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营销三十六计之欲擒故纵

  古兵法原文:逼则反兵,走则减势,紧随勿迫,累其力气,消其斗志,散而后擒,兵不血刃。需,有孚,光。

  原文今译:击敌人过于猛烈,就会遭到反扑,让敌人逃跑,反而会削弱敌人的气势。紧紧地追踪他,消耗他的体力,消磨他的斗志,等敌人兵力分散时再去擒拿他们,这样不经过血战就可以取得胜利,按需要卦的演推方式等待,让敌人相信还有一线光明。

  出处原文:“将欲歙之,必固张之;将欲弱之,必固强之;将欲废之,必固兴之;将欲夺之,必固与之。”《老子三十六章》

  出处今译:将要收敛它,必须暂且扩张它;将要削弱它,必须暂且增强它;将要废弃它,必须暂且兴起它;将要夺取它,必须暂且拿给它。

 

  老王是某ERP软件公司华南分公司经理,上任几个月来,市场形势可谓十分的不乐观。自华南分公司开门之后一套软件也没卖出去,所以最近老王的日子很不好过,隔三差五就被老板在电话里狂骂一顿。

  这天早上,老王照例接受完老板暴风雨般的骂街式洗礼,正坐在椅子上愁眉苦脸的发呆。“王总,今天晚上去“粤香楼”吃饭吧。”公司的前台兼老王的贴身女秘书小张走进来说。“吃、吃、吃,就知道吃,老板刚才给我下最后通牒了,如果这个季度再不签单,他就请我们集体吃“炒鱿鱼”了。”老王刚才憋了一肚子的火正愁没人发泄呢,便向小张大吼道。“那。。那也不是我想吃啊,是我们上次陪客户去吃饭的时候饭店给了一张200元的消费券,今天不吃就过期了。”小张十分的委屈,嗫嗫的说道。“什么消费券,你给我看看。”老王从小张手里接过消费券,只见上面写着“消费券200元,有效期截止至ⅹ月ⅹ日。本券最终解释权归粤香楼所有。”

  “哎,这个方法不错啊。”老王忽然觉得“粤香楼”的方法还挺值得借鉴的。“反正现在也没什么辙了,干脆我把死马当成活马医—把公司的软件也搞个促销算了。” 当晚,老王就和公司的几个“死党”密谋,制定了具体行动方案。第二天,在当地最有影响的华南日报上,老王公司登出了一个不大不小的广告:著名ERP软件公司A公司推出ERP软件免费大赠送,本公司为了支持华南制造业企业信息化发展,决定将ERP软件免费提供给合适的企业试用,试用期为三个月,试用满意后再行购买,如试用不满意不收取任何费用。在广告的右下角,还有一行如米粒大小的字:本活动的最终解释权归A公司所有。这行字小得估计视力在1。5以下的根本看不见。

  自打广告登出后,老王每天上班都坐在电话旁边,就等人打电话来咨询。刚开始两天,没什么效果,倒是有两个电话打过来:一个是卖保险的,另外一个还是卖保险的。让老王空欢喜了一场。“ⅹⅹ的,卖保险就卖保险呗,第二个打来电话的非说自己是什么美国平安制造的,我还以为是家居用品制造企业呢,心想终于来了条大鱼,谁知道还是卖保险的。”

   不过一周以后,还是有四个企业打电话来咨询,老王把四个企业做了初步筛选:有两个企业没什么希望,公司才10几个人,估计再怎么试用也不会购买他们的软件。还有一家是随便问问,估计上系统也是几年后的事情,老王怕自己等不那个时候,也直接PASS了。只有一家企业B公司很有希望:据介绍他们之前上了国内一家ERP软件公司的系统,但根本不适用,刚刚退了货。现在公司急迫需要一套系统来进行正常的运做。“行了,将目标锁定B公司,一定要把它拿下。”

   第二天,老王亲自拜访了B公司的老总,经过一下午愉快的交谈,老王很快就答应给对方试用A公司的ERP系统。在交谈中虽然对方也问到了钱的事情,不过都被老王巧妙的给避过了。随后一周,老王带领公司的技术实施人员进驻B公司,开始了系统的安装、调试、数据导入等工作。

  一个月之后,系统上线完毕。系统运行良好,对方对此也十分满意。但对方在使用中发现了一个问题,系统只有两个基础模块可以使用,而其他十个模块都无法登录。对此老王解释说试用版只有两个模块,如果要开通其他模块必须购买整套系统。此时B公司已经是骑虎难下了:公司的原始数据已经被老王公司的技术人员“不小心”删除了,而公司下个月就是生产旺季,没有系统根本不行。无奈之下,对方只好掏钱购买了整套系统,老王也趁机宰了B公司一笔:把系统的价格翻了一倍。

  七墨点评:俗话说的好:天下没有免费的午餐。但往往有很多人对此却心存侥幸。欲擒故纵之计正是利用对方急迫或者是爱占小便宜的心理,先使对方尝到一些甜头,而逐步进入自己设下的布局。待到对方已经骑虎难下、欲罢不能之时再索取己方应得之利益。

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