现在大家都可以感觉得到市场竞争越来越大，产品同质化是根本，营销同质化是表现。那么如何能让我们的产品卖出优势，卖出不同，战胜竞品(暂定同风格，同价位段的竞争对手)呢?我想这是我们在门店要想获得业绩突破很重要的一个问题。
对于这个问题我们的思考如下：
1、竞品是在市场上和我们产品功能解决和客户审美满足具有可替代性的产品，为方便理解，我们可暂时缩小范围，定义竞品为同风格，同价位段的竞争产品，这样的品牌和产品市场上有很多。
2、本质上我们和其他品牌的产品没有太大的差异，即使有差异也只是细微的差别，或者表述的方式不一样而已。
3、既然本质没有区别，我们要想突显我们的优势，获得客户认同我们该怎么办呢?
答案是没有差异化的本质，就需要差异化的卖点塑造和包装。
所以在产品卖点塑造和包装上，我们有很好的模式和表现形式，是我们创造差异化的重要方式。
笔者也常年驻扎市场，通常我们发现的在产品价值塑造上面大家存在的问题集中在：
不知道讲哪些卖点，客户问到了就随口说上几句;
其次卖点平铺直叙，没有逻辑，没有重点，卖点陈述和其他品牌没什么不同;
第三种就是销售人员也知道怎么说，但是说出来的东西客户不愿意相信。
为了解决以上三个问题：说什么，怎么说，说了凭什么让客户相信和认同，笔者今日给大家分享建众多年来通过实践沉淀的一套经典的产品卖点介绍模式：PSC讲解法，也可以简单归纳为对比法。
P：痛点：市面上其他竞品做的不到位之处或者存在的质量问题等。
S：卖点：我们自己的产品因为采用了什么技术或者做出了什么改进，所以具有比其他品牌更好的优势。
C：总结/证据：对于前面所讲内容给出客户引导或者证据，让客户相信我们的产品所具备的优势。
举例1：定制的板材环保价值塑造
话术参考：
P：您知道板材在装修材料中比例是非常大的，而板材的环保问题是消费者最应该关注的，因为我们都知道如果板材质量不达标可能导致甲醛超标;并且这一块如果是大人，平时白天上班在家里呆得时间少，影响会小一些，特别是老人和小孩，基本上成天都呆在家里，如果板材不环保，对他们身体的影响是最大的。
S：我们XX品牌选择的是XX板材，这种板材采用的是XX基材/胶水，加上我们采用了XX工艺，所生产的板材达到了E0级标准，能够有效避免甲醛侵害，保护家人健康。
C：您看，这是我们的检验证书;您可以看一看这是我们和其他品牌的小样展示，闻一闻，我们的产品和其他品牌的板材味道都是不一样的(引导客户体验)。
举例2：木材加工打磨工艺卖点塑造
话术参考：
P：家具的精美耐用，工艺很重要，很多产品外观很好看，但内部处理粗糙。比如有些厂家为节省成本简单打磨甚至不打磨，这样的产品上漆之后油漆附着力不够，非常容易掉漆脱落。
S：我们的木材经过三次机砂，三次手砂，6次精细打磨，保障产品全方位细腻光滑。经过精细打磨之后上油漆，会更均匀细致，附着力好。这样生产出来的家具不仅安全，而且色彩亮丽鲜艳。
C：我们的产品从内到外，表里如一，异常细致。您可以看一下我们餐桌的XX部位(引导消费者在产品视角盲区抚摸观看)，您看是不是非常光滑细致?
