筹资最直接的目的当然是为了民间组织有钱花。为了赢得资助，民间组织应推出自己的产品；然而筹资或许还有更高的境界，那就是发现、培育公益市场，以市场的手法撬动资金，打造良好的筹资环境。对中国民间组织而言，当中国民间组织考虑寻找“走出去”的资金时，应更多考虑“走出去”不仅仅只是推销一个公益产品、复制某个成功经验，而是一并加上培育“走出去”的公益市场这一长期任务。
一、建立国际化项目筹资专家库
筹资的前期工作是建立一个有效的专家团队，为筹资出谋划策。民间组织设立专家团队需要遵循“三角形法则”，包括以下内容：
1、专家团队要来自于不同的学科背景
不同学科背景的专家团队有助于民间组织打开更广阔的视野，优化战略，规避实施中的风险，提高效率和效果。考虑到民间组织国际化项目的复杂性，不同学科背景的成员需要涉及宏观和微观不同层次的各个领域。
宏观层次上，至少需要以下专家类型：熟知中国及其他国家与目标国国际关系的专家、熟知中国及其他国家在目标国投资的专家、熟知目标国治理环境的专家、熟知中国民间组织国际化战略的专家、熟知目标国发展援助及NGO发展状况的专家、熟知目标国发展战略需求以及与中国民间组织合作需求的专家。在微观层次上，需要关注战略性专家和操作性专家的知识差异，积极吸纳两类不同的专家。战略性专家往往会忽视实际操作中的细节，而操作性专家通常会帮助民间组织设计出接地气的项目。
2、建立专家团队要注重国外专家和国内专家的差异
建立专家团队需要吸纳当地人参与，国内专家通常会基于国内视角来看国外的情况，而目标国的专家则具备目标国的项目经验、目标国发展需求的经验、与政府和企业合作的经验以及与国际NGO合作的经验，因此需要吸纳不同的视角以保证团队的多元化。
3、建立专家团队要注重性别差异
一般而言，在每个文化中，性别角色都存在较大的差异，因此组建专家团队时应考虑性别组成。
二、确定机构的筹资目标
确立机构的筹资目标是筹资前最重要的一步，但是也是容易被忽视的一步。确立筹资目标的第一步是先为自身进行定位。
1. 评价自己的优势
一般而言，制定战略时有两种基本的内部条件考虑，一是从自己的优势出发，二是从自己的劣势出发。咨询师们往往要求制定战略的机构要根据自己的优劣势条件制定恰当的战略，然而对于打算“走出去”的中国民间组织而言，认识到自身的优势比认识劣势更为重要——“走出去”本身意味着迈出探索的一步，探索则需充分利用自身的优势。
需要注意的是评价自身的优势不仅仅需要民间组织自己的人参加，最好还邀请熟悉目标国情况以及资助方情况的人来参加。因为，优势是相对于别人的劣势来说的，如果民间组织的成员不了解目标国等其他相关利益主体的情况，就不一定能够认识到自身的资源优势。
2. 对筹资目标的定位
筹资的目标至少可以分为两个类型：第一个类型基于项目的筹资；第二个类型是基于培育筹资市场的筹资。
基于项目的筹资较为简单。民间组织重点根据项目设计对资金的需求来确定筹资战略，并寻找对项目感兴趣的资助方。一般操作型NGO乐于选择这个目标。
基于培育筹资市场的筹资则较为复杂，而且是谋划可持续的资助源的重要方式。比如国外诸多NGO，采取发布高质量的调查报告、对公司进行社会审计、号召抵制公司的产品或者出售公司的股票、游说相关的采购法和政府制定标准等方式，而企业在面临社会压力和政治压力后，会主动资助NGO，这也是西方NGO培育筹资市场的重要战略。一般倡导型NGO乐于选择这个目标。
国内民间组织可以根据自己拟定的愿景来平衡上述两个目标。
三、识别筹资来源
找到资助方是打开筹资市场的重要一步。哪些机构可能成为资助方呢？
1. 潜在的资助方
根据当前民间组织国际化工作开展的情况，可以将资助方按照国内、外不同的机构类型进行分类，大体可以分为：
1）国内
a) 开展对外援助的政府部门（国内相关的部门极多，每个部门都有相关机构，同时各省也有负责“走出去”战略的机构、负责“走出去”企业的机构，中央层次的比如商务部国际司、农业部国际司、对外经济合作中心、扶贫办国际扶贫中心等部门，省级层次的则对应中央层次的）；
