1 好的销售不只是一定非常懂产品，为什么？
大家想一个问题，我们公司里面最懂产品的工程师、技术员，销售得怎么样？
全世界最大的连锁餐饮企业麦当劳董事长克拉克，原来只是一个奶昔机推销员，他并不是麦当劳的创始人，他并不懂怎么做汉堡和开餐厅。
营销大师,但是发现汉堡餐厅生意非常好，居然同时使用八台奶昔搅拌机，很多人喜欢麦当劳汉堡。
于是他和麦当劳兄弟签订了特许加盟业务，克劳克将麦当劳推广到全美国、全世界，现在有3万多家分店，克拉克就成为全世界最牛的销售员。
好的销售不一定是最懂生产产品的，而是最擅长销售和客户建立信赖感的，今天和大家分享销售冠军套路第三个步骤——建信赖。
1、为什么建立信赖感比产品介绍更重要？
2、建立信赖感的10个方法。
2 一、为什么建立信赖感比产品介绍更重要？
这家化工公司两位创始人没有学过化工，为什么销售得这么好？
营销大师,我和两位老板交流，原来老板娘在学校的时候找园林设计案例写生，看到一家化工厂的园林做的不错，连续几天坐在工厂门口画画写生。营销大师-
吸引了这家公司老板的注意，觉得很奇怪，这个小姑娘为什么几天坐在公司门口？老板请她到办公室坐，一番交流后，建立了非常好的关系，给了老板娘很多人生、创业的建议，然后老板娘就开始进入化工行业。
老板娘通过这种善于与人交流、建立信赖感的能力，销售做的非常好，几年时间进入细分行业前三，未来一两年可能成为行业第一。
我问了一个我公司招聘销售员一个问题：你家里有多少兄弟姐妹？老板娘说有：8个！
营销大师,我不是说有8个兄弟姐妹才能做好销售，而是善于沟通能力是销售最关键的要素，善于沟通表现在这个人很容易让人相信。为什么建立信赖感这么重要？
花10%的时间接触客户
花10%寻找客户的需求
花10%的时间说明产品
花30%的时间解决反对意见
花40%的时间去促成产品的成交
但是销售冠军的套路是怎么样？
大家看明白？营销大师,这是重大的区别， 现在你理解为什么这家化工公司的老板娘销售这么厉害了？
我分析过，多个公司的销售冠军也是这种情况，像IBM等B2B大客户销售，一个项目组里面，除了技术工程师，还要有个销售助理，工作就是协助给客户建立信赖感、沟通，因为大部分IT、技术人员不擅长沟通、建立信赖感。营销大师-
上周我和分享的文章，客户购买主要的理由熟人、关系亲近的人，当你理解销售这些关键，公司的销售团队业绩就会大幅度的提升。
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二、建立信赖感的十种方法。
我在创业初期，在3年时间花费百万向20多位世界、国内销售大师学习和请教，总结这些销售大师的建立信赖感有10个方法——
1.形象看起来像行业的专家
2.要注意基本的商务礼仪
3.对话而不是问话， 多聆听
4.交流中肯定式的用词
5.身边的设备建立信赖感
6.使用顾客见证
7.使用名人见证
8.使用媒体见证
9. 熟人转介绍的见证
10. 环境和气氛
4 重点分享几点：
1.形象看起来像行业的专家。
营销大师,每个行业每个行业的专业形象，大家看到华为手机的余承东、余大嘴，在产品发布会上西装笔挺，很专业，有朋友就说，看小米发布会，雷军身穿牛仔裤、T恤，显得很不专业，这是为什么？营销大师-
这是因为华为手机的定位高端的商务手机，需要有这个范，而小米手机是为发烧而生，需要你这种类似乔布斯的硅谷范，T恤牛仔裤才是这种极客范、发烧范。但是随着小米手机定位的提升，雷军开始升级为牛仔裤、衬衣的组合了。
十几年前我投资公司的CEO是女性，刚刚做销售、管理的时候，是长发飘飘的，她定位对标是惠普电脑公司的女CEO卡莉，然后换了一个短发。
因为长发经常有出现骚姿弄首、披头散发的情况，会让客户分散注意力，而且显得不专业，尤其是高管。
大家看到职业女性，政界的中国副总理吴仪、美国国务卿希拉里，商界中国董明珠、美国惠普公司CEO卡莉。
形象不只是服装，还有包括你自信的笑容，挺胸抬的自信状态，这些都会让客户一下子建立信赖感。
3.对话而不是问话，多聆听。
营销大师,在销售步骤4是【找需求】，很多销售员就会按照准备好的问题，一问一答，很多的交流是一问、一答，就像警察审犯人一样，这样气氛就不好，很难产生很好的交流。
好的交流是这么样？我曾经学过一位美国销售大师说：好的交流分为三个步骤：1、问，2、答，3、点赞。
1、问。就是说，你问要问一个“开放性”的问题而不是“二选一封闭性”问题，什么是开放性问题，就是要让对方答复：
yes或者no，吃或者不吃，好或者不好，去或者不去，买或者不买。
不是这种二选一的“封闭性”问题，而是没有固定的答案开放性问题。
在客户回答之后，千万不要马上接着问下一个问题，因为交流最重要的核心不是问话，而是对话，需要给客户的回答“点赞”。
大家讲过不少销售，一下感觉见到多年不见的朋友一样，其实就是对你说的话，不断的认同，对的，是的，太好的，你和我想的一样，核心就是：
点赞、点赞、点赞、点赞、点赞、点赞、点赞、点赞、点赞、点赞。超级重要的事情说“十遍”。
这样客户就会感觉销售员很有亲和力，是同道中人，自然就建立了很好的信赖感。
4.交流中用肯定式的用词。
营销大师,在一次销售业务会议上，我问有没有统计客户销售转化率？主管说：客户自己应该会统计的。
大家听这句背后的意思，就猜到有没有统计了。销售就是信心的传递，我们在语言表达的用肯定的语气，不要说什么：或者、可能、也许、差不多、应该会有的。营销大师-
你一听这种词语，能不能感觉到他背后有犹豫的、不肯定的潜台词，我经常站在销售员后面听他们打电话，业绩做得好，都是用肯定性的词语；
销售业绩不好的都是语气犹豫，用词闪烁的，作为客户就能感受到你语言背后的对产品、公司的不自信。
如何解决这个问题？
1、选对人。
在招聘销售员的时候要看相。看他这个人是不是有自信的性格和外貌，大家有没有看到销售业绩好的人，都是自信心爆棚的，性格都是天生的。
否则你再好的产品，让一个天生不自信的人去销售，也不会有什么好业绩。
2、加强培训。
就是对公司客户使用我们产品反馈好的见证案例进行培训，在公司每天早会做这种客户案例分享，同时我会要求销售员背诵，就是让销售员潜移默化详细公司、详细产品。
销售就是信心的传递，只有销售员自己相信产品，才能让客户相信产品。
营销大师,对产品深度的专业知识复制难度很大，毕竟这需要长时间的积累，但是通过系统培训上面的十个方法建立信赖感方法和招聘选材，让客户对销售员有信赖感。营销大师-
