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开场销售谈判策略: 千万不要过于情绪化

  在谈判过程中,人们总是很容易被对方的行为所影响,而不是集中精力思考当前的问题。你很难想象一名全职的专业谈判高手,比如说国际谈判专家,会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或者是终止谈判。他可能会愤然离席,但那只是一个谈判技巧。

  美国国务卿沃伦•克里斯托弗(WarrenChristopher)曾经说过:“谈判时难免会大动肝火,不过这没什么,只是你应该学会控制住自己,把发火作为一种有效的谈判战术。”

  可许多推销员经常会犯这样的错误。一旦搞砸一笔生意,他们就会跑到上司面前解释:“我们丢了这笔生意。不要再浪费时间试图补救了。我已经竭尽全力了。哪怕有一丝机会,我都不会丢了这份订单。”

  于是他们的上司就会说:“好吧,我相信你的解释,但出于礼貌,我想我还是给他们打个电话问候一下吧。”这时我们发现上司往往更加冷静,并不是因为他们比推销员更聪明,而是因为他们并没有亲临谈判现场,所以不会像推销员那样过于情绪化。千万不要让自己变得情绪化,一定要学会把精力锁定到眼前的问题上。

  在谈判过程中,千万不要过于情绪化,即便有了情绪化的表现,也不妨将其作为一种谈判策略。

  比如说你去拜访自己最喜欢的一位客户,他是一家小型零售连锁店的采购人员。通常情况下,你们在一起都会谈得非常开心,但这次不同。这次你刚一走进对方的办公室,他就立刻冲你大发雷霆。只见他在你面前用力挥舞着一张报纸,以致你甚至都不清楚他到底在说什么。过了几分钟之后,你终于明白了问题所在。他的一位竞争对手正在铺天盖地地做广告,宣称以超低价格出售自己的畅销产品,所以客户认为一定是你给了对方更低的折扣。通常情况下,对方的这一做法会引发你的几种反应,其中包括:

  1.我被冤枉了!

  2.我简直不敢相信他居然跟我提起这件事。

  3.笨蛋!我曾经向他提起过这件事,可被他拒绝了。

  4.千万不能丢掉这家客户,否则就麻烦了。

  上述反应中,没有一种是优势销售谈判高手应有的反应。你应该冷静地告诉自己:“这只是对方的一个谈判策略罢了。他并没有真的感到不安,而只是想要从我这里得到一些东西。可他到底想要什么,我又该如何应对呢?”就这样,通过将对方的行为理解为一种蓄意的谈判策略,而不是一种情绪上的爆发,你就可以防止自己变得过于情绪化。然后你就可以把注意力锁定到当前的问题上了。

  摘自《绝对成交》,罗杰•道森著,重庆出版社出版。

本书是国际谈判大师罗杰•道森的经典之作。在书中,罗杰•道森针对销售谈判中涉及的各种问题,提出了24种绝对成交策略、6种识破对方谈判诈术的技巧、3步骤摆平愤怒买家的方法、2种判断客户性格的标准等一系列被证实相当有效的实用性建议。

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