咖门
微信公众号|咖门2小时前
如果说，疫情下整个饮品业都很惨，那开在校园的饮品店就是惨上加惨。
开学时间一拖再拖，有位心急如焚的老板被逼出了一套社群营销方法，成功让校园店从颗粒无收到月入7万。
他做了什么？
作者｜国君
-01-
遭遇史上最长寒假，校园店“彻底绝收”
校园，曾经是开饮品店的热门选址，租金相对商业区低，又能坐拥学校的稳定客流。
校园店最难的就是寒暑假，不幸的是，今年却迎来了“史上最长寒假”，长到快和暑假连到一起。拥有2家校园新店的田锦涵，焦虑得寝食难安。
这样的现象，在全国比比皆是，广州大学城的商业级商户走上街头，倡议减租。浙江大学的龙宇商业街，昔日500米熙熙攘攘人流如织，但如今学生未开学，整个商业街只有个别商户营业，街道上冷冷清清，门可罗雀。
广州大学城商户走上街头，倡议减租。图片来自网络
colorful bakery 是浙大的一家网红面包房，过去日营业额在3000元以上，目前徘徊在1000元上下，仅能支撑员工工资。店主说：“我的店因为处于校园里的教职工社区，学生没来，还能做一些教师的生意，但龙宇街就比较惨，租金是我门店的5倍以上，他们的压力会更大。”
但最近我听说，面对同样的绝境，在大部分老板无计可施、只能关店止损时，有2家校园店的田锦涵却在疫期绝地逢生：通过社群营销找到了一条出路，让门店从颗粒无收到日均营业额2000+，成功扭亏为盈。
-02-
5步顽强自救，营收从0做到7万
田锦涵的大橲·珍珠有2家校园店，一家位于一所中学对面，2019年12月底才装修好，刚刚营业了1个月就放假了，紧接着就遇到了疫情。另外一家在河南师范大学的商业街，也不能营业。
整个春节，田锦涵和其他校园店老板一样，都处在焦虑中。一开始他寄希望于中学开学，因为有高三和初三的学生。
当听说学生开学要到4月份以后，田锦涵陷入了深深的绝望。
他坐不住了，大年初八就来到中学门店周边想办法。在店门口站了几个小时，没见到几个人，但他却意外发现，隔壁书店一直开着，不时会有初三、高三的学生过来买试卷。
田锦涵觉得这是个机会。
大橲·珍珠隔壁就是书店
用最笨的方法，“蹲点儿”获取种子用户
他开始在店门口蹲点儿。每当有学生从书店出来，他就上前“搭讪”。他考虑过，特殊时期不能以优惠去吸引客户，便利才最重要。
他给自己设计了一套话术：“同学，你是不是周边小区的？我的店就在学校对面，你加一下店里的微信，想喝奶茶的话，我做好免费送到你们小区门口。”
学生本就是奶茶的重度消费者，再加上可以免费送到家的便利性，通过3天的蹲点儿，田锦涵加到了50多个学生的微信，而且还卖出去了几十杯奶茶。
一个“把线下学生聚集到线上”的计划成型了。
花样鼓励进群，从线下转移到线上做生意
第4天，田锦涵为提高效率建了一个微信群，他并没有一股脑把所有学生都加进去，“不经过允许直接把别人拉群，退群率很高，也不活跃。”
他一个一个私信学生：如果你觉得我们家的产品还不错，我现在建了一个微信群，欢迎你进群，也欢迎把你的同学拉进来，给你们第二杯半价的福利。
就这样仍有不少人不愿意进群，坚持私聊点单。这时候田锦涵告诉他们：“进群点单不踩雷，大家告诉你哪个更值得喝。”
顾客们在群里互相推荐
就这样，大部分学生用户都进了群，因为不少是同班同学，大家久未见面格外亲切，活跃度还不错。很快群里聚集起了近300位学生。
这时候，田锦涵开了门店外卖，每天第一件事就是在群里发门店消毒的视频、发自己体温测试的照片，发制作产品的小视频。
“那时候疫情还严重，我又不是大品牌，我得告诉顾客真的做到了定时消毒，而不只是用白纸贴一个‘本店已消毒’，让顾客真正看到，才能打消顾虑。”田锦涵说。
顾客看到，才能打消顾虑
全城赔钱配送，诚意打动学生
他的中学门店位于城市的东区，有一个学生住在西区，距离十几公里，点了2杯奶茶，20块钱，田锦涵二话不说，大冷天骑着电动车来回2个小时送过去。
老板时刻在群里播报送外卖“动态”
学生们看到这么远送20块钱的奶茶都很感动，忍不住在群里安利“奶茶好喝”，“老板人好”等，形成良性循环。当然前提是，产品品质真的过硬。
田锦涵也有自己的考虑，“现在费了时间，但以后开学了，这个学生就会是我的顾客了。也许以前他喝连锁品牌的奶茶，现在连锁店都停业，这是新店抢顾客的好机会，我不介意跑得远。”
后来顾客越来越多之后，田锦涵在群里和学生商量，距离远的顾客统一晚上7点之后配送，节省时间成本。
想方设法发福利，刺激点单、维护社群
微信群的活动，田锦涵用了最常见的办法：每天晚上8点，在群里发红包，手气最佳的点单享受买一送一，其他根据抢的顺序，给予3~5元优惠券。
最常见的方法恰恰也最好用
这个活动特别简单，但要坚持做，还要不断变方法。买一送一“审美疲劳”后，田锦涵看到市区一个比较红的欧包店开门了，一个18块钱的欧包对学生来说既小资又高端。田锦涵就把活动改为手气最佳点单送18元的欧包一个。
这个活动引来了小高潮，学生们直接定闹钟抢欧包。
把单价高、有吸引力的产品与优惠绑定
专程跑十公里到市区门店取刚出炉的欧包，田锦涵会在群里图片直播，既让大家看到老板的诚意，又成功撩拨了他们的食欲。
慢慢地，顾客处成了朋友。有时候到了8点钟，田锦涵忙得忘了，有顾客还主动替他发红包，号召大家抢欧包。
就靠着激活微信群，田锦涵的小店生意越来越好，一个月平均下来，每天都有200杯以上的出杯量，月营业额超过了7万。
相比一些管理严格的连锁直营店而言，田锦涵并没有一套完整的点单、推荐、营销话术，但正是这种发自内心的真诚沟通，让人倍感亲切，特殊时期，小店做出人情味也是一种竞争力。
计划开学后再从线上转移到线下，盘活新店
随着新乡疫情好转，群里的学生逐渐出门了，有的已经开始在群里点单，到门店自取，取到了还会在群晒图。
疫情好转后，顾客还是会在群里点单，到店自取
大橲·珍珠门店也越来越忙，3月8日当天，他卖出了398杯。
“学生不允许带手机，校园店本是线下生意，但疫情中只能把学生从线下转移到线上。等开学了，还要再把学生从线上转移到线下。但我有信心，经过这期间的培养，他们会成为门店的忠诚顾客。”
-03-
结语
绝望的饮品店里，不会有比校园店更绝望的了。
但田锦涵的做法又让我看到了饮品店蓬勃的希望：没有什么神技巧，把笨方法做到极致，社群营销也能四两拨千斤。
而对于“四两拨千斤”，我的理解是，首先你要用尽一切办法，把产品、服务、营销都做到“四两”。
于那些为了多加一个顾客微信、多卖一杯饮品、多发一张优惠券，努力到无能为力的小店主们来说，春天不会消失，只是推迟而已。
统筹｜政雨 编辑｜金语 视觉｜江飞
文章为咖门原创
