快好知 kuaihz订阅看过栏目百度

 

 

营销三十六计之指桑骂槐

  【古兵法原文】

  大凌小者,警以诱之。刚中而应,行险而顺。

  【原文今译】

  强者制服弱者,要用警告的办法来诱导他。主帅强刚居中间正位,便会有部属应和,行事艰险而不会有祸患。

  【出处译文】“指桑骂槐”原本是比喻,比喻指着张三骂李四。兵书《三十六计》将它演绎成间接训戒部下,以使其敬服的谋略。

  《金瓶梅词话》六十二回:“他每日那边指桑树骂槐树,百般称快;俺娘这屋里分明听见,有个不恼的?”

  《红楼梦》一十六回:“咱们家所有的这些管家奶奶,那一个是好缠的?错一点儿他们就笑话打趣,偏一点儿他们就指桑骂槐的抱怨。”

 

  MIKE是某大型系统集成公司A公司总经理,最近正在亲自出马打一个大单:某局内部网络升级改造,光综合布线就大约有10000个点左右,还有核心交换机、路由器、部门级交换机、桌面交换机、服务器等等,合计起来整个项目的总价值超过千万元。

  最初MIKE以为凭借自己公司的实力,以及国家系统集成一级的资质认证,拿下这个单子应该问题不大。正当MIKE 准备施展一关系二方案三投标的三板斧的时候,半路却杀出个程咬金:该局局长的小舅子李峰开的一家小电脑公司参与到投标中。而且据内部人员透漏给MIKE的消息说这个标其实就是该局局长给李峰留着的。

 

  起初MIKE听到这个消息后想既然这样大家谁都别想好,大不了来个鱼死网破,跟李峰硬拼价格,看他那个小公司能不能抗得住。可后来MIKE仔细一想,即便是自己拼价格中了标,但得罪了局长,这后续的项目也会有很多麻烦。“最好能有一条不战而屈人之兵的妙计,即不得罪局长,又能让李峰放弃这个项目。”想到这里MIKE开始飞快的运转大脑。

  第二天上午,MIKE通过朋友了解到李峰的公司是他和两个朋友合伙开的,其中李峰占有40%的股份,另外两个各占30%。由于李峰的股份相对较多,加之他姐夫这层关系,所以由他做这个公司的总经理。听到这个信息以后MIKE有了对策,如果自己把李峰两个朋友的股份都收购过来,那自己岂不就可以控制李峰的公司了,想到这里MIKE便让朋友约见那两人。经过一番威逼利诱之后,MIKE最后以1.5倍的价格收购了二人手里的股份,并让两人在自己的公司担任要职。

  在掌握了李峰所在公司60%的股票之后,MIKE的底气已经十足。隔天晚上MIKE又约了李峰在某粤菜海鲜大酒楼见面。酒过三巡,菜过五味之后,MIKE向李峰提出了双方能够合作去做这个饿项目时,李峰的态度十分强硬,手里端着酒杯,口齿有些不清晰的指着MIKE说:“这、这个项目非我莫属,你、你不要浪费时间了。我为什么要和你合作?我又不是傻子,还会让你来分钱。”不过当MIKE将自己已经取得李峰所在公司60%的股份之后,李峰手里的酒杯啪的就掉到了地上,李峰的人也一下子就如同斗败了的公鸡,低下了原本高昂着的头。

  这时MIKE又以商量的口吻同李峰说:“如果你不同意合作,我只好取代你总经理的职位,或者你将手里的股份都卖给我,你另外再成立一个公司来打这个单子。”李峰知道此时离投标的日期已经不到一周了,另外成立公司肯定是来不及了,心里一着急,汗珠顺着他略微秃顶的脑袋往外冒。正当李峰不知该如何回答时,MIKE又对他说:“如果你肯同我公司合作打这个项目,我不仅不会取代你现在公司总经理的位置,我还会让你在我的公司担任副总经理,你看怎么样?我的条件是你要让我公司中标这个项目。”

 

  李峰正不知如何是好之际,听到MIKE如此说自然是乐得顺水推舟,马上就答应了MIKE的要求。一周之后,A公司成功的拿下了某局这个价值千万元的大单子。

 

  七墨点评:“指桑骂槐”,是一种指甲骂乙的骂人术,情绪发泄术,旁敲侧击术。在环境、身份、礼节等多种因素的限制下,骂人者想骂某人,又不便直接骂,便另外找个对象来骂,让被骂者感到在挨骂,但没有被指名道姓,又不能站出来对着骂。在三十六计之中,“指桑骂槐”则已超出了骂人之外,演变成为一种杀鸡儆猴的威慑手段,通过消灭弱小来震慑其他的对手,从而达到不战而屈人之兵的目的。在现代经商中,使用本计,对强大的一方来说,可以用警戒来震慑弱小的一方,以警诱之。对力量弱小的一方来说,也同样可用此道而反行之,采取强硬、实施果敢手段,能取得意想不到的经营效果。

搜索建议:营销三十六计之指桑骂槐  指桑骂槐  指桑骂槐词条  营销  营销词条