b) 国内已经有海外业务的企业（本类信息可以通过商务部门查询） ；
c) 国内准备在海外开展业务的企业（这方面信息较难发现，但如果民间组织有成功“走出去”的经验后，这部分企业可以作为潜在资助方来开发，因为民间组织可以为他们提供“走出去”的经验）；
d) 国内基金会（可以预见，出于人道主义、发展援助以及提升基金会影响力的角度，国内基金会也将会逐步开展对民间组织“走出去”的资助）。
2）国外
a) 在目标国有业务的其他国家的跨国公司（跨国公司经常是NGO的资助方）；
b) 多边组织（对中国“走出去”感兴趣的多边组织）；
c) 国外基金会（对中国“走出去”有兴趣的基金会）。
2. 如何发现资助方
发现资助方的方法有很多，随着互联网媒体和移动媒体的发展，现在的方法更为多样。寻找资助方既可以由民间组织主动去寻找，也可以设置“鱼饵”让资助者主动出现。
目前设置“鱼饵”的方式在民间组织筹资中已经极为常见。比如“冰桶挑战”——由于霍金的缘故，公众对“渐冻人”患者并不陌生，但是捐助者却不多，而“冰桶挑战”的创意将“渐冻人”的需求设置为“饵”，广为传播，有意的资助者在获取这一信息后就会主动出现。“爱心包裹”、“营养早餐”这些获得资助者主动青睐的模式均与此类似。
除了让资助方找上门，民间组织还可以主动出击寻找资助方，途径主要有：
1）报刊和杂志。通过国内和目标国的报刊和杂志了解已有的资助源或者在目标国有业务的国内外资助方。
2）网页。一些慈善信息汇集的网站是快速获得在国内和目标国相关资助方开展业务需求或潜在需求的手段。民间组织还可以直接浏览各类机构的网页，并搜索企业的社会责任部或者公关部的公益业务开展情况，以及国内政府部门和其他各类基金会开展援助的情况。
3）邮件组。日常工作中，有很多机构会群发邮件，民间组织如果留心，可以发现一些潜在 的资助方就存在于群发的邮件中。
4）会议。各类会议为民间组织寻找筹资方提供了很好的平台，民间组织可以在会议上展示自身的产品和服务，也可以通过各种方式吸引参会资助方的关注和资助。
5）资助方的报告和出版物。资助方的出版物会提供其业务信息，民间组织应当经常关注。
6）社交网络。社交网络是目前新兴的途径，民间组织可能会在其中发现潜在资助者的兴趣、正在从事的领域、面临的问题以及关键人物的联系方式。
3. 识别资助方的海外需求
这一步是为了结合自己的优势确定民间组织能为资助方做什么，或者从什么角度影响他们。大多数资助方在国外开展业务都有以下需求：
1）拓展和社区的伙伴关系；
2）拓展和当地企业的伙伴关系；
3）拓展和当地政府的伙伴关系；
4）拓展和多边组织的伙伴关系；
5）拓展和中国的关系（国际多边组织、国际基金会）
4. 对资助方进行分类管理
筹资市场可分为现实资助方和潜在资助方。现实资助方是已有资助关系的资助方，他们也有或准备有海外业务，并且有资助海外NGO项目的需求。潜在资助方是与机构尚无联系，但可能成为机构资助方的机构。
对于现实的资助方，民间组织进一步确定其资助活动是比较容易的，可以进一步与现实的资助方商讨下一步的资助工作。对于潜在的资助方，民间组织寻求资助要做的工作很多。但不论现实的资助方还是潜在的资助方，当民间组织搜寻到无数潜在资助方时，都应该事先鉴别这些资源是否是自己的“菜”。民间组织可采用矩阵法将资源进行简要的分类。当然还可以用类似的方法进一步创新，来分类管理资源。
无论是政府部门、基金会还是企业，拥有高财务水平的，对民间组织来说都是待挖掘的资源，然而这也取决于对方是否有兴趣，特别是是否有兴趣在目标国开展工作。如果其在目标国开展的业务或者潜在的业务多，那么高财务水平的机构就可能是机构的重点筹资源；只要其在目标国有业务或者潜在的业务，即使其财务水平低，它也可能成为机构的筹资源，尤其可能成为机构待拓展的筹资源。
