里，已在北京、上海、广州、深圳、南京、苏州、杭州、大连、哈尔滨、昆明、成都、重庆、武汉等地的两百多家大型药房开设了薇姿护肤专柜。其发展速度之快、销售业绩之好，引起了业内人士的极大关注。

意从“走近薇姿”的视角，探讨其成功之处，以“走近薇姿”的心态，拟提出其还有待完善的地方。薇姿进入中国，似乎只有它的药房销售的方式在理论界引起了小小涟漪，而对大多数习惯于护肤品传统销售方式的中国女性，并未造成足够的影响力。

产品系列

润泉舒缓喷雾

以天然保湿因子，助水分留于细胞中，增强皮肤保护功能。

温泉矿物水活系列

针对亚洲皮肤的特点，含有皮肤科医生经常使用的2种美白成份全新抑黑精华和精纯维他命C，有效抑制并减少皮肤中黑色素产生，促进细胞更新，淡化并防止色斑产生，改善黯淡肤色。

理想焕白系列

特含紫外线A隔离屏障，有效隔绝紫外线A和紫外线B，防止色斑产生。

RETI C焕彩修颜系列

凭借精纯维他命A和精纯维他命C的完美结合，有效抚平、去除细小皱纹，光泽皮肤。

美体塑身系列

含有双效植物抑脂精华防止新脂肪形成，显著改善桔皮状皮肤。上述系列的畅销已使其成为薇姿品牌中的主打明星产品。

中国之路

1998年，薇姿成为第一家进驻中国药房的全球医学护肤领导品牌。1998年VICHY薇姿进入中国以来，现已在上海北京广州以及其他二十个城市有近1000家大型药房开设了薇姿护肤专柜。VICHY薇姿，来自法国的温泉小城，依照欧洲制药工业之原则制成，蕴含了法国薇姿城特有的温泉水及高科技健康活性分子，是赋予皮肤健康与活力的护肤品。VICHY薇姿护肤品以富含天然温泉水、100%安全性著称，而温泉水中含有17种矿物质与13种微量元素，可以提高皮肤活力，加强皮肤天然保护功能并对皮肤起到舒缓和治疗性的作用。VICHY薇姿拥有60余年的皮肤科学经验，现已遍布世界63个国家和地区。

1999年，薇姿成为第一个通过皮肤测试仪器帮助消费者更了解自己皮肤状况的护肤品牌。

2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更专业的皮肤咨询。通过了全国各地知名医院的皮肤科临床试验，在江浙、西南、东三省、珠江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各类消费者提供完整的服务。

2012年品牌全新形象，推出净颜无瑕系列新配方，开启5年中国敏感肌肤测试，首测4大敏感易发环境。薇姿进入我国以来，以药房专销的渠道选择，独特的卖点塑造，鲜明顾客群的确定，取得了令人艳羡的“战绩”。但是，我们也应当看到，若欲在中国护肤品市场持久经营，并不断提升市场业绩，薇姿还须再下工夫。笔者试提三点，意做“畅想”之议。

荣誉介绍

1998年全球销售额高达两亿四千万法郎 ，在欧洲市场占有率居绝对第一。薇姿作为具有七十年研究皮肤科学经验的欧洲药房第一护肤品牌，一直选择并坚持“全世界只在药房销售”的市场策略。在欧洲，护肤品的主要销售渠道第一是超市，其次是药房，而后才是百货商店。只有极少数的化妆品品牌能够通过严格的医学测试得以进入药房，而薇姿就是其中的一个，并且是在药房销售名列第一的品牌。

与欧洲不同，我国护肤品主要销售渠道依次是百货商店、超市、专业店，药房只是零星的几个品牌选择的“开拓地”。薇姿在进入我国市场时，依然走药房专销之路，实在是“一绝”，这不但但是它对一贯的经销渠道的坚持，而且也为它今后在我国的成功经营做了绝好的铺垫.

护肤品市场一向是风起云涌、硝烟弥漫，高、中、低档各类品牌枚不胜举，而且绝大多数聚集在百货商店内“厮杀”。寥寥几百平方米的化妆品卖场里，往往承载着数十种以上的护肤品，竞争激烈程度可见一斑。薇姿选择进入药房销售，恰恰回避了在商场 弹丸之地上与芸芸众品牌的正面冲突，这无疑起到了减少竞争压力的作用。

我国护肤品传统的经销方式使消费者在选择品牌时常常付出很高的搜索成本。众多品牌云集一处，促销手段极其相似，使在信息获取上本就处于不利地位的消费者，经常是一头雾水而不得其解，而对于那些毫无经验的初次购买者，更是“百里挑一”，难上加难。薇姿独在药房，这本身就会吸引一部分消费者，再凭借其高质量的产品和专业化的服务，自然会使购买者对自己未来的选择“一目了然”，大大的降低了消费者购买的时间和精力成本。

药房在我国向消费者传递的是“健康、放心”的信息，专业大药房更是如此。薇姿选择大型药房，不仅衬托了它在护肤方面的专业性，而且增加购买者对这种专业性的信任感，这对薇姿张显“拥有健康的肌肤”的品牌目标，起到强有力的推动作用。

分析原因主要有三：一是消费者对以往品牌的忠诚，不会轻易放弃对现有产品的使用；二是我国与欧洲在药房功能上的差异，消费者会夸大薇姿的药用性质，淡化它的 护肤功能；三是薇姿仅将广告散登在几种杂志上，信息覆盖不足。

对于中国消费者来说，薇姿毕竟是一个全新的品牌。因此在今后的促销中，它应当加大宣传力度：①多种促销手段的结合使用，如增加电视、广播上的广告，在药房内发放产品系列说明，商场内POP广告等；②广告应突出薇姿泉水，从而强化产品的天然质感的卖点；③强调进入药房是因为产品的专业性和安全性强于其他品牌的护肤品，而不是所谓的药品，改变消费者定式思维下，对薇姿的负面评价。

中国加入WTO，一夜间似乎一切都已经国际化。其实，正所谓“一方水土养一方人”，长时间形成的消费心理和消费习惯是不会在短时间内改变的。薇姿一直以服务的专业化自居，但专业远不等于完美，薇姿的服务形象还有值得商榷的地方。

一般的护肤品在促销抑或在优惠期，都会为顾客进行免费的皮肤测试，而后给出一些建议，而薇姿并未引入此项服务。薇姿选在药房经销，并宣传它的销售人员均为药剂师，但事实上，因为没有现场皮肤测试，加上销售员并不十分专业的导购行为，使得消费者在很多情况下，依然要靠自己去尝试性的购买，因此，很难 感受到薇姿所宣扬的护肤权威性。

首次采用三重乳化科技，将精纯维他命A（学名：维甲酸） 和精纯维他命C（学名：左旋维他命C）稳定结合，研制出舒适有效的抗老化产品，以及对各种紫外线有系统的过滤的脸部保养品。专利成分神经类鞘脂（SPHINGO-LIPID），它是一种皮脂前体， 使皮肤得以重新开始产生皮脂，使干性皮肤向健康皮肤转变。

丝氨酸天然保湿因子（N.M.S.）可锁住水分，并与VICHY温泉水结合， 持久补充水分。专利紫外线隔离屏障MEXORYL SX AND XL，是第一个具有良好光稳定性， 并隔离UVA的隔离屏障。专利分子结构L'AMINEXIL，预防发根变硬，这是落发的主要原因。