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《消费者行为学》读书笔记

消费者行为学》从消费者行为的三个环节,即消费的动力、消费的选择和消费的决策,来讲述在销售过程中的如何运用各种心理学。此文可以与《影响力》结合起来思考,囊括了“对比原理、互惠心理、承诺与一致、社会认同、权威、喜好、稀缺”的心理运用。

为什么标价9.99元的商品一定比标10元的卖得火?
  为什么热情推销的销售人员,反而不如让消费者自由选购商品的销售人员业绩好?

  为什么喝彩的只是看客,挑剔的却成了买家?

  看似简单的消费行为背后其实是与人类复杂心理密切相关的。

  上篇:消费者到底要买什么?

  在面对“生存型消费、发展型消费和享受型消费”的不同需求,必然是不一样的心理倾向。结合马斯洛的需求层次理论有两个基本出发点,一是人人都有需要,某层需要获得满足后,另一层需要才出现;二是在多种需要未获满足前,首先满足迫切需要;该需要满足后,后面的需要才显示出其激励作用。

  中篇:消费者是怎样被“诱导的”

  好的销售都是直击人性弱点的,如贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、贪慕虚荣、难抵诱惑、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随大溜。关于人性的弱点正在被消费社会利用和营销。

  所以消费的选择不仅取决于消费者本身,也取决于环境(社会)营造的氛围,最典型的则是制造热销的气氛,让社会认同原理产生作用(从众心理);或是请明星代言产品,让“权威”促进销售。

  下篇:消费者都是不理性的

  消费者做购买决策时,往往是感情用事,然后在逻辑上将其合理化以获得内心的安宁。目前来讲消费者是最善变的,在如今用优惠让利的占领市场竞争环境下,一旦内心的需求得到充分满足便会转向其他的需求。

  在电商或线下实体店满是“换季打折”“价格便宜”“最后三天”的视觉疲劳下,“低飞球技巧”的成功率也逐步下降,培养消费忠诚则成为了最最首要的商业行为,而客户满意度决定了忠诚度。

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