前段时间，在运营研究社的知识星球里，有小伙伴分享了一个利用信息差做引流转化的运营思路，引起了我的好奇:
乍一看，这操作跟大家熟悉的“薅羊毛群”好像也没什么区别，直到有小伙伴留言说:这跟联联周边游的模式很像。
于是我去了解了一下，发现这款名为“联联周边游”（后文简称“联联”）的产品，简直就是“本地生活服务界的拼多多”。
为什么这么说呢?
从联联的商业模式上就能看出来:
它先是把不同城市、地区的商家信息都以一种低廉的价格放在自己的平台上，其次再通过分销的模式进行持续拉新，并借助「爆品 + 预售 + 抢购」模式完成流量转化。
这种商业模式的效果也是肉眼可见，大家感受下数据:
仔细地扒了下联联的运营套路后，我发现，它的思路确实很值得我们学习。
01:
找到「破局点」，用杠杆撬动双方资源
在做运营 or 项目的时候，大部分人的思路都是“做加法”，比如「引流获客」这件事，大家的想法通常是:
这种方法虽然确实行之有效，但其实效率并不高。
效率最高的方式，其实是通过分析各方利益，找到事情的「破局点」。
不知道大家有没有听过一个古早段子，叫做“如何娶到比尔盖茨的女儿，并当上世界银行副总裁”:
虽然这是一个段子，但故事中的父亲找到了「破局点」，直接戳中了双方利益点，从而帮儿子找到了非常好的妻子和工作。
那么，如何寻找「破局点」呢?大概分为三个步骤:
了解了这个知识点后，你会发现，联联周边游的一枝独秀，其实就是找到了更高效的「破局点」，将商家和消费者的利益完美对接，自己再从中抽成。
那么，它是怎么做的呢?
1）对商家:找准痛点，置换最优资源
在寻找资源过程中，联联一般会盯准这三类商家进行资源置换:
第一种是新开的店铺/品牌，主要是满足商家拉新推广需求。
第二种是销量一般的店铺/品牌，在联联属于赔本赚吆喝，希望出爆款单品的。
第三种是有明显淡旺季的店铺/品牌，主要是为了帮助店铺实现错峰消费，消化库存，快速回笼部分资金。
选择这三类商家，是因为他们的需求更旺盛，相对来说也更容易给出低价。
你可能想问，为什么商家不选择流量更大的美团、大众点评，而要把最低价给联联呢?
因为，现在运营美团、大众点评不仅需要提供非常优惠的价格，还要装修店铺、上架产品购买搜索位、优化点评区。
上面的操作不仅繁琐，一年的佣金、运营费可能需要几万到几十万。
这时候，如果一个平台愿意为你免费宣传，图片、文案都不用你提供，只需要你提供一个独家低价，你会不会愿意?
当然愿意啊!不用自己运营，也不用交钱就有流量。
就算需要提供低价，至少优惠是给了顾客，能吸引来更多的人到店，可能会拉来更多的常客，听起来比给平台“保护费”划算多了。
因此，联联拿到了很多超低价的优惠券，并把它放在自己的公众号和小程序售卖，通过稍微加价，来赚取中间的差价。
2）对用户:拿到底价产品，占领用户心智
联联的产品有多便宜呢?
比如下面这个餐厅，在联联上花198元就能买到一个超级豪华的4人餐，一下打了2折:
而这家店在大众点评的人均消费是多少呢?436元!
试想一下，如果哪家餐饮店刚开业如果2折促销的话，估计绝对会排起长队。
而在联联上，这样的活动却比比皆是。用「超低价」作为产品的 Aha moment，无疑是最容易让用户感知到的。
同时，因为联联的产品一般只销售7天，会让用户觉得「这个便宜再不占就没了」，紧迫感非常强烈，更容易完成新客的首单转化。
经过几次消费，用户留下来的可能就更大了，留存指数 +1。
02:
「非常规」引流机制，收获自来水用户
在引流上，联联也有些“骚操作”。
1） 佣金促活，引导用户裂变
在联联上，爆品推荐的正常价格都已经很优惠了。
但是，单靠这一点，很难持续性地驱动原有用户分享给新用户。因此，联联选择搭建自己的分销体系，引导用户自发做裂变。
只要你成为了联联周边游的分销员，就可以在“爆品福利”页面看到返佣金的信息，数额也从几元到几十元不等。
不过，这种套路很多平台都有，凭什么联联周边游的效果就这么好?
