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珠宝销售技巧1199:婚期不急的顾客,提前成...

珠宝销售技巧:这些,就是接待流程一环扣一环的背后思维,最好把这个背下来……

珠宝销售案例:

内部群每天讲解079:

关键词:婚期不急

婚期不着急的顾客,怎么说才能让他有紧迫感能尽快购买呢?主要是做裸钻和托的思路怎样?有话术最好。

问题:

1、婚期不急的顾客,什么情况下会提前买?

2、现货、定制都可以,具体话术怎么说?

珠宝销售技巧1:顾客心理

什么情况下,顾客会提前买?

情况1:

不差钱的顾客,虽然不着急买,但是跟你聊得很好,觉得你专业,说话又好听,看你顺眼。反正迟早都要买的,那就干脆买了吧。

情况2:

本来不着急买,但是觉得你的建议有道理,能帮顾客省钱,或者省时间。

反正就是,你把顾客购买的决定,和他的自身利益关联起来了,顾客觉得,现在买反而比后面买更好。

情况3:

刚好店里有活动,顾客自己觉得划算,也会提前买。

比如,

国庆活动,折后消费满10000,再送3克黄金。如果对黄金比较敏感的顾客,自己会算,3克黄金也值1000多了,反正早晚要买的,现在买也划算。

这是我以前遇到的顾客婚期不急,但是跑去别家买了。

所以,情感聊得好,能给到顾客好处,让顾客觉得互动划算,都有可能提前成交。

总而言之,

塑造价值的前提,一定要做到对点;

对点的前提,是了解顾客的需求和想法;

了解需求的前提,一定要先解除顾客防备心;

解除防备心的前提,就是淡化销售意识,给顾客价值感。

价值感,又包括精神层面和物质层面。

这些,就是接待流程一环扣一环的背后思维,最好把这个背下来。

珠宝销售技巧2:定制成交

今天的提问,是定制品牌的,先讲个定制提前成交的案例。

比如,

顾客原本要50分的,预算只能选H色,SI。通过转推45分的,F色 VS,价格还便宜,然后再塑造这个钻石的价值。

话术:

大小相差5分,本来就看不出来,而且我给你推荐的这个款式,45分戴出60分的效果,省钱又显大。

一般的销售不会这样给你建议,他们只会按你说的50分去选,结果选下来,钱多花了,品质一般,钻还不够闪。

而且你看,

这颗45分的价位,相比其它同价位的,还便宜500块呢。虽然500块也不是很多,但是也够你们今晚吃个海鲜自助餐了。(海鲜自助餐,268一位)

等于是,我不仅帮你们省钱,还请你们吃了海鲜自助餐,这样多好啊。

我知道你们的婚期还有大半年时间,反正婚戒迟早都要买的,提前定制,时间充足啊。

你想一下,

提前定制是全新的产品,没人戴过的。本来结婚就是一辈子一次的事情,可以的情况下,当然是什么都买新的,好意头嘛。

就好像,结婚住新房,买新的床单被套,新的家具家电。

还有你们的生活,也是一个新的开始。

婚戒也是一样的,可以的话,一定是买全新的,而且还可以刻上属于你们两个的专属印记。

但是,你在其他门店买现货的话,你知道那些戒指有多少人戴过吗?就算他们跟你说,可以帮你翻新一下,但是,婚戒是你们两个的爱情见证。

你是希望买个全新的?还是买个别人给你翻新的呢?

话术就写这些,

定制比现货,有明显优势,只要销售的专业能力够强,很容易差异化。

至于现货,想提前成交的,要看顾客的具体情况,这里就不细说了。群里同学的回答,基本上都是从现货角度,可以参考一下。

珠宝销售技巧3:邀约铺垫

这里给你们补充另一个案例:

顾客先过来看,但是要家人给钱的,不好逼单。

就算你逼着交定金了,也不一定能成交,还不如先不收定金,而是铺垫让家人过来看一下。

话术:

款式都选好了,我帮你先记一下。

这周末要是不忙的话,可以跟爸妈出来逛逛,顺便带他们过来看一下,你选的这些款式。

怎么说呢,毕竟是父母给钱,在没买之前,先听一下他们的意见,这也是对父母的一种尊重吧。

顾客说,只要我们喜欢就好,他们给钱。)

说是这样说嘛,

就好像,我每次拿钱给家里,妈妈都说,不用了,你自己留着用吧。

但是,我还是坚持给他。

不是钱多钱少的问题,是让妈妈知道,我重视她,关心他。妈妈也会觉得我懂事,不用他操心。这份心意,不是用钱能衡量的。

所以,我建议你们带父母出来逛逛,也是有特别用意的。至于买不买这款,那是以后的事情,说不定看完之后,父母也会给你们一些建议。

你觉得呢?

话术就到这,听完有什么感觉?

你想让顾客交定金,还不如先让顾客把家人带过来,因为他家人才是付款人。了解清楚家人和顾客的意见是否一致,打算什么时候买,家人是否支持,等等。

把这些详细需求信息,了解清楚之后,再确定什么时间段适合成交。

小结:

思考一个问题:

怎样才算是有效逼单?

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