今年3月中旬，国内疫情得到很好的控制，逐渐走向尾声，然而餐饮噩梦才刚刚开始。各大城市的实体店纷纷贴出转让信息，然后告示发布半月也无人问津，据有关信息透露，实体餐饮倒闭现象到5-6月份会进入高潮。5月份之前还有餐饮老板持观望态度，一方面半年的房租还未到期，另一方面期待餐饮回暖。
为了促进餐饮业发展，各地出台刺激政策，一是鼓励国有门店减免房租，同时也呼吁私人房东为租客提供优惠。二是关闭公共食堂，鼓励企事业人员外出就餐。三是部分地区向社会发放消费券。
在多项政策的刺激下，部分人认为，疫情后餐饮业将出现一波报复性消费，事实却是如此吗？
其实不然。
至3月底，餐饮业出现两个极端：生意好的门店排队就餐，生意差的门店门可罗雀。几家欢喜，几家愁！
到底是什么原因致使餐饮业两极化发展呢？
或许，我们可以从本次疫情期餐饮业的求生方式上找到答案。
疫情将餐饮外卖和餐饮直播推上了新高度，许多餐饮老板亲自出镜，活生生逼成了美食主播。
一位火锅店老板说，自己的店铺开了半年，一直不温不火，疫情期间也开通了外卖业务，下单量也少得可怜。后来抱着开直播试一试的心态，将火锅底料炒制过程和菜品的制作过程展示给观众，本来没打算下单的顾客直接外卖下单，同时还推荐给很多朋友。让这位老板受宠若惊，感叹互联网的强大。
在多次与顾客互动交流中，明白了顾客增多的原因：一方面是直播引流效果好，品牌展示效果好；另一方面是顾客亲眼看到了底料和菜品的制作过程，看着安心，吃着放心。
于是得出这样的结论：好的产品需要实现顾客感知，否则白忙乎一场！
或许你认为很简单，这是老生常谈的套路，很多年前都已经有人用这样的方法：设明厨。许多大型的火锅店，都会在大厅门口开设一个明厨，可以看到厨师现场炒料、切配菜品。
下面，笔者为你支招，不妨试一下！
产品价值可以从顾客需求而定，顾客需求是餐厅生存的关键，所以，首先要了解顾客需求，自己的产品又能给顾客提供什么样的价值？
1. 基础价值
2. 功能价值
3. 社交价值
4. 精神价值
比如一份火锅菜品，能够解决顾客短暂的饥饿，这就实现了产品的基础价值。如果这份菜品很有创意，他可以拍照分享朋友圈，就实现了它的社交价值。
下面我们细说这四类价值——
1. 基础价值：吃饱
顾客外出就餐的基础需求是吃饱。就如手机的基础价值是通讯一样。
产品最基础的是使用价值，满足人类最基本的欲望，也是产品的基础层面。
2.功能价值：安全、健康
外出用餐除了吃饱，还会考虑食品的安全、健康问题等，这是人类安全意识的天性。
火锅店是最容易出现食品安全问题的场所，不良商家为追求高额利润，不惜触碰法律底线、铤而走险，回收老油、使用劣质食材、添加违禁物品等，对顾客健康造成恶劣影响。
尤其2020年疫情爆发，人们对安全健康的认知提升到更高的维度。外出就餐首先考虑是否戴口罩，是否安全！
3.社交价值：彰显身份和品味，获得认同
许多年轻人外出就餐，都喜欢先“拍照消毒”发朋友圈，期待别人点赞。
在顾客眼里，某些产品自带社交属性，能够引发关注、认同以及延续话题。一些网红品牌恰好抓住了消费者这样的心理，如：2018年红极一时的答案奶茶、喜茶等。顾客会把一个有意思的产品分享朋友圈，期待获得他人认同。
比如，咖啡不是刚需，为什么很多人还会去星巴克？因为星巴克可以彰显自己轻奢、小资的生活气息。
再如，商务宴请的场合，不只考虑吃饱吃好，还得考虑餐厅是否有格调，主人是否有面子等。这就需要考虑环境、服务、装修、菜品摆盘等是否有仪式感和高逼格。
互联网时代，产品社交价值分量将越来越重要，一个好的产品会自带免费流量，顾客会主动拍照分享。
4.精神价值：满足顾客某类精神诉求
