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打造流水线主播:每天直播8小时,平均工资4000块

从三月份到现在,有很多企业家朋友来问我,他们的公司是否要开始转型做直播电商。

这样的问题,很难一概而论。但我一直以来的回答都是:对大部分to C的企业而言,直播电商都是比较值得尝试的。

想做直播的你,要先想清楚这几件事。

零售的三个核心要素是人、货、场,不管要提高销量、升级客户关系,还是增强满意度,都要围绕这三个核心点做文章。

1980 年代,我们是一个物资紧缺的国家,供给比较少,有货就能卖,人和场都没那么重要。

慢慢地,等货的供应量上来了,就得有个好场地才能卖出去。这时候出现了很多超市、商场、步行街,大家遵循的是“货架经济学”,货架是稀缺品。

因为稀缺,垄断效应也容易形成。

比如一家超市划分给咖啡的位置,是某个柜子的中间一层,最多只能放两种。哪怕不同品牌、不同类型的咖啡很多,老板也只会选回报最高、消费者最常选择的单品。

所以当时,不仅新品牌很难出圈,那些已经有货架资源的企业也处在比较被动的位置:

渠道费用高、客户是一群什么样的人、销售的哪个环节容易出问题,这些关键信息对于他们来说几乎都是黑箱,很难去追踪和复盘。

对消费者而言,传统的零售模式也存在着品种不够丰富、过长的供应链会间接增加购买成本等弊端。

电商平台的出现,通过无限货架、大数据、产品详情页等创新手段,大大改善了这些问题。

现在大火的直播,其实是电商经济的升级2. 0 版,我们也从人、货、场这三个维度来拆解一下。

▶ “货”的方面。

过去商家需要采购,把货存进仓库然后再上架。现在不用了,因为对款式有要求,很多网红直播间甚至倒推回供应链,要求工厂能够在半天时间内做出样衣,给主播进行展示。

在主播介绍衣服的时候,还要同时统计订单,等到直播一结束,就向工厂下单,并要求在最短的时间内生产出来。

▶ “场”的方面。

它变得更加灵活,工厂、原产地、专柜、直播间、直播基地……哪里都可以,消费者也是随时随地能够进入。

相比于图文,直播的场域会更加热闹、更有真实感,主播们可以和顾客实时互动,再配合限量低价的手段,促成下单的效率就会大幅上升。

▶ “人”的方面。

观众愿意在直播间购买,长期来看是基于对品牌和卖货人的信任,短期来看,则是直播期间,主播与观众之间的互动与情感交流。

比如在李佳琦直播期间,他不只会介绍产品,还会分享自己的日常见闻和工作感受。

不过,我们也不能只看到头部的成功案例,趋势是一方面,最后能不能落好地,里面也涉及各种不同的因素。

大的来说,零售产业要升级进化,必然是两个方向共同用力。

▶ 一是前台界面,就是用户体验和流量层。

目前对接成熟的网红、明星平台是迅速获取流量的主要方式,但这些头部直播间往往对产品种类和售价都有很高的要求,并且会通过“坑位费+提成”的方式收费,成本很高。

合作后,亏损的企业也不在少数。

所以,有些企业也会选择独立培养网红,但是打造有吸引力且稳定合作的主播并不容易,一炮而红是可遇不可求的。

这就需要我们各位企业家朋友从头规划,做好打持久战的准备。

尤其是小品牌,可能最开始直播间只有个位数的观众,这时候你的主播是否依然能够卖力介绍,并且持之以恒,这是需要再三确认的。

当然,也有另外的一些声音。比如,来自千园直播的创始人翔云就认为,网红直播是农业经济,去网红的店铺直播才是工业经济。

在他看来,主播的本质是导购,而不是销售。主播要做的是把产品介绍清楚、营造使用场景、创造使用需求。至于客户要不要买,则是一个自动的过程,直播不需要干预这个决策过程,也不需要打折、特卖和低价。

所以,一些机构的做法是签下大概200— 300 个主播,每人每天直播时长不低于 8 小时,平均工资是 4000 块,把直播打造成了流水线作业。

▶ 企业后台,是另一个要着重用力的方向。如何整合上下游产业、管理控制好自己的供应链,不仅需要有完整方案,还要确保稳定、可操作。 

直播作为热门行业,受到的监督很多,如果在实力还跟不上流量,或者没有办法很好地控制供应链的时候,就匆忙开启直播之路,可能不仅没法提升业绩,还会面临巨大的危机。

像最近罗永浩直播间售卖了“花点时间”的 520 鲜花卡,但因为产品、配送时间等问题,在网络上引起轩然大波,反而给品牌造成了巨大的负面效应。

毋庸置疑的是,在未来一段时间内,大部分企业仍会持续发力直播,甚至让其成为企业不可分割的一部分。但如何做好,依然任重而道远。

同时,5G高宽带、低延迟还将进一步带动直播的发展。

怎么才能去率先布局、探索高清直播、利用VR/AR直播全息投影等技术应用,进一步提供沉浸式消费体验,甚至通过“5G+物联网”发展模式,重构直播电商下的人、货、场关系,也是各入局者可以提前思考的。

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