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商务谈判应掌握的基本原则

如果要保证商务谈判的顺利进行,应对以下八大原则给予掌握。

一、依法办事原则

依法办事原则是指在商务谈判及签订合同的过程中,要遵守国家的法律、法规,符合国家政策的要求,涉外谈判则要求既符合国际法则,又尊重双方国家的有关法律法规。商务谈判的合法原则具体体现在三个方面:

一是谈判主体合法,即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。

二是谈判议题或标的合法,即谈判的内容、交易项目具有合法性。与法律、政策有抵触的,即使出于参与谈判各方自愿并且意见一致,也是不允许的。

三是谈判手段合法,即应通过合理的手段达到谈判目的,而不能采取行贿受贿、暴力威胁等不正当的方式。

二、平等自愿原则

商务谈判是双方为了满足各自的需要而进行的洽谈和协商,目的在于达成协议,解决各自所需。参与商务谈判的各方无论其经济实力强弱与否,他们对合作交易项目都具有一票“否决权”。从这一角度来看,交易双方所拥有的权力是同等性质的。交易中的任何一方如果不愿意合作,那么交易就无法达成。这种统治的否决权在客观上赋予了谈判各方平等的地位,谈判当事人必须充分认识并尊重这种地位,否则,商务谈判很难取得一致。从另一个角度来讲,谈判双方都有同样的权利,应受到同等的尊重。所以,在商务谈判中,参与谈判的各方应以平等的姿态出现,无论其谈判实力多么强劲,都不应该歧视或轻视对手。同时,应尊重对方的意愿,在平等自愿的环境中进行商务谈判,才会使得最终谈判达到预期效果。

三、友好协商原则

在商务谈判中,双方必然会就协议条款发生这样或那样的争议。不管争议的内容和分歧程度如何,双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用,也不能接受要挟、欺骗和其他强硬手段。如遇到重大分歧几经协商仍无望获得一致意见,则宁可中止谈判,另择对象,也不能违反友好协商的原则。谈判当事人应将眼光放得长远一些,寻求彼此谅解。做出中止谈判的决定一定要慎重,要全面分析谈判对手的实际情况,是缺乏诚意,还是确实不能满足我方的最低要求条件,因而不得不放弃谈判等,只要尚存一线希望就要本着友好协商的精神,尽最大努力达成协议。所以,谈判不可轻易进行,但也切忌草率中止。

四、互利共赢原则

所谓互利共赢原则,是指在商务谈判中,要使参与谈判的各方都能获得一定的经济利益,并且要使其获得的经济利益大于其支出成本。在商务谈判中,任何一方在考虑自身利益获得的同时也要考虑对方利益的满足,而不能独自占有过多的经济利益。要懂得商务谈判需要学会妥协,通过妥协和让步来换取己方的利益。

互利共赢的谈判是技巧问题、策略问题,其实更是观念问题。在谈判过程中,可以通过扩大选择范围,寻求多种方案,提出创造性建议,拉开谈判目标差异的方法进行互利共赢的商务谈判

五、诚实信用原则

商务谈判中,谈判双方保持诚信非常重要。诚信在经济范畴内是一种稀缺资源,诚信中的诚,就是真诚、诚实,不虚假;信就是恪守承诺、讲信用。信用最基本的意思,是指人能够履行与别人约定的事情而取得信任。诚信,简单讲就是守信誉、践承诺、无欺诈。在商务谈判中坚持诚信原则,应体现在以下三个方面。

首先是以诚信为本。诚信是职业道德,也是谈判双方交往的感情基础。讲求诚信能给人以安全感,使人愿意与其洽谈生意。诚信还有利于消除疑虑,促进成交,进而建立较长期的商务关系。

其次是信守承诺。如果谈判人员在谈判中不讲信用,出尔反尔,言而无信,甚至有欺诈行为,那么很难与对方保持长期合作。

最后是掌握技巧。谈判是一种竞争,要竞争就离不开竞争的手段,为此,需要运用各种谈判策略、技巧。讲求诚信,不会阻碍谈判人员运用业务知识技巧进行谈判,以谋求良好的谈判效果。

总之,谈判的伦理就是,既不提倡通过不诚实或欺骗行为来达到自己的目的,也不反对运用有效的策略和方法。

六、求同存异原则

寻求共同利益是谈判成功的基础点。但在实践中,双方虽然都意识到谈判的成功将会实现共同利益,谈判破裂会带来共同损失,但在行动上却会为各自的利益讨价还价,互不相让。最优化方式应该是提出建设性意见,这种方式可以有效地帮助谈判双方将创造从决策中分离出来,寻求共同利益,搁置分歧,尽量让对方的决定变得容易。在谈判中,为了寻求共同利益,还可以采用拉开谈判目标差异的方法,即把目标与其他利益挂钩,从对方考虑的难题出发,寻求达到自己的目的,以缓和双方的不用利益,即“合作的利己主义”。

七、客观公正原则

所谓客观公正是指独立于谈判各方主观意志之外的合乎情理和切实可用的标准,这种客观标准既可以是市场惯例、市场价格,也可能是行业标准、科学鉴定、同等待遇或过去的案例等。由于谈判时提出的标准、条件比较客观、公正,所以调和双方的利益也变得具有可行性。首先,提出客观标准,双方都可提出客观标准进行衡量;其次,经过讨论客观标准后,就要用客观标准说服对方,公正不移地按照客观标准进行衡量。总之,由于协议的达成依据是通用惯例或公正的标准,双方都会感到自己的利益没有受到损害,因而会积极、有效地履行合同。

八、时效性原则

所谓时效性原则,就是要保证商务谈判的效率与效益的统一。商务谈判要取得高效益,就不能搞马拉松式的谈判。在谈判中要有时间观念,任何谈判都不可能无休止地进行,时间成为影响谈判成功的重要条件。时间会有利于任何一方,关键是看人们如何利用时间。在谈判中,人们最容易做出让步的时间是接近截止,当谈判接近截止期时,会使谈判者从心理上产生压力,因而不得不作出让步,因而谈判者应在此时注意把握时间,做出谨慎考虑。

另一方面,谈判是一种投资,因为在谈判中需要花费时间、精力和费用。这样,谈判的投资与取得谈判经济效益就存在一定的比例关系。以最短时间、最少精力和资金投入达到预期的谈判目标,就是高效的谈判

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