通过两个举例相信大家能够找到一些规律：
1、找到我们的卖点，这些点就是人无我有，人有我优的一些内容，我们将这些内容提炼出来作为卖点。卖点在描述的过程中要有理有据。
2、痛点的描述是平时大家介绍产品时关注较少的，找到了卖点，反向过去就是竞品由于技术原因或者是选材原因，导致的生产出来的产品存在的不足。在痛点描述时要贴近生活，并且可通过语言的引导放大客户对于痛点产生后果的担忧。
3、总结部分是给到客户证据，证据的内容可以是直接的产品演示(例如用硬币刮拭产品验证产品耐磨度)，也可以是对比展示(例如直接拿出两块板材让客户看工艺的不一样)，或者是需要借助道具的破坏性视频(例如可以拍摄汽车碾压玻璃的视频来证明门窗玻璃的抗冲击)。
“我再考虑考虑”
“让我想一下”
“我和我老婆/老公商量一下”
……
你是不是经常听到客户说这些话?
如果设计师不懂得促单的套路，面对这个问题只能说：“好吧，您考虑好记得和我联系。”
最后10个客户里有8个再也没有音讯。
整理了四种促单方法，提高签单效率，减少客户逃单，实现业绩翻倍。
·反问促单法·
在谈单过程中，可以用反问的形式加速谈单的进度，最终达到签单的目的。
客户：“我的房子如果交给你们装修，年底前能住进去吗?”
大多数设计师：“可以”。
这样的回答无法促成成交，但是用反问的方法就可以。
设计师：“您是打算年底就搬进去住吗?”/“您是打算什么时候搬进新房?”
FOR EXAMPLE
把问题抛给客户，让客户做出肯定的回答(“对的，年底前要住进去。”)或者具体信息的回答(“十一月最好就能住进去”)，加速签单进程。
·主动促单法·
主动促单法经常是让犹豫不决的客户付诸行动的有效方法。在客户对签单难以决断的时候，设计师应该放松、微笑，可以跟客户开一个幽默的玩笑，然后再要求客户购买。
大多数客户会欣赏设计师的坦率和对这种局面自得其乐的态度。当感到客户基本满意时，应该积极主动地建议购买并简述购买的好处。
这里的步骤首先是建议客户购买，其次是简述这款设计的好处。简述好处的目的是给客户信心，彻底消除客户的敏感心理。
·第三方参考促单法·
当客户还没有下决定签单或者付定金的时候，可以用第三方参考促单法，让客户心甘情愿买单。
举个例子
当客户提出喜欢极简风格，设计师可以先夸赞客户的品味好，然后顺势说起以前也是采用极简装修风格的客户，并说出ta家装修有哪些亮点。
“您喜欢极简风啊，其实我看您的穿衣打扮就知道您的品味一定很好，现在极简风格也是很多有格调的客户会选择的装修风格。我上个月刚签的一个客户也是极简风，她家的房子……”
先肯定客户，然后再用第三方举例，不仅是让客户对设计师产生信心，也会增加客户的购买欲望。
·订货单促单法·
订货单促单法就是在客户还没有准备去收银台付款的时候，设计师就开始填写订货单。
Vol.1
具体应用
当客户对设计师设计的图纸提出一些要求，比如卧室要增加一些收纳空间，或者把电视柜做小一些等要求时，就可以使用订货单促单法，把客户的所有要求都写在一张真正的订货单上。
当设计师拿出一张订货单，询问客户的个人信息和送货时间及地点时，如果客户毫不抗拒地把这些信息告诉设计师，这就说明快成交了;如果客户不想把信息告诉设计师，设计师首先需要向客户道个歉，因为之前与客户已经有了较长的沟通时间，所以大多数客户即使感觉到冒犯，但是在设计师道歉后也不会记在心里。
面对犹豫不决的客户，如果不主动出击就等于把这个客户白白送给别家。
只有熟练掌握促单技巧，提高签单率，才能在这个不断内卷的装修市场“存活”下去。
1、永远把自己放在顾客的位置上
你希望如何被对待?上次你自己遇到的问题是如何得到满意解决的?把自己摆在顾客的位置上，你会找到解决此类投诉问题的最佳方法。