四、识别筹资对象的管理结构
确定机构的筹资对象后，就准备开始和资助方谈钱吧，但第一步是要了解谁能够决策“给钱”。
资助方的管理架构会影响到谁能够决定出资，由此影响到民间组织游说谁来资助，因此识别其架构是特别重要的。一般而言，各种架构可能分为以下类型：
1. 关键人决策制。政府行政部门是典型的关键人决策制，一些企业也是关键人决策制。这些信息可以从机构的文件以及组织架构中找到。
2. 委员会讨论制。企业或者基金会常由委员会制来讨论决策资助事宜，同样也是可以从这些机构的文件以及组织架构中发现这些信息。
3. 外请专家讨论制。一些基金会可能采取这种方式寻求资助建议，可以从这些机构过去资助的新闻中发现这些信息。
4. 网络投票制。有些基金会可能采取这种方式寻求建议，民间组织对这种形式不一定适应，但是也应当做好准备。
五、与资助方预热
为了避免筹资的唐突，与资助方预热必不可少。预热旨在让对方更了解自己，一般而言，有以下活动方式可以采用：
邀请潜在资助方参加活动；
给潜在资助方发送电子邮件或者机构的电子杂志、简报等；
3. 拜访潜在资助方。当然前提是对方愿意接待，如果之前并不认识，那通过恰当的人介绍也不失为一个好方法；
4. 通过中联部、商务部、农业部等相关部门介绍接洽。这些机构掌握着大量的“走出去”信息，而且具备公信力，通过他们的介绍往往事半功倍；
5. 邀媒体合作采访报道，潜移默化地将自己的信息传播给潜在资助方；
6. 想从潜在资助方筹钱，还有一个更具杀伤力的办法，特别是针对目标国的企业，对其企业社会责任开展社会审计是推动企业主动承担社会责任的好方法。
六、设计项目概念书
与资助方预热的同时还需要民间组织拿出自己的项目概念书，优秀的项目概念书对潜在的资源方会更有吸引力。项目概念书不求大、求全，能够阐明意图、基本内容、成效和大致预算则可，目的是在与潜在资助方接洽时能够让对方了解和信任。一般而言，项目申请书有以目标为导向的，也有以问题为导向的，但多数项目申请书是两者兼而有之。
设计好的项目概念书最基本的两个原则包括：第一，要有好的点子；第二要有好的方法。项目一般包括实操型项目和倡导型项目，好点子的实操型项目和倡导型项目其实最终都应该瞄准倡导价值，由此才能产生更为广泛的示范效应，并进一步被检验。好的方法需从降低项目实施的成本（包括交易成本）的角度来考察，当然考察其结果也是非常重要的。从这些角度来看，好的方法能够提升项目的效率和效果。
除了上述基本的两个原则外，设计好筹资的项目概念书一定要注意考虑以下几个内容：
1. 项目概念书目标一定需要反映更大的社会价值，并体现出倡导意义。由此吸引潜在资助方的关注；
2. 项目的内容一定要明确。项目实施的主体、实施具体内容必须要明确，以使潜在资助方明确民间组织要干的事情；
3. 确定海外业务开展的区域。项目区域一定要明确，并且最好要与潜在资助方目前或者未来的业务区域相关；
4. 确定海外业务开展的绩效。绩效一定要写得清楚，并且与项目实施目标和实施内容相符，同时最好能够明确体现资助方能够获得的好处；
5. 确定海外业务的资金额度。资金额度要有大体的估计，在筹资的起步阶段，最好能够体现小钱办大事，另外要考虑将项目的倡导作用也安排进去。
七、与资助方洽谈资金
走到这一步，万事俱备，只差资源了。在与潜在资助方洽谈资金的过程中，民间组织至少需要做到以下工作：
1. 时刻瞄准资助方需求。一定要关注对方的需求，并将对方的需求潜移默化地纳入自己与其筹资对话的语境中；
2. 明确筹资负责人。负责人一定要有能力的，同时如果与中国的部门洽谈，这一负责人的职位最好与对方洽谈的人士职位对等；
3. 充分展现自己的能力。资助方不会把钱交给一个他认为没能力的人，民间组织给资助方的印象将决定是否会被信任，因此机构能力的展现是至关重要的。
（作者系新加坡世界未来基金会理事兼秘书长）