如果你的火锅店强调某种文化和精神的追求，那么就会吸引有文化共鸣的顾客。
比如太二酸菜鱼对外主张“酸菜比鱼好吃”。输出酸菜的文化价值，将更多的消费者转化为粉丝，现场”洗脑机“让消费者变成“一颗酸菜”，体验太二酸菜的独特标准和工艺。
然而，很多人又过度强调产品精神价值，忽略产品基础价值，最后华而不实，不得“善终”。
产品精神价值是吸引顾客，提升销售额的加分项，而非绝对因素，起决定因素的还是过硬的基础价值和功能价值。
品牌的发展，不能急于求成，盲目扩张，基础价值和功能价值没有站稳就谈精神价值，否则弄巧成拙，得不偿失。
我们需要从顾客需求出发。
1. 好的产品名字自带光环
取一个好的品牌名很重要，取一个好的产品名同样重要。好的产品名影响它的价值传递和呈现，从而左右顾客购买欲和价值感知度，间接影响销量。
扬州有个冒菜品牌——**有家小冒菜，他们的产品名做的非常不错。
比如：三十二味草本、牛骨汤底、文火熬制、新鲜食材、纯手工炒制等，出现“草本、牛骨、新鲜、手工”等词汇——给人的感觉是价值感高，健康安全。
然而有些餐厅，用了真材实料，却提炼不出亮点和卖点，价值感不强，在产品名中不能很好的体现出来。假如同样的价格和产品，顾客更青睐于“**小冒菜”，转化率也更高。
好的产品名需满足以下两点：
1. 顾客知道你的产品是什么；
提炼产品价值就是把产品的卖点跟客户需求想匹配，通过文案或者其他形式展现出来。针对的重点是产品的基础价值和功能价值，就是给客户说我的产品有什么好，好在哪里？
（1）从营养成分打造差异化价值
你想主推某个菜品，它的主要食材成分是什么？生成期多长？是否稀缺？营养价值如何……然后提炼出来。
比如巴奴火锅：巴奴毛肚采用活性生物酶嫩化技术，完整地保留了毛肚营养价值，健康美味、口感脆嫩，据《本草纲目》记载，毛肚具有补中益气，解毒，善脾胃的功效。经常食用有利于改善气血不足、脾胃虚弱等症状。
判断标准是该食材是否天然具备价值感，稀缺感，同时符合消费认知。
对于火锅食材而言，稀缺的比丰富的高，海里的比河里的高，国外的比国内的高，天然的比人工的高，新鲜的比速冻的高，这就是我们固有的认知。
（2）从塑形打造差异化价值
同样的食材，不同的塑形会给顾客带来不一样的价值感。这个价值提炼在火锅中常见。
比如牛肉，传统牛肉摆盘是中规中矩，将牛肉平放在盘上。而一些大型火锅店，将牛肉放入船型容器里，塑造成草船借箭的模样，让顾客耳目一新。
（3）从食材来源地体现正宗
在顾客的认知中，每个地域盛产特殊、优质的食材。比如大部分消费者觉得四川的火锅最地道，东北水饺更正宗，贵州茅台镇的白酒更好喝，澳洲龙虾更鲜美等等。
同样对于火锅食材而言同样存在这样的价值认知。羊肉来自西北大草原，牛肉、牛杂来自内蒙古草原，鸡肉来自云南等等。
所以，如果你的食材有地域优势，就能成为你的产品卖点和产品价值。这需要梳理和提炼，让公众知晓你的亮点，否则将成为被掩埋的宝石。
（4）用特殊工艺，塑造好吃标准
产品的独特生产制作过程也可以成为卖点，可以提炼出来。
比如汽锅鸡的制作过程不加一滴水，所以文案是“不加一滴水，蒸汽凝结一锅汤”。让顾客感受到产品独特的生产价值，同时在同品类中形成一个好吃的标准。
（5）口感体验也能成为价值点
你的产品吃起来有什么不一样的感觉，内心有什么不一样的感受，将体验感生动形象的提炼出来。
比如：降龙爪爪的小龙虾文案“一抿就化了”。好的体验感对消费者诱惑很大。
你的产品吃起来的时候有什么感觉，内心有什么样的感受或独特的口味，也可以提炼出来。
比如口红一哥李佳奇直播体验“你的嘴唇上有小精灵跳舞，这支口红就是气质本质！”，用生动形象的语言描述，勾勒出产品独特的功效，激发顾客购买欲。
