当您走进准客户的办公室时，您会直奔主题去做产品介绍吗?如果真是这样，您很可能会丢单。这是因为：您如果不做需求探询，您甚至连卖什么都不知道，在这种情况下，您所卖的产品将被视为大众商品(大路货)，而不是解决方案，这是输家的游戏。
今天，我们将为您分享一个看似简单其实又不简单的问题：我来这儿是卖啥的?
您很了解自己的产品、产品特性及带给客户的好处，您有完善的产品描述并拥有展示的视觉辅助手段。既然如此，为什么还要去跟客户闲聊并"浪费"客户的时间呢?难道我们不可以直奔主题，直接做产品展示吗?
不，您不应该这么做，我们来分析其中的原因：不管您的展示如何完美，您的通用的、标准化的展示只能使它看起来更象大众商品甚至被视为"大路货"，而不像专门为客户提供的解决方案。其实，顾客真正关心的不是你的产品，而是他/她自己的问题和机遇，他们希望您在谈论产品前能真正理解他们面临的问题或处境。
您认为自己的陈述够酷吗?您的任何一个竞争对手也能做到您做到的酷。
如果您能在描述产品前先洞察、了解客户需求，您就能够在做展示时做到定制化、精准化，这也可以有效防止您在销售后期遭遇很多异议。
为了解决"卖什么"的问题，您需要收集客户相关信息，您需要了解的信息主要包括以下四类：
需求——通过问开放式问题来揭示客户的问题和机遇(一些您可以通过产品和服务解决的问题或机遇)。例如："您目前的方法有什么不足?"、"不及时解决这个问题可能会有什么后果?"
公司事项——客户公司或部门为什么要做这样的采购(增强其紧迫感)?为什么这对客户公司或部门很重要。比如，可以问："贵公司在这方面都设定了哪些目标呢?"、"如果这件事做成功了，对公司会有什么样的帮助呢?"
公司事项——对于跟您接触的客户人员，他/她的个人态度或利害关系有哪些?比如，可以问："如果这些目标目标达成了，对您有什么样的意义呢?"
预算事项——想办法了解客户的采购预算或需要申请的费用事项。比如："您这个项目的预算情况怎样呢?"、"批准这个预算需要考虑哪些环节呢?"
一旦您了解到了上述信息，您就可以处在一个有利的位置来做展示。此时，您所展示的将不是可选可不选的大众产品(大路货)，而是可以满足客户需求的解决方案。而且，您的陈述也将不再显得拖沓冗长，您将围绕客户真正关注的焦点来进行展示。
实 例
在探询客户需求之前，为什么有那么多的销售人员会直接进入到产品展示环节呢?通常的原因是他们急于求成，他们缺乏一个可以掌控销售周期全程的策略性框架、流程。其结果也往往很遗憾，他们只知道依葫芦画瓢地展示他们所知道的东西。
最近，中国最大的一家客车制造商如是评价行动销售：行动销售所提供的连贯一致、步步推进的销售流程具有很大的优势，行动销售培训使我获得了一个非常实用的有机架构，使我可以系统、科学地思考销售进程并有效地把销售往前推进。
