珠宝销售技巧：这个老顾客给我转介绍了很多次，至今在我手上消费珠宝类金额，超过20多万……
珠宝销售案例：
内部群每天讲解043：
关键词：二次消费
销售都希望，老顾客再回店买东西，可以主动找他，或者有需要的时候，提前在微信问他。可是，很多时候到店没通知，反而在其他同事手上买了。
问题：
1、老顾客为什么更愿意直接到店买？
2、说一个，老顾客主动找你买的案例，你是怎么做到的？
珠宝销售技巧1：学员19618
对于直接到店的老顾客，他们认可的是这个店，至于店里谁接待都是一样的。一般这样的顾客，多出现在店长或者是代班的顾客。
这一点就是，你没给顾客留下更深刻的印象，顾客只记得这个店的名字，但是记不住你这个人。
案例：
我有一个维护了十年的老顾客，从这个顾客结婚生子，一直到现在孩子上小学，这十年间基本上她每隔一段时间都会来找我购物。
起初的时候只是联系购买，但后来的时候比较熟了的话，会以聊天的形式问问孩子的现况，小的时候问问上幼儿园，大了一点的问问学习情况。
而且，他也会经常咨询我一些专业的问题，在他的朋友里面他也算是半个专家，他还会给我介绍一些新的顾客。
当然有的时候需要的急的话，她也会在别的店购买，但是她都会告我一声，我也会跟她说没关系，我们的品牌都是一样的，在哪买都一样。
1、其实这个就是，把顾客当成朋友的一个最好案例。你不能总想着让她来买东西，但是你又想让她来买东西。
你要怎么做呢？
通过老师的讲课，才知道这个的专有名词叫做，淡化销售意识。
2、另外，顾客如果因为特殊原因，没有找你没在你的手里买，而是在别的地方买，那么他心里会有内疚对吧？
你要做的就是同理心，让她放松心情，不要因此而埋怨她，在哪买都是一样的，最重要的是先解决自己的事情。
珠宝销售技巧2：学员19806
原因：
第一，你没有给老顾客留下更深刻的印象，他们觉得联系不联系都一样，找谁都一样。
第二，你没有做好后期的维护，没有做对点跟进，在他们看来都是一个店的，直接过去买就是了。
第三，你没有让他们觉得，在你手上买能占到很大的便宜。
案例：
有位女士，在我手上买的黄金项链，挺直爽的女士，感觉后期购物力也是不错的，加了微信。
偶尔她会问我一下优惠的问题，但是我并不是当作马上会成交的，本着老朋友的立场去建议她买什么好，然后什么时候折扣最大。
她问我什么，我都比较详细的回答，也经常给她拍图片。但从来不问她要不要买，什么时候买。
久而久之，我们也会闲聊一些关于小朋友的话题，也渐渐熟悉了。
每次她问的问题我都有留心，一到新款我就按照她的需求，告诉她好看的款式，所以她每次看好款都叫我留着。
我就会放到预订柜里面，等她来了拿出来给她看，她每次都会买走的。
我如何做到？
第二，根据顾客的预算，需求，推荐，站在她的立场思考问题，不强买强卖。
第三，日常的维护，不以销售为目的。
珠宝销售技巧3：学员19802
1、老顾客只是对品牌认可，但是没有认可导购。
2、一次接待没有给老顾客留下很好的印象，所以老顾客有需要的时候想来也就来了，感觉谁接待都无所谓。
3、后期维护也没有做到位，没能得到顾客再次的认可。
案例：
2017年刚进入这个行业没多久的时候，当时店里也没什么顾客，这时进来一位大姐，说她的珠子绳子断了要换绳子。
当时其他的同事个个都不愿意去接的样子，我只好过去了，我笑着和大姐说，姐我帮你换可以吗？但是可能我的手工还不是很好，你不要介意哦。
姐也有礼貌说，没事，你帮我换吧。
换绳子的同时，一边跟大姐唠家常，一边赞美它的珠子成色非常漂亮，看得出来姐对玉石方面非常的喜爱。
她说，以后你们店有成色好的玉石类件你就告诉我，当时我们就加了微信，也相互留了电话号码。
以后只要店铺有好的玉镯，玉吊，珠子之类的告诉他，他都会过来看，而且就是你说好的他也喜欢的，基本上都会买，而且都是一定要在我的手上买。
一直到现在都是，中间也转介绍了很多顾客给我，至今在我手上消费珠宝类金额超过20多万。
现在对于我的信任和专业，都能得到她非常大的肯定。
小结：
思考一个问题：
为什么老顾客买东西，很少主动跟你说？
