近日，共享按摩椅运营商头等舱获得5000万元A轮融资，由真格基金领投，不惑创投、梅花天使、辰星辉月跟投。徐小平在投资后，立马给真格基金办公室配了两台。吴世春体验了头等舱的第一代样机后，竖起大拇指点赞，笑称“坐出了SPA的体验”。
但入局之初，头等舱并不具备强基因。彼时，爽客、摩摩哒已经开始跑马圈地，且两者均有厂商背景。作为一头扎进来的门外汉，张鑫像还没有与大象正面交锋的蚂蚁，只能小步快跑、积蓄力量。
“产能上是短板，融的钱还没有他们花的钱多”，在张鑫看来，头等舱胜在资金使用效率：把一块钱掰成两半花，花在最值得的地方。
为此，他在市场推广的过程中形成了一套精细化管理办法。按摩椅所投放的场地需要至少符合使用频次或复购率两条标准之一，如果收入减去支出小于等于300元，立即离场。
如今，他们已于今年年初设立工厂，投入按摩椅的生产和研发。头等舱互联在近百个城市铺出超一万台设备，单台设备平均每天使用5次左右，客单价8元，月流水超1000万元。
撞上风口
“是个不错的生意，我会掏钱体验。”
张鑫第一次邂逅共享按摩椅是在马来西亚的一个酒店大堂内，花了十几元钱，体验了约20分钟的按摩。
这台躺着赚钱的投币式机器触动了他敏感的商业神经，“如果把这种模式带回移动扫码支付更加普及的国内，应该更有市场”。
其实，张鑫对这种模式并不陌生。大学毕业后，他一直折腾在创业的路上。早期做固话通讯系统服务商时，团队也是按照用户使用时间收费，在他看来，两者本质相同。
但不同的是，不像因即时通讯日渐发达而走向衰落的固话服务，张鑫认为共享按摩椅更具有生命力。
回国后，他与合伙人琢磨着先小规模试验。两人改装了市面上的家庭按摩椅，加入移动支付，选择了湖南常德的一家酒店进行验证。“刚好有亲戚在那里上班，就投了一台。”
不料想几个月后，数据还算喜人。这台花费近9000元的按摩椅月均收入1500元，算下来半年就能回本。如果铺出去的设备是一百台、一千台、一万台呢？张鑫看到了共享赛道上另一个更大的市场。
后来者的扩张路
看起来的美好背后，是资金与时间的双重考验。起步之初，张鑫团队全部采用自有资金，一边寻觅稳定供应商，一边与场地方谈判。
但产品是绕不过去的短板。供应商所提供的家庭按摩椅需要与团队的移动支付系统、后台系统等不断磨合，一个月只能提供二十来台设备，产能严重不足；另一方面，场地谈判时间快则几天，慢则一两个月，无法规模复制。
而彼时，市场上已有几个较大的玩家。爽客、摩摩哒等不仅入场更早，且背靠厂家资源，开始跑马圈地，头等舱则显得步履蹒跚。
近半年的产品打磨，直到今年年初，他们才将按摩椅的月供应量提高到200～300台，并以广州、深圳、西南为主，铺设出约200台设备。
但作为后来者，张鑫觉得市场足够大，竞争并未进入正面交锋的时期。他将按摩椅的对标产品定位为供用户等待、休闲的椅子。“只要有椅子的地方都可以用按摩椅来替代，你想想市场有多大。”
仿佛被市场容量推着，本想闷声发财的张鑫开始接触资本，“忽然发现光靠自己的资金玩不转了”。
今年3月，头等舱获得真顺基金、梅花天使和华创资本的天使轮融资，并在一个月后再次获得德沣资本的Pre-A轮融资。
同时，张鑫也开启了扩张加速度。头等舱组建工厂，投入按摩椅的研发生产。在张鑫看来，这是构筑护城河的必经之路，“只有掌握基础研发和设备制造资源，才能掌握定价权和主动权”。
月流水1000万
在市场推广的过程中，张鑫逐渐锁定两类场地：一为人流量大的机场、高铁站、商场、电影院等，主打产品使用频次；一为人员相对固定、集中的场所，如办公楼、活动中心等，主打产品复购率。
与某些竞品主推重点场景不同，张鑫更主张离散化、长尾化的运营，只要是有椅子，有人排队等待的地方，都是共享按摩椅的目标场景，大到飞机场，小到美甲店。
但同时，他对数据十分敏感。张鑫给团队定下了一个原则：不赔本赚吆喝。市场人员对每台设备的数据要了然于心，如果月流水低于一定标准，立即撤出。
他把这条基准线定在了300元，即单台设备收入减支出不得小于或等于300元。团队曾将按摩椅铺进网吧，张鑫本以为玩家们会有需求，但几个月下来，他发现收入仅仅徘徊在两三百之间，“他们宁可花十块钱多玩一局游戏，也不愿意为按摩椅付费”。
比起地推人员的感觉，张鑫更愿意让数据说话。因为只有这样，团队才能让有限的按摩椅进入使用效率更高的地方，创造更高的坪效。
目前，头等舱一个月的铺设速度大概在1000～1500台，产能由今年年中的700台提升到近2000台，压力逐渐缓解。团队与场地方的合作主要为收入分成和租金模式两种。
但在张鑫看来，光靠团队还是太慢太慢。不同于共享单车，共享按摩椅是一个从B端到C端的过程，涉及到运营商、场地、用户等多方的磨合，难以在短时间内爆发式增长。
他希望开放加盟，让更多有场地资源的人士共同运营。近期，头等舱的加盟模式已开始测试。据张鑫介绍，有一位加盟商从用户转换而来，他曾经做酒水生意，给很多酒吧夜总会供货，现在把这些资源变现，已经铺了几百把按摩椅，月利润达到10万元以上。
从最初的蹒跚入场，到逐渐构筑壁垒，目前头等舱已跻身共享按摩椅的头部玩家之列。至今，团队铺出超一万台设备，月流水超1000万元。
张鑫深知一路走来并不容易，但现在，他觉得到了加快步伐的时刻……
采访最后，当被问及“共享按摩椅真的躺着就能赚钱吗”，张鑫顿了几秒， 随即咧开嘴笑了，“还真的是”。
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