导读
促销是目前市场上最受商家喜爱的营销方式，它的结果甚至会影响到年度的销售业绩，因此不容忽视。而在促销中最重要的便是价格谈判，可是很多导购员因为缺乏谈判技能和策略，导致没有利润或是无法成交，那么，终端价格谈判的策略又有哪些?
在终端价格谈判中，导购员可采用的价格谈判策略有以下十种：
策略一：直接报价
顾客问价格是天经地义的事，也往往是第一个关注的问题，这个无可厚非。尽管顾客看到明明白白的标价，可还是喜欢问多少钱，言外之意就是看看有多少优惠。导购直接回答顾客价格就可以了，看顾客怎么回答。
例如:一个顾客进店，明明看到一款标价390元的东东，还是问多少钱。没想到导购一句话把顾客赶了出来。导购说，你没看见吗，不是写着390元吗?这种回答与心态会导致80%的顾客走掉。
策略二：用反问回应价格诉求
当导购不抛出优惠诱饵的时候，顾客往往会问：能不能优惠?打几折?最低多少钱?这个时候是最考验导购的时候，导购要是这个问题处理的不好，就会导致顾客转身就走或者不能成交。
反问回应顾客的价格诉求：那今天能定下来吗?言外之意很明白，今天能定，就有优惠，不能定，不能随便给你优惠。这个反问一下子把问题抛回给了顾客，可攻可守，进退自如。
策略三：要求对方报价
在谈判报价中，一般的原则是尽可能地让对方先报价。当然，如果对方的报价离你的底价相差很远的话，则需要很好的回旋技巧。顾客要求优惠，导购便可马上问顾客愿意出价多少。
比如:顾客看上了一款地板，就说出了自己的底价：200每平。此时要求对方报价的风险就是可能会超出自己的底线。因为200的报价导购是不能接受的，接下来就需要运用谈判策略进一步讨价还价。看来建材市场和菜市场是一样的，讨价还价声不绝于耳，不得不让人想起黄宏生说过的一句话：卖彩电不如卖白菜。
策略四：对客户的第一个报价说NO
顾客的出价是200，超出了导购的底线，导购不能接受，于是说，这个价格我们不可以的。假如一旦答应顾客，那顾客就可能放弃购买，因为你的让步很容易，顾客就会感到他上当了，继而继续还价或者决定退出。
就算顾客的报价没有超出导购底线，在顾客报价后，导购也是不能同意的，要对顾客的第一个报价说NO，甚至第二个报价，第三个报价都要说NO，即使最后同意了，也要表现得极不情愿。
策略五：报价留有余地
标价是300，在顾客要求优惠后，导购报价是280，最后经理说底价是270，而结果是220成交，比最初的报价优惠了60。只有这样才可能给顾客还价的空间，只有这样才可能让顾客有“成就感”。
在报价和最后成交价的中间要经过很多次厮杀，然后一步一步接近成交价或者自己的底线。这个过程就像一个没有平衡的天平，通过拆左边补右边，拆右边补左右的方式最后达成平衡。
策略六：价值优势掩盖价格劣势
顾客常常说的三个字就是：太贵了。即使顾客看上了，也买得起，可还是常常说“太贵了”，因为潜意识里都希望再便宜点，都希望能再优惠点，最好是不要钱送给他。面对顾客的这三个字，导购很容易陷入被动，有的说不贵，有的说物有所值，有的说是有点贵，有的微微一笑…总之，面对这个问题，可以有很多种应对方法。所以导购在这里要用价值优势掩盖价格劣势，而且充满自信的说：可是我们的东西好啊。接下来一定要强调哪里好，尤其是顾客喜欢的那点怎么好。这样，更容易捕获顾客的心。
策略七：上级权利策略
这里有个很重要的策略，没有单独列出来，那就是一定要懂得“挽留”顾客。顾客潜意思里是需要挽留的，如果顾客对产品有好感，你的挽留可能让成交成功了一半。顾客往往会因为价格不能再优惠而离开，这时导购一定要留住客户，并通过再优惠或者请示领导来解决。
这个请示领导的策略就是上级权力策略。如果导购说，那我再给你优惠100元，那么事情可能变得更加麻烦，顾客知道导购有价格权力，就会不断要求优惠，最后不是无法成交就是利润太低。导购要相信：顾客都是谈判高手。
策略八：寻求第三方帮助
在上级权利策略中，这个“上级”一般可以不出现，通过电话，或者假象运用即可。而这里，是“第三方策略”和“上级权利策略”相继使用，因此，经理出场了。
策略九：礼品推动策略
礼品往往是推动成交的一个助力，是一种促销力量，它起到销售促进的作用。而当顾客反过来主动要礼品时，礼品的功能也就发生了变化，变成顾客的必要品了。如果导购的资源整合能力比较强的话，就可以从其他品牌那里交换些礼品，让顾客有选择的空间。如果只有单一礼品时，其实导购往往还有一个很有效的方法，那就是同情法，顾客往往心太软，而放弃对礼品的诉求。
一、介绍商品的注意事项
在恰当时机招呼客人，知道客人的来意后，接着就要为客人介绍商品了。顾客只有在接受某个商品的各种信息并对其产生认识的基础上，才有可能做出购买的决策。
因此，店员必须尽快把自己掌握的有关商品的信息传递给顾客，帮助顾客迅速了解商品的特性。介绍商品的方法一般分为提示法和演示法两种。
二、预先框示法
预先框示法是在你向顾客进行产品介绍之前，先解除顾客内心的某些恐惧，让顾客没有压力，如果顾客开始就感觉压迫、恐惧的话，你就很难完成下面的过程了。
而预先框示法的使用可以让顾客敞开心扉来听你做产品介绍。
三、倾听的技巧
要提高自己善于倾听的能力，不但要认真听，还要学会怎样听，并在听的过程中，巧妙地引导，这样顾客就会爽快地买下你的产品。
四、构图法的运用
在介绍那些短期内看不出优势的产品时，我们要善于在顾客的头脑中勾画出一幅未来的图画，让顾客感知未来的情形，从而达到销售的目的。
五、假设成交法
假设成交法其实就是你在销售过程中为顾客假设，他已经买了你的产品，带来了什么样的好处和利益，即把握住顾客需要的独特卖点。
六、销售话术的运用
FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，即属性、作用和利益。在阐述观点时，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲，它达到的效果就是让顾客相信你的产品是最好的。
七、下降式介绍法
下降式介绍法就是将顾客购买产品后的最终利益一步步介绍给顾客，把对他最主要的，最吸引他的放在前面讲。这需要店员确切地介绍出产品的好处，需要从以下几个方面做起：
1、清楚认识自己的产品;
2、了解顾客的关注点;
3、主动展示产品的好处;
4、运用各种方法强调产品的好处。
八、销售工具的搭配使用
在商品介绍进程中搭配使用一些销售工具，可以让顾客更好地接受商品，促进你的销售。
1、POP的使用;
2、赠券;
3、分派礼品。
