快好知 kuaihz订阅看过栏目大字版

 

 

那些年, 采购常用的套路

采购10多年了,经历了不同的公司, 也结识许多人。由一个刚出校门,懵懵懂懂的小女生, 一步步成长到采购经理。其间有不少职场上的努力,包括业务能力,个人素养,谈判方式等多方面的加强和提升,也有对供应商的各种套路。

下面就总结一下,我过去10多年采购生涯中遇到的套路:

套路一:推脱供应商, 让其接不到实权人物

几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。原因五花八门:

a领导忙

b这事我就做主了

c领导出差了等等

其实很多销售, 都知道这个是采购的谎言,却也是没有办法再继续下去。于是,选择放弃。 可是你想过没有:为什么领导不见你?

分析原因:领导不见你,绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

1.    采购根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。

例如不请自来,循着地址到公司推销各种电子元器件的贸易商, 根本没有提前跟采购预约过, 并且他们所提供的常规电子器件完全没有渠道优势,就是一个卖家而已,还注册一个高大上的名字,XX国际, 在香港有仓库,细聊下来发现既然没有代理渠道,也没有优势价格,更谈不上获得原厂的技术支持。 所谓的XX国际只是一个噱头。在香港有仓库,这个我见多了,真实的情况大家心知肚明。

估计在所有采购心目中都觉得:这样的销售,既然不能帮我拓展新的渠道, 获得更优质的价格,在我目前供应商都能支持的情况下,你又不能带来更多的改变。我为什么要去帮他呢?

2 . 采购根本没打算选你。没打算选你,还要带你去见领导,那不是自找麻烦吗?

目前合格供应商中,如果都能满足需求,并且在量不大的情况下,采购基本都会集中到A类供应商采购。 一个不具备实力的供应商,一来就想通过送样,价格折扣做进去。 先不说采购供应商的考核是多层次的,也是长期的。一旦作为公司的合格供应商, 在价格,质量,交期,账期,服务等没有漏洞的情况下, 作为采购是不能轻易更换供应商的。特别是对产品质量要求比较严格的公司,采购更换供应商也会提交特别说明, 并做好质量风险的管控。 采购自己大多数时候不想去浪费时间,所以一般的供应商采购不会帮你引荐高层。

3.采购感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮白己做什么(比如帮他整合资源,给他更好的账期和更优质的服务)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

就如同很多卖电容电阻的, 你们有优势吗? 价格能便宜多少?——目前电容电阻普遍都在涨,我们能做到跟你们目前购买的价格一样。

账期呢?——现款现货

自己有库存吗?——都是海外现货

这种供应商其实开发出来, 或者说让领导见了,也没有多大的意义。

4. 采购觉得你水平太烂,不专业。在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去沟通起来有困难,会丢自己的脸。

4.1 领悟能力差

曾经有一个销售,是卖国巨的电阻的,还是一家代理商。我们暂且叫他小C吧, 跟他沟通,满脸黑线。

让他发一个银行账号,word版本的,我们财务付款时,方便复制粘贴。结果他发一个一个PDF 的.

小C说:“我们公司没有word的”

我说:“你自己弄一个给我就好”

结果小C,还是没有明白, 我心里火火的,你自己用键盘敲击一个账号给我。

4.2做事毛躁

还有一次,让他做一个合同, 供应商编码都给他了。结果做来的合同惨不忍睹,日期是去年的,序号是1,3, 5 ,居然没有2和4 , 金额大写的地方没有改。哎, 对他很无语了,刚好那天不怎么忙,就自己改了。

4.3记性差

周二刚给我一个电话,说H经理,因为税率变了4月份有一笔几百块的我就跟5月的开在一块可以把, 4月的税率是17%, 5月的是16% ,我们就把4月的多一个税点退到你公司账号哈。 我说可以的。

结果,到了周五,同样的话又说了一遍, 而且仿佛他自己就没有跟我打过电话一般.OMG你记性差,可以做笔记呀,我好无语。

套路二:让供应商接受被淘汰的命运。

采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。万一什么时候其他供应商不能供货,采购还可以找到你帮忙。

对于这个问题,采购通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,鸡蛋里挑下骨头。

比如:1.你的芯片16+啊? 年份太老,我们研发要最新的。

        2. 这个货期要一周啊, 我们马上就要呢, 等着贴片, 你们要是还不到的话,我就只能找别家了。

     3.要全款预付啊, 我们财务不批准,怎么只能做到预付10%

……

    在你报了价格后哦,想要不买你的,方式很多,你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。只是想通过这种方式证明不买你的东西, 是你的原因。错不在采购, 下次万一其他供应商供不了货了,你还可以临时救场。

套路三:有些供应商是不得不当炮灰用的

    我曾经碰到过这样一个销售外号“千年老二”,每次遇到需求,都 兴高采烈的去寻,——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能坚持下来。结果到最后采购也没有选择他,要不就是价格差那么一点点,要不是就是交期也只差那么一点点。

   分析: 采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

1. 职业要求。货比三家,是对采购询价的最基本要求。采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕买贵了。这些采购是不会告诉你的,作为销售,要学会去伪存真,不要给个木棍就当金箍棒。

2. 压价的工具。越多供应商报价的情况下, 当最低价出现时,采购就越容易探清目标价。并且用比这个最低价还要低的价格,给供应商接受价。

3. 备选供应商采购们在询价和最终确定购买渠道时候,心里怕有闪失,万一有出现供货困难。你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本上没有任何胜算。

4 .制度上不允许只与一家供应商接洽。很多公司都要求货比三家,在XX金额以上的还要增加货比的供应商数量。这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。君不见合同评审表上,有多少家供应商的价格,交期, 都是为了凸显正宫娘娘的地位?最终还是为了购买排名第一的供应商货源做炮灰的。

套路四:只满足需求, 不会塑造需求

当研发把方案定下来, 需求一发,一群供应商就找上门了,采购就坐看供应商一番厮杀,坐收渔利就行了。

可是供应商多难啊,拼完品质,拼价格,拼完价格,拼账期,拼完账期又拼服务。拼的遍体鳞伤。

分析:何必的等到研发的方案出来了,再一窝疯似的跑来争夺?

其实要在客户设计阶段就要参与进去。用你们的话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点,但却能从源头上就把握住需求,结结实实地把客户把握住。

                                                                       

                                                                                      Lucy H

搜索建议:那些年, 采购常用的套路  套路  套路词条  那些  那些词条  常用  常用词条  采购  采购词条