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客户有可能因烂理由而消费,却不会无缘无故购买。

有一个实验是这样子的:一大群人在排队购买电影票,队伍排的很长很长,这时有个人想插队购买电影票,结果很快就被制止了;第二次,这个人同样挤进队伍,但对着后面排队的人说:“天气太热来晚了,借我插个队。”结果就有了三成的机率插队成功!

奇妙的实验,却告诉我们有用的事实。我们大脑运作的方式,其实就像实验所揭露的,也就是人都需要一个理由让自己被说服。

无论是好理由或烂理由,只要能够找出理由,你便有机会说服别人。这并非迷信,而是大脑运作的一种方式。因为人的逻辑总是习惯接到指令后,先问「理由是什么」,再去进一步思索「理由合不合理」。事实上,理由绝对有必要,但合理性却经常被忽略。

生活中这样的案例屡见不鲜,我们总是一再被烂理由说服。比如孩子明早要上课却要求半夜看电视,而你一点也不想同意时,若他强调就是很想看,你很可能也死硬到底;但他万一说因为同学也都有看呢?你的坚持却可能因而动摇。这虽然明显是一个借口,但你能够比较容易听进去。

销售上其实也一样,当你给客户一个购买理由时,哪怕只是个烂理由,都已为销售成交铺下道路,因为烂理由将是你成交的绝佳机会。

当客户莫名奇妙的不买

“客户不知在考虑什么,怎么办?”是最多业务员问过我的状况之一,因为当客户决定不买时,经常随便找个烂理由来敷衍业务员。很多人拿烂理由束手无策,因为你无法吐槽或逼迫客户,最后只好眼睁睁看着业绩离开。

要知道,客户不喜欢告诉你不买的真正原因,是因为他怕你一解决问题,他就非买不可;所以你一定要加强引导他们,在非理性的状态下把问题说出来。

当你感觉成交机会已经出现,却听到客户用什么“要问老婆”、“再考虑”之类的理由来对付你时,便按下列话术步骤操作:“先生,你说的我都完全了解。那让我请教一下,假设你现在的想法是1到10,1代表完全不想买,10代表立刻就下决定了,那你大概在多少呢?”

如果是1到6,那你应该重新跑一次销售步骤,直到客户进入考虑、犹豫并给出烂理由的阶段,而不应该在这继续下去。一般在此时,客户多半会给7或8的答案,而这就是我们要的,继续问下去。

“那其实你已经有想法了!假设,现在有1件事我做了以后,可以让你从7变到10,那会是什么?”

这时客户多半会透露出他真正的顾虑。那万一还是烂理由呢?非常好,因为会在此时出现烂理由,就代表你可以继续处理下去。透过一层话术引导,此时客户已进入对你说实话的阶段。

其实,你应该不断替客户找动机、找理由,让他感觉内心得到了交代。即使是一个很烂的理由,也会比完全没理由更好,因为,客户有可能因烂理由而消费,却不会无缘无故购买。

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