随着制造业飞速发展，供应链管理水平与能力将成为衡量企业核心竞争力的重要指标之一，尤为关键的是供应商管理已是决定企业竞争力成败的关键因素，单从原材料成本角度看，通常有50%-85%的成本是支付给供应商，采购员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可现实我们不断对弱势供应商下达降低成本指标，可那些垄断行业的强势供应商却拿着高利润，为此提升采购人员供应商管理能力和谈判技巧能力势在必行。
那么。要如何提升采购人员供应商管理能力和谈判技巧能力？下面给大家推荐一个采购谈判课程，这个课程有效结合ITC采购与供应链培训教材有效的培训要点，专门为采购人员开发的一门专业实务实操课程。这是目前国内授课实操性强，含金量高的采购降成本实战课程，本课程具有更多的实战策略技巧和大量的案例研讨、情境演练。
采购谈判培训课程
课程目标
本课程南斌老师结合国内上市公司多年采购实践经验，涵盖供应商管理和采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒认识。课程既总结了各类企业采购谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己的采购绩效和职业能力。
1.掌握供应商开发的基本技能
2.如何制定和运行供应商评估体系
3.掌握供应商分级管理实战技巧
4.如何做好供应市场调查
5.如何评估采购供应定位需求
6.如何评估供应商开发体系
7.了解采购谈判的特点与基本原则
8.了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则
9.认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性
10.明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功谈判
11.课程不设强制性认可，鼓励学员大胆提问，现场互动交流。企业现状不同，所面临问题也不同，只有把脉问诊，才能开出适合企业自身的良药妙方
12.课堂设组互动学习，提问，辩论等多种交流沟通方式，让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结束全部课程
13.现场提问，现场详细解答，将提供建设性解决方案
14.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实际商务操作中的困惑
课程对象：总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员
课程大纲
第一单元 明确采购供应定位需求
1.明确采购物料需求条件
2.明确采购过程产品或服务标准
2.1了解业务性需求和资本性需求的定义和条件
2.2了解生产性需求和非生产性需求的定义和条件
2.3明确采购需求的五大必备条件
2.4描述六种不同采购需求的产品规格以及各自主要优势与劣势
2.5描述内部标准化的概念以及好处
2.6价值分析/价值工程的需求价值和意义
2.7如何预测和确定需求数量
2.7.1专家意见法（情景分析法、德尔菲法）
2.7.2市场测试法（人口抽样、试验性销售）
2.7.3定量分析（直观法、移动平均法、移动加权平均法、指数平滑法、趋势与季节性调整预测法）
2.8如何确认交付和供应商服务/响应时的主要问题
案例分析：某家电企业如何正确评估采购需求
第二单元 供应商管理实战技巧
1.如何对供应商实施分类管理
1.1供应商感知模型四大象限/供应商定位模型在采购管理中的运用
2.供应商开发关键实施步骤
2.1供应商认证3大原则
2.2供应商资格认证开发体系实施步骤
3.供应商开发8个实施步骤
3.1采购定位模型确立
3.2供应感知模型分析
3.3建立高效的供应商开发渠道
3.4如何实施高效全面的供应商验厂考评体系
3.5通过市场和供应商成本分析如何确定报价
3.6样品验证和小批量流程制定
3.7如何确保供应商供应成本稳定
3.8如何减少供应商隐形成本浪费
4.如何通过供应商绩效考核达到成本控制目的
4.1供应商等级能力等级如何评定
4.2 QSAR日常考核能力达标状况分析
4.3不合理项目整改的效果和体现的成本价值如何评估
4.4供应商绩效考核激励如何量化
案例分析：浅谈为降成本如何优化供应商管理的利弊
第三单元 建立高效开发和评估体系
1.供应商开发评价框架是什么
1.1构建供应商合作框架9大步骤（图表式表达）
1.2供应商评价基本构建模式
1.3选择供应商10大原则
1.4如何利用SPM评估供应商开发体系
2.供应商评价标准
2.1 QACR供应商开发和评审要点和难点
2.2如何建立供应管理体系
3.如何评估供应商积极性和合作能力
3.1利用供应商感知模型分析和评估
3.2利用供应定位模型评估供应积极性体系
4.如何完成供应商识别筛选与调查
4.1供应商识别筛选3种方式和6种渠道
4.2筛选供应商供应能力11种方式
4.3供应商基本调查问卷和形式
5.如何设定供应商权重与评定等级
5.1如何设定和实施供应商开发与评审计划
5.2如何规避供应商在评审中设置的“陷阱”
案例分析：某公司在供应商开发和评审过程中的失误与获得成绩
第四单元 采购员谈判具有的基本工具和能力
1.采购谈判基本概念
1.1谈判心理模式
1.2.谈判基本原则
1.3.谈判五大特点
1.4.谈判基本阶段
2.采购谈判基本能力和工具
2.1谈判分析问题能力
2.2PEST分析法
2.3波特五力模型分析法
2.4SWOT分析法
2.5鱼骨图分析法
2.6谈判预测与判断能力
