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学会一招营销心理学之沉没成本

“沉没成本“,在经济学的角度来看就是指已经付出而且无法收回的成本,一般成本会指付出的时间,资金,精力等等。

生活中,我们也是沉没成本的受害者。

周末我们去看一场话剧,看了一半我们发现剧情很无聊,演员的表演也很差劲,这时你是会选择继续看下去,还是选择离场去做更有意义的事情,大部分人会选择继续去忍受这场难看的话剧,毕竟已经是花了金钱,又花了时间看了那么久。

看完话剧去吃饭,吃饭消费了270之后发现消费300可以返20,看到这样的消息你是会继续花费30块凑齐300,还是果断不消费。大部人都会选择再消费30块钱,想着反正已经花费了270块了,再花费30块也无妨。尽管最后商家可能只是给了一张20块的代金券。

情侣之间拍拖,可能男方谈到最后发现其实女生三观,兴趣,爱好等并不合适自己,但是想到花在上面的时间,精力,甚至是最美好的青春,觉得分手就太可惜了。于是最后进入了一段不合适的婚姻,选择一个不合适的对象,导致最后不幸婚姻的结局。

沉没成本的场景无时无刻不出现在我们的日常生活,如果你没有认真辨别而及时脱离,就会因为惋惜一开始付出在成本而陷入一个更巨大的成本之中。

及时止损,也是人生的智慧。

为什么人们会深陷沉没成本的误区中呢?

背后来自于两股根源。

第一股根源来自“厌恶损失”,人们天生对损失产生的痛苦远远大于得到产生的快乐,所以在损失已经产生时,人们更容易选择逃避。

第二股根源来自“自我辩护”,当一个人的认知和行为相违背时,我们会用各种理由去支撑我们的行为,使我们的行为看起来更加合理化。就例如明明股票已经差的基本面,我们还是会寻找各种有利的理由去相信这只股票会回升。

所以在这两股根源的驱动下,我们会在一个错误的决定下越陷越深,直至成本已经让我们不堪重负。

作为营销者,我们应该怎样利用沉没成本运用至我们的营销当中呢?

成本分两种,一种是时间成本,一种是金钱成本

时间成本

时间是消费者最宝贵的资源,钱没了可以再赚,但是时间没了就是没了。

所以占据越多消费者的时间,消费者消耗的时间成本越高,他就越离不开你。

如何占据消费者的时间

免费试用

为什么服务型的产品通过免费方式会更容易推广?美容院会通过送免费的体验卡消耗消费者的时间,当消费者消耗了三个周末的时间来你这里体验美容项目后,她就更难用更多周末的时间来尝试其他新的美容院服务了,万一去了其他美容院服务不好呢。

淘宝的七天无理由退货,就是通过免费试用的方式,让你拥有产品后又消耗了自己的时间在体验产品上面,最后你发现,你已经无法忍受没有这件产品的生活了,就更别说退货了。

所以当你点免费试用的时候,我们就注定进入套路了。

你的产品能否和免费试用结合起来呢,服务型,能不能让消费者免费尝试服务一段时间,食物,能不能让消费者试吃一下,衣服,能不能让消费者多试穿会。

天下没有免费的午餐,免费目的就是为了收费。

金钱成本

为什么每次去吃饭总会看到满300元送50元的优惠卷?

为什么每次路过房产中介总会看到认筹5000元抵3万元?

为什么现在各个平台的支付都喜欢用多少积分换礼物?

这些背后都是沉没成本原理。

当你看到满300元送50元优惠券,如果此时你只吃到270元,你会不会觉得反正已经吃了270元成本了,再吃30元也无妨。所以商家也通过这个策略让整个销售额提高了30元,而且还通过50元优惠券锁定了你下一次消费。

认筹是房产中介最喜欢用的促销方式,特别在节日促销时。假如你是有意向购买房的话,销售员会不断强调5000元抵3万元的字眼,让你认为投入了5000元的金钱成本,如果不买的话就是损失了3万元,最后促使我们购买。

当你长时间使用某支付平台,看到多少积分可以换什么类型的礼物,就会一直不断促使你在这个平台的消费,而拒绝用其他支付平台。消费越多,金钱成本越高。成本越高,更改平台就越难。

就这样,只用一个小小礼物的诱惑,就让你深陷沉没成本

当然,这些都是可以和我们的营销相结合,选择合适的营销手段,让我们的消费者不断地在我们这买买买。

这篇沉没成本,你想好怎么运用到你的营销中了吗?

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