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生活知识
 

 

定位蟹黄酱

抓住商机重要,产品定位更重要。

5年前,周鹏飞还是上海一家鱼肉酱加工厂的高管。一次,他在陽澄湖边请客人吃饭,老板娘向他推荐4两一只的螃蟹,要价100元。周鹏飞嫌贵,于是老板娘指着同样大小却掉了两条腿的螃蟹说:“要不您点这种吧,一只只要20元。”

一百多元的螃蟹掉了两条腿,怎么就变成20块钱了呢?出于好奇,周鹏飞到陽澄湖养殖区去了解。原来,在陽澄湖并不是所有的螃蟹都能卖出高价,这里的大闸蟹有着严格的规定:二两以上、完整的蟹才能叫陽澄湖大闸蟹,断胳膊缺腿的蟹即使达到重量也不算,而且只能低价贱卖。残次螃蟹和二两以上的螃蟹差价竟如此之大!周鹏飞觉得这是一个可利用的资源,于是萌生了一个大胆的想法。

他辞去工作,到苏州租下一间小仓库并挂出牌子:专门回收残次螃蟹和二两以下的小螃蟹。他是想用残次螃蟹做成蟹黄酱,抹馒头、拌米饭都行。最关键的是,周鹏飞发现江苏、上海几乎没有做这种东西的工厂,如果自己能做成,商机无限。

螃蟹的身体结构特殊,蟹黄又隐藏在内部,要将蟹黄做成酱并非易事。周鹏飞投入巨额资金,还自制了一套加工螃蟹的机器。在无数次的尝试之后,终于熬出了一锅蟹黄酱。

产品上市之前,周鹏飞算了一笔账。一瓶蟹黄酱中,灯笼椒占了40%,蟹黄只占其中的30%,全部成本只有几元钱。为了打开销路,周鹏飞把产品的价格定得较低,只需7元一瓶。他首先选择与苏州批发市场以及沿街的小超市合作,出售第一批货。

但让周鹏飞郁闷的是,合作的几个经销商很快就来退货。原来,蟹黄酱根本就卖不出去。没几天,市场上的货全部回到了仓库,加上这段时间生产的产品,周鹏飞的仓库里堆放了近20万元的蟹黄酱。如此贱价却打不开销路,这样的消息给了周鹏飞当头一棒,他完全束手无策,因为往下压价只会蚀本。

一天,周鹏飞和苏州大闸蟹行业协会会长聊天时,对方的几句话让他突然开窍:“我们苏州有一句俗语——无蟹不成宴。这句话的意思是,陽澄湖大闸蟹本身就是一个高端品牌,一桌酒席如果缺了它,就算价格再高,也不上档次。”周鹏飞一听,恍然大悟:是呀,螃蟹本身就是一个高端食品,蟹黄又是螃蟹身上的精华,用蟹黄做出的酱更应该是高端产品,从一开始自己的定位就错了!

周鹏飞决定改走高端路线。他首先想到了机场,因为他发现在机场买东西的人都喜欢买市场上没有的商品,而蟹黄酱,正符合这个条件。2011年1月,周鹏飞拿了几箱产品来到上海浦东机场。刚开始,商店的老板对他的产品并不感兴趣。周鹏飞使出浑身解数,终于征得一家商店老板的同意,把蟹黄酱先放在店里销售。

让他欣喜的是,当天晚上,那家商店的老板就打来电话让他再送一些,其他商店也开始纷纷订货。销路打开之后,周鹏飞又开发出其他产品,比如蟹肉酱、小点心、冷冻食品等。他跑遍了长江三角洲的机场,一下子和7家机场建立了合作关系。接着,他又把销售渠道扩展到了高铁站、酒店以及苏州步行街上的百年老店。2012年,周鹏飞的公司销售额突破1000万元。

当初7元钱一瓶的蟹黄酱,周鹏飞现在将它卖出了100多元的高价,他让残次螃蟹增值了十几倍。他的成功,给商人一个很好的启示:卖产品,定位很重要。

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