当然，不能为了体现产品独特性而忽略产品价值，若为了差异化而差异化，就背离了产品价值初衷，背道而驰，得不偿失。
对于火锅而言，菜品摆盘和器皿形状是重要的加分项。有调查称：人有85%以上的认知活动来源于视觉。新颖奇特的菜品摆盘，能吸引顾客的目光，令人一看便食指大动，同时让菜品在顾客的朋友圈获取一席之地。
比如朝天门火锅，将鱼仔鲜虾滑放在黑色的盘子上，铺上天然的竹枝，白色的碎冰，放上装满鲜嫩Q弹虾肉的小竹筒，给人以无穷的联想。仿佛看见了一位头戴斗笠的老者于竹筏之上盘膝而坐，悠然自得垂钓，水中鱼儿、群虾热闹嬉戏的场景。
小编总结为：色、香、味、器、形、养、雅。
（1）色：色泽艳丽，看着新鲜有食欲
大部分消费者判断菜品的新鲜度和美味度是通过菜品色泽而来。如果你端上来的菜色泽昏暗，缺乏食欲，会影响顾客体验。
菜品是否好吃，除了本身口感外，用餐者的心理综合因素也能影响。所以，我们尽量通过色泽提升顾客食欲感。
（2）香：香味扑鼻
“酒好不怕巷子深”源于酒香具有传播性，可见香味的重要性。
判断菜品是否好吃，香味是非常重要的因素。我们吃东西前都会习惯性闻一闻，嗅觉非常敏感，是先于味觉的感官体验。
对于火锅店而言，一款优质的火锅底料就是杀手锏，也是一张无形的名片，飘香四溢流露街头，起到“闻香下马，知味停车”的功效。
（3）味：味道鲜美
后厨的烹饪水平决定产品的等级和稳定性，味道是餐厅的根基，如果根基不稳，还是不要碰餐饮。
（4）器：盛菜容器
锅、碗、盘的形状和材质，也能给顾客带来不一样的价值体验。
如火锅串串香几次变革先从锅开始。最初是不锈钢锅过渡为砂锅，再从砂锅串串香演变为锑锅串串。每一次锅的革命给串串市场带来不小的震动。
（5）形：摆盘
火锅品牌定位不同，摆盘的要求也不一样。
对于低端的市井火锅，随意的摆盘更切合主题；而对于高端品牌火锅，则需要精致的摆盘，让消费者产生一种仪式感，从心理上给顾客产生不错的价值感。
（6）养：营养
营养就是产品功效，通过文案或其他形式让公众知晓。比如：巷子里头麻辣烫锅底“20多种香料，纯手工炒制，零添加，更健康！”
比如巴奴毛肚“采用先进的活性生物酶嫩化，经过13年技术沉淀和12道工序的保障，终成会跳舞的毛肚。脆嫩、营养、健康，所以很多顾客爱吃。”
（7）雅：产品故事或文化
产品来源故事，或者制作过程描述，产品历史故事等，都可以说出来，写出来。
首先为大家分享一段经典的产品故事案例：
曾国藩回湖南老家守孝经过岳阳楼，停靠休息。 在岳阳楼用完餐后，店小二端上一碗君山茶，并介绍了有关这碗茶了故事。
"客官有所不知，岳阳楼对面的君山上有五棵三百年的老茶树。当中一棵，是给皇上的贡茶，左右两边两棵是抚台大人和知府老爷送给亲戚朋友的礼品。左边第二棵是茶场老板的私用，右边第二棵则是小楼世代包下的。不是小的吹牛，这碗茶在京城，怕是出一百文也买不到，小楼规矩，每位客官用完饭后，奉送一碗地道的君山茶。
曾国藩品着这茶，体会着这家乡的味道，想着这能说会道的店小二心情大好。
一个好的产品故事能给顾客一定的价值感知，塑造独特的产品价值。
小结：
好和坏的产品自己会说话，顾客很容易辨识。但好产品与更好产品的细微差别，普通顾客无法分辨。
做餐饮不要抱着自以为是的态度，“你的以为”和“顾客感知”或许天壤之别。你苦心打造的产品卖点或许顾客根本看不见，或许看见了不买账，让你的心血付诸东流。
简而言之，好的产品得让顾客看得见、摸得着、感到得到、产生记忆，唯有如此才能在惨烈的市场竞争中有一席之地！
文章来源：
公众号名称：火锅店铺运营经验分享
