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鬼谷钱经十三篇:成交动力 · 性

价值源于需求,需求源于欲望,欲望源于人性。只有当对方无法拒绝你的成交主张时,你的成交就会变得容易。因此,成交是信念的传递。完善并确定你无懈可击的成交主张,是走出传统销售的捷径。你需要培养客户的消费习惯,你要学着教育你的客户,灌输给他与众不同的消费观念,颠覆他常规的固有思维。你的贡献与客户梦想之间不是仅有一个点的接触,你要渗透到客户的梦想里,陪他走上一段路,当你这样做的时候,你的成交就变得轻松容易。你需要把自己的点式思维拉成一条线。

成交的基本原理

1.成交是交换的结果,交换受人性左右。

要有成功的营销,你需要顺应人性,利用人性。人性的根本就是:离苦得乐!

人性之苦:生老病死,爱恨离别,求不得;根源:贪嗔痴三毒。

人性之乐:安全,健康,舒适,便捷,成功,富足,性情爱……

人性优点:同情,怜悯,帮助,成就,信任,梦想,真善美……

人性弱点:恐惧和惰性。

2.成交公式:成交=价值动力-交换阻力

成交是价值动力和交换阻力的差。差值越大越容易成交,反之亦然。

价值动力:食性爱;财物,快乐,精神;生存,生活,生命。

交换阻力:恐惧和惰性。

滚滚红尘,芸芸众生,心是一切的本源,体验感受是最终的判断,趋利避害乃人之常情。我们需要做的就是帮人离苦得乐,让客户省心,省钱,省力,省时。

增加购买动力的十个具体方法

方法一:塑造产品核心价值

一个成交主张肯定得有产品和服务,但你不能把你的产品往哪里一摆就行了,你需要给你的产品塑造价值;你需要告诉客户他所不知道的产品背景知识,你需要告诉客户如何更有效享受你的产品和服务。客户认知力的加深,是价值提高的基础,你要做你产品的老师。用使用后的结果来塑造产品和服务的价值,只有这样对方才呢过理解你的产品和服务的价值。语言是传递价值的重要手段,你必须学会怎么使用语言,你要认真思考,怎么表达才能更准确的把你脑海中这种色彩斑斓,丰富生动,宏伟的世界,复制到别人的世界里。这就叫做塑造价值。一钱不值的东西,卖多少钱都没有人买。

方法二:诉求产品独特卖点

独特的卖点是你成交主张中最关键的。用独特的卖点打动客户内心的欲望点,点燃客户的梦想。不光是说我拥有独特的卖点,要实实在在的给别人利用这个卖点带来价值。独特的卖点需要你用非常简单的语言来表达,既要有独特之处,又必须跟客户想要得到的结果密切相关。用简单的语言表达不出来的优点都不是卖点。卖点要具备:独特,相关,可表达;确有其实,确有其特,确有其需,确有其市。

方法三:提高产品附加价值

附加价值是在核心价值基础上的延续价值。当核心价值还不能足以拉动客户购买时,你要适时提供一个附加价值的产品和服务,以增加购买动力。附加价值一定和核心价值是相关联的。假如核心价值是雪中送炭,那么附加价值就是锦上添花。

方法四:免费体验前期价值

当交易门槛很高时,为了消除客户的担心,让客户前期体验到价值或是部分价值是非常必要的。免费体验绝对不是毫无原毫无条件的,我们需要客户的一个承诺,或是付出一个相对较小的代价。免费体验的核心在于优选目标客户:潜在的或是成长的。

方法五:运用回馈赠品策略

巧妙利用赠品,可以拉近目标人群了解价值,吸引放大成交的可能。适时合适的赠品可以为核心价值增砖添瓦,打开客户冰冷的心,给客户温暖和快乐。永远记住:你的产品和服务的核心价值不足时,再好的赠品也无法帮助到你。赠品最好和你创造的价值相关联。

方法六:营造购买的稀缺性

稀缺性可以提升相对价值的放大。越是不容易得到的东西,越显得弥足珍贵,越能激发人想要拥有的内心强烈渴望。稀缺性可以是额定数量,也可以是时间期限等。

…… ……其余四个方法在《鬼谷钱经十三篇》中介绍。

化解购买阻力的十个具体方法

方法一:使用零风险承诺

零风险承诺是一个非常强大的技术,同时也代表着一种姿态,一种理念,一种哲学。因为有了零风险承诺,你才能想你的市场和潜在客户,非常自豪的宣布,我愿意为你的结果承担全部责任。我没有资格要钱,除非我确定能给你制造更多的价值。当你交钱给我时候,并不代表你对我价值的认可,而是你愿意给我机会,让我一步一步的展示给你看,我所说的一切我多能做到。如果我言行不一或者你对我有任何疑问,你都会有权利要回你付给我的每一分钱。这样是很有威力的!这是你的姿态,也是你的哲学,更是你的信念和你对价值的坚信。零风险承诺是一个巨大的杠杆。零风险承诺针对不同的行业不同,它不是绝对的零,不代表客户郭买的所有风险你都要全部承担,但至少你要比你的竞争对手承担的多。

方法二:小批量提前试用

当免费体验的成本太高时,你可以采用小批量试用;用较小的成本投入,邀请目标人群提前体验价值,打消恐惧和担心。小批量试用的核心在于提前,部分体验价值

方法三:展期中价格优惠

你卖的是一个价值,价格只是传递价值的一个标尺。价格的取高和取低,要结合产品的核心价值和人群属性而确定。有时候低价格是购买动力,有时候高价位也是购买动力。

方法四:放心的支付条款

支付条款是影响你成交主张的吸引点。趸交和分期都是形式,核心的关键是方便客户

方法五:快捷的送货条款

要让客户方便快捷地得到他期望的价值。偶尔的障碍交货有时更能让客户体验珍贵。

方法六:营造购买紧迫感

尽快让对方行动是一切的关键。趁热打铁还得自身硬,把握好度的平衡。

…… ……其余四个方法在《鬼谷钱经十三篇》中介绍。

【本篇总结】

商业成交是人的一种行为,人的行为受一种模式左右,这就是动力阻力原理。行为的动力和阻力源于人的欲望程度,人的欲望又源于人性。个体的行为从表面上看,是一个相当复杂和综合的结果,但站在人性的角度趋利避害的人性永远是最本来的关键。洞见人性是道,看穿欲望是法,满足需求就是术。

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