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实力相当的双方在谈判时,越来越走向“多和博弈“,也就是俗称的双赢

  实力相当的双方在谈判时,越来越走向“多和博弈“,也就是俗称的双赢。这是一种双方都有利可图的结果。避免价格争端,专项多赢结局,是很好的谈判选择。

  

  【故事回放】有一家日本企业要向一家中国企业购买一种原材料。实际上,双方在这个领域内合作已经三年,双方都还比较满意。这次之所以又要进行一次谈判,是因为最近日方代表发现有人愿意以更低的价格来供应这种原材料,他们从中国公司拿货价格一直为500美元/吨,现在另外一家生产厂家给出的价格是450美元/吨。为此,日方希望中方公司能以450美元/吨供货,对此中方公司肯定不能答应。因为那家厂家是一家生产能力较小的供货商,无论从品质和方面都不能与自己相比。最后,中方公司首先与这家小厂接触,希望双方能达成一致,一起与日方进行谈判。在双方努力下,最终达成合作,并且小厂同意在谈判过程中以中方公司代表为主,自己不参与意见。中方公司代表通过向主管领导汇报,分析价格形势后,主管领导认为价格不取低,因为自己毕竟是大公司,讲质量,重服务。谈判中可以灵活,但步子要小。若在450美元以上拿下则可成交,拿不下时把价格定在455~460美元之间,然后主管领导再出面谈。经过交锋,价格定在了470美元/吨,比小厂自报的价格高了20美元,他们比较满意,中方公司也在允许的范围内保住了一个长期合作伙伴,而日方对此也十分满意,可谓是“三赢“。

  【点评】要想促成双赢或是多赢的局面,销售人员一定要树立这样的理念:只有通过有效的合作,才能真正地实现成功销售。就像上面的案例中,中方代表与小厂的合作,与主管领导之间的合作,与日方的合作,其中少了任何一环,谈判都是无法成功的,更无法实现共赢的目标。

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