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营销三十六计之调虎离山

  古兵法原文

  待天以困之,用人以诱之,往蹇束反。

  原文今译

  等待天时对敌方不利时去困扰他,用人为的假象去引诱他。敌人占据坚固或艰险难攻的阵地,我们便返回,不再攻打。

  出处原文

  使不了调虎离山计,当不得将军八面威。(明•冯惟敏《海浮山堂词稿•二上•玉芙蓉(共二)》)。

  出处今译

  不会使用调虎离山之计,就当不了八面威风的将军。

 

  .小A在某ERP软件公司银蚕混了四年之后,最近终于升职成为公司某分区的销售部经理,手下有三男一女四杆“枪”,不过这四杆“枪”也有几个月没开过火了:近几个月四个人一单都没做成过。新官上任,虽然枪不怎么样,小A还是很高兴:虽然是破枪,但也算是武器啊,起码不用自己赤膊上阵啊。

  不料小A才当上经理没一周,难题就来了。四杆“枪”中的最老的一杆—老B早上向小A说,最近一中型企业X厂正准备上ERP,正在选型招标之中,不过据说ERP软件界的老大ABC公司某分区的销售经理Mike也参与到招标中,估计银蚕公司如果参加这次招标,结果十有八九是耗子啃菜刀—死路一条。

  小A一听,火就不打一处来。心想:这还没开始投标呢,自己就先认输了。这还做什么销售啊,不如赶快洗洗回家抱孩子得了。虽然心里暗骂,小A还是征求了其他三杆“枪”的意见,结果都和老B的想法没什么两样。其中最年轻的小C更是将了小A一车:这个单子要是我们去打肯定是没希望了,除非A经理您亲自出马,让弟兄几个一睹您的飒爽英姿。小A听完,心想这些人是石头生病,已经无可救药了。没想到自己熬了四年才当上了经理,本以为不用再去一线拼杀了,谁知遇见这样一群“油条”,看来只有自己亲自打下这个单给他们看看,他们才会心服口服啊。

 

  第二天,小A亲自带着资料去X厂拜访了他们电脑部的周经理,周经理大学毕业后就进了X厂,在X厂已经工作了五年。对于小A的拜访,周经理只是礼貌性的寒暄了一阵,就客气的以工作忙为借口,将小A送出来了。小A知道周经理对他还有戒心,得想个办法使他的戒心消除,这样才能从他嘴里探到实话。随后几天,小A就在X厂附近租了一间民房,每天下班的时候守在X厂门外,“跟踪”周经理下班后的行踪。一周过后,小A颇有收获,他发现周经理比较喜欢打桌球,下班后经常去附近的一个桌球室。

  这一天,小A早早的就去桌球室开了一张台,然后等着周经理的出现。大约7:00左右,周经理果然来到了台球室。小A一见周经理,装做十分惊讶的迎上去打招呼。看着热情的小A,周经理一脸漠然,看得出他已经把A忘了。小A连忙自我介绍了一番,说自己有个老乡住在这边,他来看望老乡,顺便来打打桌球。谁知刚到桌球室,老乡就被别人叫走了,只好一个人在这里玩。“周经理,如果您有空的话我们一起玩吧。”小A说。周经理也没客气,拿起杆两个人就打了起来。

  打了两个小时桌球,双方互有胜负,彼此水平相差无几。这时已经将近9点,小A对周经理说:“看来我的老乡回不来了,要不我们一起出去吃点东西。”周经理欣然同意。饭桌上, 小A和周经理一边吃着海鲜、喝着啤酒,一边聊天。渐渐的小A将话题转移到项目上面,此时周经理对小A已经是无话不谈了。“从目前的情况看,ABC公司的优势很明显,我们基本上已经选定他们了。你们公司的软件也不错,如果没有ABC公司参加投标,你们的机会很大。不过现在你们已经没什么机会了,除非ABC公司自动退出投标。”

  晚上回到租的民房里,躺在床上,小A的心已经凉了半截。“看来这次是没什么希望了,干脆明天打道回府吧。”不过小A总觉得有些心有不甘,脑中一直回响着周经理晚上说的话:现在你们已经没什么机会了,除非ABC公司自动退出投标。“对了,就让ABC自动退出投标。”小A兴奋的从床上跳了起来。随后就听见“砰”的一声,小A脚下的床彻底的土崩瓦解了。那个本来就十分“瘦弱”的小床终于不能承受小A庞大身躯的冲击而牺牲了。

 

  小A也顾不上什么床了,连忙爬起来掏出电话,拨通了一个大学同学的电话,小A的这个同学吴理在某大型外资企业Y公司中国工厂担任信息总监。“喂,老吴啊,我是小A,有个事你一定要帮兄弟一下。”“没问题,咱哥们还客气啥,你说吧。”

  第二天早上,ABC公司的Mike接到了吴理的电话,说Y公司中国区准备上一套ERP系统,预计投资几千万,经过前期调研,目前基本将目标锁定在ABC公司,希望Mike能在下周五亲自来Y公司面谈。Mike正准备一口答应,突然想起下周五正是X厂招标答辩的时间,如果自己不去X工厂的项目肯定是泡汤了。想到这里Mike对吴理说:“吴总,您看能不能把时间改一改,周五我要参加一个招标会。”吴理的回答很坚决,“时间不能改,我的时间很宝贵,日程早就排好了。另外我想说的是,我们公司这次投入很大,因此必须要保证这个项目的成功。所以需要你们投入十二分的人力和精力,我建议你们最好近期不要再接别的小项目了,将全部资源都放到我们公司这边。” Mike想了一会儿,权衡了一下利弊,最后说:“好的,吴总,周五我准时到。”

 

  隔周的周五,X工厂的招标会上,由于ABC公司临时退出招标,金蚕公司最终成为中标者。而所谓的Y公司的ERP项目,在吴理和Mike会过一次面后,吴理便以总部计划有便,明年再考虑为借口无疾而终了。

  

  七墨点评:潭中龙,山中虎,皆不可力敌。但俗语说的好,龙游浅水遭虾戏,虎卧平阳被犬欺。只要想办法使猛虎出山,还是有可能战而胜之的。在实际销售中,也是如此。面对强大的对手,不可力敌时,可以考虑人为的制造一些假象来诱惑对手,分散对手的注意和精力,使其不能兼顾两方,从而达到己方趁虚而入的目的。

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