2.7谈判团队的沟通与表达能力
2.8谈判商务管理能力
3.采购谈判的基本业务能力
3.1产品熟悉能力
3.2价格/成本分析
3.3QCT管理
4.小结：采购员如何培养谈判能力
案例分享：某公司如何通过有效谈判挽回项目
第五单元 影响采购谈判合同效果的因素有哪些
1.启动谈判需要准备哪些工作
2.如何分析采购谈判的主要因素
3.如何准备采购谈判工作
3.1立场性谈判与利益性谈判关注点，如何获得双赢
3.2供需双方关系的风险等级和谈判要点
3.2.1现货采购
3.2.2定期采购
3.2.3无定额合同
3.2.4定额合同
3.2.5伙伴关系
3.2.6合资企业
4.如何分析采购谈判团队的性格，职业匹配，谈判风格对于谈判效果的影响
（性格四种类型&性格的组合特征&性格与职业&性格的匹配性&性格与谈判）
案例分析：某企业在研发设计阶段模具合同风险如何管控
第六单元 如何制定谈判策略
1.如何利用SWTO制定谈判策略
2.制定谈判策略七步骤
第一步：明确谈判目标
第二步：双方立场和可能利益
第三步：双方实力优势和劣势
第四步：设定各自谈判可能存在的分歧目标
第五步：谈判最终策略是什么？最终目标是什么
第六步：谈判团队确定和分工
第七步：谈判具体战术制定
案例分析：某电池行业关于铅锭大宗物料谈判的主要策略是什么
第七单元 如何实施有效谈判
1.如何管控谈判阶段
2.整个谈判如何掌控
3.哪种砍价方式更好
4.哪种谈判形式容易出问题
5.如何做好电话谈判
6.为什么我方会弱势
7.我方弱势怎么谈
8.什么是分阶段蚕食
9.分阶段蚕食的策略步骤
10.如何提升说服力
11.第三方的参考依据
12.如何提高谈判时的沟通实效
13.我们会问问题吗
14.如何问问题
15.反驳对方的几种方式
16.沟通禁忌
17.对方忽悠我怎么谈
18.如何挽回失误（失口）
19.出现僵局怎么谈
20.谈判结束时怎么办
21.如何与不同对象谈判
22.采购谈判‘降龙十九掌’
第一：试探计/第二：声东击西计/第三：强人所难计/第四：换位思考计/第五：巧立名目计/第六：先轻后重计/第七：档箭牌计/第八：顺手牵羊计/第九：激将计/第十：限定选择计/第十一：人情计/第十二：小圈密谈计/第十三：奉送选择权计/第十四：以静制动计/第十五：车轮计/第十六：挤牙膏计/第十七：欲擒故纵计/第十八：告将计/第十九：红脸与白脸
案例分组PK：对于市场价格上涨的战略物料采取哪些不同的商务谈判方法
采购谈判培训机构
是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内最大的讲师资源库，基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位，密切关注全球最新管理技术，深刻把握中国企业实际需求。
采购谈判培训流程
具体培训流程分以下几个阶段：
1、企业需求调研
了解企业的具体培训需求，明确企业培训目标；在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。
2、企业现状分析
分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况，保证了企业内训具有极强的针对性。
3、制定培训方案
根据客户要求的课程内容，确定教材和讲课内容，并制订适当的培训方案。
4、确认培训方案
和企业确认培训方案，对所期望的结果达成共识。
5、签订培训合同
双方通过协商，就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见，签署培训合同。
6、培训现场服务
按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中，课程助理负责课程服务工作，及时反映客户的合理要求。
7、培训效果评估
培训结束后，学员将填写学习心得及培训评估表，将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计，结果反馈给客户以及相关人员，以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。
什么样的人适合做采购?
很多人以为做一个采购很简单，是一个简单、轻松还来钱的活。平时就是拿了钱出去买东西，人家见着你都得大爷般地供着你，绝大多数人对采购的理解就停留在这个水平上，但是现实中的采购不是这么容易做的。
现实中的采购职位大多为企业采购，替企业采购用于生产的机器、设备、工具、零件等原材料或半成品，因而相对有较强的专业性。而且对某些行业来说，有些高技术含量的零件或者机器就把控在一二家厂商那里，要不就是价格过高，要不就是生产供应不上，想采购都不一定能采购的到，并是不大家想像之中的那么轻松。
想要做一个好采购，你必须十八般武艺样样都会。不是财务，但要学会算账；不是销售，但要学会谈判；不是库管，但要了解库存情况...要基本符合以下要求才是一个比较合格的采购人员：
1、知识要求，包括商品的基础知识、科学的管理知识、专业知识等。
2、良好社交能力，能与人良好、有效的沟通，能和供应商维持很好的关系。
3、市场调研、分析对比的能力，采购时货比三家，挑出条件最合适的厂家来进行合作。
4、法律知识，像采购合同处理。
5、成本控制意识，采购是制造型企业支出最大的一部分，一个企业能不赢利和采购关系很大。
6、质量管理能力，要能做好采购产品质量管理，杜绝假冒伪劣的情况。像拿回扣，以次充好的采购是绝对做不下去的。
所以，采购工作不适合智商低的人做，也不适合情商低的人做；不适合奸猾的人做，也不适合老实的人做。能做好采购的，没有一个是简单的货色。
