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实体店裂变引流(84):你的店有使用这个营...

芬大大说社群第84期

临近年末时,通常都会有好多个发廊老板给我要活动方案,说句心里话,我一般并不轻易给发廊老板出招,因为每一家发廊的状况不一样,基础不一样,所处的经营阶段也不一样,在没有了解发廊各方面情况的前提下,方案是不能随便出的。

关于发廊活动,从经营的角度来说,的确是必不可少的组成部分。但不管什么样的活动,它毕竟只是经营的一部分,不是发廊经营的全部,更不应该把活动当成所谓的救命稻草,当做医治百病的灵丹妙药。

我一直以来有一个观念,活动是一把双刃剑,用对了你可能会如虎添翼,用错了你也许会雪上加霜。是对是错,则完全取决于你是否能够准确把握,你家发廊经营的现状和所处的阶段。

活动设计的目的来说,一般分为三种类型的活动: 提升客流量的活动、提升客单价的活动、既提升客流量又提升客单价的活动。从活动设计的原理来说,一般也需要考虑三个层面: 如何让顾客受益、如何让员工有动力、如何让发廊有利润。

鉴于这段时间有几个发廊老板咨询我,关于开新店如何做活动的问题,我就拿出一个案例来抛砖引玉,开启一下大家的思维。但我在这里必须提前申明,这个活动是有前提条件的, 千万不能盲目乱套,一定要依据你家发廊的实际情况仔细推敲和斟酌!

对于一家新开业的发廊,最重要的还是要有客流量,如果没有足够的客流量,员工高涨的士气和斗志很快就会被冷清的场面给冲淡、给磨灭,所以我们首先把这种活动定义为“客流量”的活动活动的内容分为 2 个部分:

活动一,来店里洗头的客人,在他买完单的时候,由前台收银员送他 10 张免费剪发卡(用卡片形式做的),凭这种卡过来消费的顾客只需要支付洗头钱,卡片上面签上发型师的名字或工号。

剪发卡的有效期用手工填写,其中 9 张有效期为 7 天(目的是让顾客送给他的亲人和朋友),另外一张剪发卡有效期分男客和女客而定,男客有效期为 1 个月,女客有效期为 2 个月(目的是让他本人来消费)。

活动二,店里洗剪吹的客人,在他买完单的时候,前台收银员送他10 张免费洗头卡,凭这种卡来店里消费的客人完全免费,不收取一分钱。

洗头卡的日期也分为两种方式填写,其中9 张有效期为 2 天(目的是让顾客送给他的朋友),另外一张可以设定在 3 天,也可以设定在 5 天,最好不要超过 7 天(目的是让顾客本人得到实惠)。

亲爱的朋友:你看出来这个活动的玄机和奥妙了吗? 很显然,这个活动的目的是为了发展满意的顾客帮我们带客, 广泛和大量地帮我们去宣传,影响到他的朋友圈。

剪发卡的时间为什么要设定在 7 天以内?洗头卡的时间为什么要设定在 2 天以内?这些 都是和消费周期和消费频率有关。大部分客人不可能因为想占你这点小便宜,天天跑到你家发廊去洗头;即使剪发,他也不可能两个星期来剪一次。

假如说你第一天接待 20 个剪发客人、20 个洗吹客人,按照 50% 的概率计算,有 10 个剪发的客人、10 个洗吹的客人接受了你的免费卡,是不是意味着你派出去了 100 张剪发卡、 100 张洗头卡?

再按 50%的有效回头率,是不是增加了 50 个剪发的客 人,增加了 50 个洗头的 客人? 假如说第二天的客流量是 60,其中 30 个剪发、30 个洗吹,继续这样循环,是不是又送出去 150 张剪发卡 和 150 张洗头卡了?

连续循环一个星期或者半个月,请问客流量会上涨到什么程度? 我想这个数字算出来很多老板都会觉得不可思议! 但活动活动,这里面还需要很多环节去支撑,否则不仅会弄巧成拙,更有可能会一败涂地!

做这种类型的活动需要几个方面的基础去支撑,否则一般情况下我并不主张发廊老板轻易使用这种方案! 在活动之前,有几个重要的问题你先要问清楚自己。

第一: 你家发廊助理的洗头技术是否到位,如果洗头方面的技术和服务品质不够过硬,建议你不要轻易去碰。

第二:你家发型师各方面的技术功底如何,吹风、裁剪的技术是否过硬,否则吹的越多、剪 的越多,死的越快。

第三:你家助理的沟通能力如何,你家发廊有哪些加收项目,这些项目的成交率是否能弥补 你这个阶段的水电和物料基本费用。

第四:你家发型师的沟通能力如何,吹变剪、剪变烫等项目开发的能力如何,成交的比例和概率是多少。

第五:你如何引导这些客人办理会员卡,办卡的比例能够达到多少。

第六:免费的剪发卡只收了洗头钱,发型师和助理的记账方式怎么平衡。 洗头卡完全不收费,助理和发型师的工资怎么计算,这些你都要提前和员工商量好,把道理和员工讲清楚,争取获得他们的支持。

第七:作为老板,你愿意牺牲眼前的利益来获取前期的客流,你预算的底线是多少。

虽然客流量的问题解决了,但员工其他项目产值的绩效如何来考核,考核的标准是什么。 这 7 个问题你都要认真思考清楚,否则即使你短期内获得了大量的客流,根本的问题如果不解决,最终伤害的还是你自己!

我曾经和一个发廊老板开玩笑,如果全烟台市都知道你家发廊洗头是免费的,你还用担心你的发廊没钱赚吗?

玩笑归玩笑,我只是想开启一下这位老板在经营上面的一些思维,虽然这个玩笑有些极端,但我是想告诉他一个道理,发廊不是所有项目都是赚钱的,客人是进来了,能不能产出价值、能不能留住顾客,最终还是由你家发廊的技术和服务说了算!

我给大家的这个活动其实还有一个非常重要的环节,我不知道各位有没有真正看明白?为什么我说的剪发卡和洗头卡是在客人买完单之后才能送出去?为什么不是派店里的员工满大街追着逛街的人一摞一摞的送?

原因只有一个,那就是必须建立在顾客对你家发廊技术和服务非常满意的前提之下,这种活动才可以去做,这种活动才会产生真正的好效果!

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