一方面，是这里的东西实在便宜，分享起来像是给朋友送福利，完全没负担。
另一方面，和一般可以直接申请的分销员不同，联联周边游的分销员是「邀请制」的，需要有老用户分享的邀请码才能注册，官网上都没有注册入口。
讲真，看到联联这个“邀请”机制，你有没有想到最近爆火的“ Clubhouse ”?
在 Clubhouse 上，官方不仅不开放注册，并且只允许老用户邀请两个新用户。
为什么要设计“邀请”机制呢?
一方面，这种“有门槛”的注册方式，会提升用户对它的「兴趣度」，得不到的永远在骚动的道理，大家应该都懂;
另一方面，这种方式“别人都没有、只有我有”的东西，也能让用户有一种“我很尊贵”的「独特感」，提升了用户对品牌的好感度。
同时，“邀请”的形式，也更方便分销员们做进一步的裂变:
由于需要邀请才能加入，让邀请码成为了一种“稀缺产品”。
因此，当分销员在知乎、豆瓣、贴吧等流量平台发布自己的邀请码时，会更有吸引力。
不过，正所谓成也萧何败也萧何，这种模式也有弊端:
因为联联周边游的产品销售时间短，且出售后佣金已经付给了分销员，所以一般不能退款，引来了非常多的吐槽，品牌形象也因此受到了影响。
2）用分销流程引流私域
当新用户通过老用户的邀请码成为分销员，你会发现，自己无法生成邀请码。
因为，生成邀请码和佣金提现，都需要向人工客服申请，还要加入联联周边游的城市社群才能完成。
加入城市社群后，就相当于给分销员们提供了一个免费的流量渠道，不仅可以让 ta 们在群内做精准的转化，甚至还可以通过分享收益等方式，做进一步的裂变。
3）自媒体引流
除此之外，联联在营销推广上也会利用自己的自媒体资源，具体的推广方式主要分为两种:
一是合作本地公众号。通过给出高价抽佣 + 付费的模式，和各个城市的本地生活服务类大号进行合作。
二是和用户群体重叠的跨界行业公众号进行异业合作，包括旅行社、教育机构等。
异业合作的用户量，可能比大家想象的还多。
根据知乎网友@草帽杨子的统计，联联进行过异业合作过的旅行社、亲子机构以及教育机构微信公众号，共触达到了约 2000家门店，30-40万个家庭，总计大约330w 的用户。
（以上海地区为例）
二是通过自身公众号矩阵引流。
据了解，光是联联周边游公众微信号就拥有约100万粉丝。
其他在各个城市所设的“分站”公众号也是圈粉的利器，比如联联周边游成都站拥有约80万粉丝。
这种情况下，联联只要每周定时推送优惠福利信息，短时间就能获得超高曝光度，促成大量订单成交。
（联联周边游各城市分站）
03:
结语
最后，我们来总结一下联联周边游的运营秘籍:
一是用找到营销「破局点」，用杠杆撬动商家和用户双方的资源;
二是用「非常规」引流分销机制，通过层层邀请的方式有效地把拉新的源头做活。
这两种运营套路共同发力，联联才最终完成了整个商业闭环。
发展到中后期，这种模式还会产生显著的「车轮效应」:
积累了一定用户量之后，越来越多的优质商家主动“放低身段”加入;优质商家越多，联联的用户量也会随之更快地增加。
但也要提一嘴:虽然从整体的发展趋势来看，联联一直在大步往前走，但随着近年来用户的负面投诉越来愈多，联联在这种模式下能不能走得更远，还要看它能不能持久地抓住用户的心。
参考资料:
《社交电商时代的本地生活抢购模式》- 草帽杨子
