有同学说，他很感兴趣我的职业，想和我成为同行。问我什么是咨询顾问？如何成为一名优秀的商业咨询和顾问？
我说，有好奇心，很好。兴趣是最好的老师。但兴趣不会是最好的老板。
兴趣不发工资。发工资的，是能力。想成为咨询，要有基本的能力。
但如果你想听，我还是很愿意讲讲我所理解的“商业咨询和顾问”。
— 1 —
想回答这个问题，首先要先理解几个概念。
咨询业有两种形态，一种是“做项目”，一种是“做顾问”。
做项目，意思是有一个具体问题需要去解决，比如股权如何激励，比如组织架构如何调整，需要对企业深入调研、访谈、讨论，最后给出有针对性的方案。
在项目中，咨询公司多做一点，提出问题的公司少做一点，但是因为占用的时间多，所以贵。
做顾问，可能是这家公司的发展出现了疑惑，因为某些原因，在某个领域了解不深，把握不大，需要一个人提供认识、思路和框架。
所以做顾问，需要对外部环境、商业逻辑有深刻的认知，补足公司的认知盲点。在顾问中，咨询公司少做一点，提出问题的公司多做一点，但是因为占用的时间少，所以相对便宜。
简单来说，做项目是提供方案，做顾问是提供认知。
---
明白什么叫“顾问”，那“咨询”呢？
和“咨询”经常一起出现的另外一个词，叫“培训”。
培训，和咨询，都是知识服务。但是，什么知识需要做培训，什么知识需要请咨询？
知识，都是用来解决问题的。
解决某些问题的知识，容易习得，而且这种问题经常发生。这些知识，适合通过培训传递。
比如销售技巧，比如如何吃西餐，比如管理方法，等等。
而解决另外一些问题需要的知识，非常复杂，很难习得。就算习得，一辈子可能也用不了几次。这些知识，适合通过咨询传递。
比如战略。战略思考，非常复杂，可能涉及100个知识点，然后根据情况挑3个用。管理者为了3个知识，要学习100个，甚至更多，以后还不大用得到，不如买咨询服务。
所以简单来说，培训的知识用得比较多，就买。咨询的知识用得比较少，就租。
— 2 —
懂了。那成为“商业顾问和咨询”，需要什么样的能力？
需要构建一张完整商业地图的能力。
为别人提供建议，补充认知，自己要先有大量的知识。
要拥有非常完善的知识体系，建构自己的“知识树”很重要，把不同的知识，分门别类挂在认知之树上，拥有探究“为什么”的原点思考能力。
在复杂的商业世界中，假设有10000个知识点，创业者可能仅仅因为一个知识单点的洞察，并做到了极致，就获得了成功。
而咨询顾问不同，别人来找你做咨询的时候，你并不知道这位创业者来时走的是哪条路径，所以10000个知识点，怎么说也得会个9000个。
这就相当于咨询顾问心中藏着一幅商业的全景图，能较为全面地看到所有路径，这样才能融会贯通，不会手里有个锤子，看什么都是钉子，有失偏颇。
有了商业地图，就够了吗？
还不够。
还需要什么能力？
还需要有系统方法论的能力。
知识储备，只是“弹药库”，完备的方法论才是真正的枪。MECE法则、波士顿矩阵、七步法则……都是咨询顾问傍身的好武器。没有方法论的知识库，都是死库。
所以，心中有地图，手中有套路，是咨询顾问的必备能力。
— 3 —
那么，通过怎样的方式，可以更好地积累这样的能力？
前人的思考，我们的阶梯。
这句话，意思是利用前人的思考，更好丰富自己。站在巨人的肩膀上，才能看得更远。
其实咨询顾问80%的知识，都是已经有结构的知识，都是学来的。不是自己发明来的。
对大部分人来说，不太该做的事情，恰恰是重新发明新的轮子。重新发明的新逻辑，大多数时候是不周全的。
基本功不扎实，自己手绘的地图，也是一张残损的地图。沿着破碎的地图，如何抵达商业的大陆？
那些最聪明最智慧的前人，已经发明了各种各样的理论，在原有的商业地图上添砖加瓦。我们要做的，是吸收原有的精华，加上自己的理解，知道什么变和不变，为我所用。
---
比如说，科斯的交易成本理论。一个商品的价格，很大部分的成本是交易成本。
因此在商业世界里，有“定倍率”的概念。在中国，平均定倍率是4倍，假如生产成本是100块，那你买到手时通常要花400块。其中的300块钱，都是交易成本。
“生产成本+交易成本=商品成本”，这是不会变的。
那什么在变？
时代在变。
互联网提升了连接效率，大大消除了信息不对称，降低交易成本，降低定倍率。
在传递价值的一端，互联网一刀，一刀，砍掉低效的部分。这也是为什么，传递价值的企业，最先受到冲击。
格力电器创造价值，传统卖场传递价值。电商来了，把传统零售，冲击地七零八落。
三九胃泰创造价值，传统药房传递价值。上门送药来了，把药店打得落花流水。
……
因此，我们也提出自己“创造价值和传递价值”的新模型，帮助更多企业了解当今时代到底发生了什么。
我们做的事情，是创造价值还是传递价值？
如果是传递价值，这部分的冲击最先来临，也最猛烈，只能拼命提高传递价值的效率。如果是创造价值，也只有一个方向，效率越来越高的时候，高品质产品一定会凸显。
创造价值提高品质，传递价值提高效率。这是我们自己给很多企业咨询的底层逻辑。
基于前人的思考，结合当今的趋势，有机会更好搭建自己的模型，理解世界到底发生了什么。在变与不变中，找到自己的位置。
— 4 —
那，找到自己的位置，学会心中有地图，手中有套路，是不是就可以做咨询顾问了？
这，只是刚入了门。
是否知晓并承认条件和边界。
真正想要提出一个好建议，至少需要抛弃两样东西，才能从1楼飞到10楼，100楼谈建议。
第一是抛弃“优劣性”。
哪个战略更好，哪个建议最好，这是一个迷思。
有人说“爆品战略”，有人说“平台战略”，有人说“蓝海战略”……小米当年一款手机打天下，现在小米之家几百上千款SKU，你说到底是哪个更好？
谈“优劣性”，不如谈“适用性”。适用性背后，是各种条件。
没有好不好，只有看情况。
第二是抛弃“确定性”。
怎么做就一定能成功？这个“一定”背后，带有对不确定性的恐惧。
同样使用了“定位战略”，几百个矿泉水品牌，几千个化妆品品牌，为什么只有少数成功了？
他们甚至有的请了同一家公司咨询服务，为什么？
因为成功有概率。战略，是用来对冲运气，提升概率的。但是，影响概率的因素，太多了。
谈“确定性”，不如谈“概率性”。然后利用战略提高概率，利用执行管理概率。
所以，好的咨询顾问，不是开药厂，而是当医生。除了研究药性，更研究医理。
他不会说药的“优劣性”，只会说药的“适用性”，对症下药。
他不会说药的“确定性”，只会说药的“概率性”，是药三分毒。
有人问我的“天命之作”，我说我想自己写一本书，一本药典，一本“选择战略的战略”。
最后的话
所以，咨询顾问是一个看着光鲜的职业。就像我看这位同学的职业一样。
背后，需要大量的知识、能力、训练。
咨询顾问的本质是一门手艺，如同医生、相声、理发师的手艺。它是一门艺术，但是要想得到艺术，首先要有技术。
如果真的想成为咨询顾问，可能要做好卧薪尝胆的准备。
你，想好了吗？