2、多说“我们”少说“我”
导购在说“我们”时会给对方一种心理的暗示：我和顾客是在一起的，是站在顾客的角度想问题，虽然它只比“我”多了一个字，但却多了几分亲近。
3、表现出你有足够的时间
虽然你已超负荷，老板又监督你，但千万不要在顾客面前表现出你没有时间给他。
用一种轻松的语调和耐心的态度对待他，这是让顾客感到满意的最佳方法，即使是你不能马上满足他的要求。
若顾客感到你会努力帮他，即使要等很久才能满足他的要求，甚至到最后真的帮不到他，他也会很高兴的。
4、与顾客交谈中不接电话
导购在接待顾客时，最好不要接听电话，就算你有礼貌地征得了顾客同意，顾客也会再心底泛起：“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”的想法。
所以导购在接待顾客时，决不接电话。如实在打电话是重要人物，也要接了后迅速挂断，等接待完顾客后再打过去。
5、不要放弃任何一个不满意的顾客
一个优秀的导购非常明白：顾客的主意总是变来变去的，问他的喜好，把所有的产品介绍给他都是白费;刚刚和他取得一致意见，他马上就变了主意要买另一种产品。
向顾客提供服务也是一样的：有时五分钟的谈话就足以使一个牢骚满腹并威胁要到你的竞争对手那里去的顾客平静下来，并接受和购买你的产品。
6、花更大力气在那些不满的顾客身上
“谢谢你通知我”，面对一个抱怨的客人应这样回答。
在对你的门店不满的顾客当中，只有10%的人什么也不说，但将来仍然回来同你做生意!相反，90%的顾客则投诉他们不满意，并最终得到了补偿和满意的服务，他们将仍是你的顾客。
顾客提出他们的要求的时候，也是处理门店和顾客关系的重要时刻。若处理得好，则更容易让顾客信任门店。
所以，一定要让顾客在出现问题时能够很容易地联系到你，他们找你的次数越多，你就有更多的机会留住他们，让他们成为你的老顾客。
隔壁邻居门庭若市，后来把他灌醉了我才知道原因。居然是他比我先关注了一个叫“门店老狐狸”的公众号!感觉人生充满了套路。
7、不要怕说对不起
当顾客讲述他们的问题时，他们等待的是有人情味的明确反应，表明你理解他们。若你直接面对顾客的投诉，最好首先表示你的歉意，若要以个人的名义道歉的话，就要表现的更加真诚。
然后明确告诉顾客你将尽你个人的一切努力帮他，直到他满意为止。
8、不要缩小顾客的问题
面对问题，千万不要说“我根本没听过”，“这是第一次出现此类问题”，这种处理方式只会对你的顾客产生极差的效果还会有损门店形象。
每位顾客都希望得到你的重视和注意，他们认为你所受的培训及所获得的经验只有一个目的：留意他并帮他解决问题，那么何不做给他看。
9、重视顾客的满意程度
努力了解顾客下意识的反应，如，“我所讲的对你是否有益?”“这个满足您的要求吗?”当然还有“我还有什么可以为您做的吗?”
10、跟进问题直至解决
不管是新顾客还是老顾客，当顾客购买产品后，一定要及时跟进，了解顾客使用后效果。如有问题，可主动帮助顾客解决，各段时间继续跟进，询问顾客是否还需要什么帮助，如真的还需要，那就尽量做到他满意为止。
11、不要自高自大
你可能是你们门店最好的销售人员，但同你接触的顾客并不知道你99%的顾客都会满意而归(他们对此毫不关心)，而他属于这1%，对于他，只有这个才是最重要的。
12、给予、给予、再给予
我们在与顾客交流中，经常有的顾客会问送什么，怎么送。顾客的问答反映了顾客自身的需要和偏好。可见，一个好的开端是以为顾客提供给予开始的。
那给予顾客什么呢?给予是一种服务、是一种说明，给予顾客他所关心的事物的说明。
所以，作为一个成功的销售人员，请牢记永远不要向顾客索取什么，哪怕是一种回答。永远记住：给予、给予、再给予!而不是索取!
