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防忽悠!揭露一个商家惯用的心理战术

作者:小凡

来源:文澜读书(ID:wenlandushu)

在大马路上被人塞小广告也就罢了,运气不好我还会碰到口若悬河推销产品的,你也有过这样的经历吧?

所以说有些销售人员真的很烦,你明明不需要这样东西,他还非要怼你。

我最近就接到一些骚扰电话,上来就问我买不买房子,二话不说直接挂掉。

不过话说回来,到了我们成家立业,真正需要买房的时候,还就得在这些销售人员的引导下看房子。

可你得明白,销售套路深。

很多房地产销售人员有一个不可告人的伎俩:

先带你看你很贵的户型,比如30000块一平方。但是这间房从表面上看却是脏乱差,一点也没有高档的样子,让人觉得不值这个价。

然后推销你便宜一些的,比如20000块一平方。虽说相对便宜,房间却是十分整洁,再加上销售人员的话术……不少人就这样心动了。

其实这是个套路。

而这个套路的背后,隐藏了一个心理学机制——锚定效应

1、什么是锚定效应

来,我们先做2道小测试:

#1 不要用任何计算工具,让我们看看你估计得有多准,请你在5秒钟内估计这个算式的值:

1×2×3×4×5×6×7×8=____

#2 请你估计一下,将一张纸从中间对折,再对折,折叠100次以后的厚度大概是多少?

将你的答案牢牢记住。

正确答案在下面——

#1 正确答案是40320……和你估计的数值差了多远?我猜你一定低估了不少。

当然不只你一个,几乎所有人的结果都偏小。

诺贝尔经济学奖获得者——丹尼尔·卡尼曼做过一次实验,他要求一群学生估计1×2×3×4×5×6×7×8的答案,得到的平均数是512,和真实值差了将近100倍!

#2 再来看第2道题,你的答案是1米、2米还是10米?

然而正确答案会让你大吃一惊,一张纸的厚度是大约是0.1毫米,那么折叠100次以后的厚度是:

1.27×1023 公里

相当于地球与太阳之间距离的

800 0000 0000 0000倍

事实上,你的判断之所以如此不准,全都是因为锚定效应(Anchoring effect)在作祟。

锚定效应是指当人们需要对某个事件做定量估测时,会将某些特定数值作为起始值,起始值像锚一样制约着估测值。

从而导致你在做决策的时候,会不自觉地给予最初获得的信息过多的重视。

锚定是如何起作用的呢?

1×2×3×4×5×6×7×8,要在5秒钟内计算这么长串的数字,显然很困难。

但是5秒钟的时间内,却很容易计算出1×2×3×4的数值。

于是这个数值很快成为一个「锚」,人们总是根据这个数字往上调整,以此来预估结果。

然而这个调整是不充分的,最终导致了严重偏低的估算结果。

再来看第2题,在我们的印象里,纸张是很薄的东西,我们对于叠100次的纸没有什么概念,但是我们都能想象得出:

一张纸对叠那么几次,也并不厚哦。

于是你会想,一张纸即使折上100次,好像也厚不到哪里去。

而你最终的估算,都是来自于对最初几次折叠的印象,最初几次折叠的厚度其实就是一个锚点。

说了这么多,下面我们来看看,商家是怎么利用锚定效应赚钱的?

2、无处不在的锚定

现在你明白,房地产销售人员为啥要先推荐你贵得离谱的房子了吧?

虽然你肯定不会买这么贵的房子,但是30000块这个价格,却在你心中成了锚点,从高锚点往下调整,20000块就显得合情合理一些。

况且高价房还故意弄得脏乱,让你更觉得买20000块一平方的房是很值的。

这也是为什么你买电脑、买相机的时候,销售员总是先带你看比较贵的款式。

一旦高价格在你心中成为锚点,接下来他真正想卖的东西看起来就不那么贵,引导你成交的可能性就越大。

在4S店,聪明的销售总是会先卖给你车,车成交了,再推荐附属物件(比如真皮坐垫),很容易就能卖出去。

因为和车子十几万的价格一比,几千块的真皮坐垫就显得太微不足道了,你会想:

“十几万都花了,还在乎多这几千块钱吗?”

其实呢,都是套路。

利用锚定效应玩心理战术的商家多了去了。

20世纪30年代美国经济大萧条,拉尔夫·劳伦却卖起了14000美元的鳄鱼皮手袋,爱马仕出了一只标价330000美元的手表。

爱马仕手表

你想想,那可是将近90年前,如果把当年的购买力换算成今天的美元,那么:

鳄鱼手袋19 0000美元

手表453 0000美元

他们疯了吗?经济都崩溃了,还卖这么贵,谁特么买啊……

不,他们没疯,恰恰相反,两家店都卖的很好。

的确没人买这两样东西,因为这两样商品从一开始,就没打算卖出去。

爱马仕手表总共只做了2只,而鳄鱼手袋每个旗舰店也只放了1个。商家又不是傻子,他们当然知道价格这么离谱,哪有人会在大萧条时期买它们呢?

然而不卖的东西可以影响正在卖的东西。

因为鳄鱼手袋和手表制造了高价锚点,跟它一比,消费者相中的其它大部分商品,就显得更像便宜货了。

饭店的菜单往往也暗藏玄机

聪明的店家会在菜单显眼的位置放一个高价锚点,比如说:

# 最先映入你眼帘的是

海鲜拼盘:300元/份

# 而紧挨着它的菜品是

豪华拼盘:99元/份

同是拼盘,和300元比起来,99元就显得「温柔」许多,顾客很容易有点它的冲动。

而消费者永远不会知道,店家根本不指望靠海鲜拼盘赚钱。他们最想卖出去的恰恰是看起来便宜,但却是高利润、最赚钱的菜品——豪华拼盘。

3、如何运用锚定效应

看到这儿,好像锚定效应尽在干坏事儿。其实不是,它只是一种人人都会有的认知偏差,商家可以利用,我们也可以运用锚定创造优势。

我们普通人运用锚定效应,最好的用武之地是在谈判桌上。

很多人在谈判的时候有一个误区,就是谈判气氛有时会非常紧张,双方都不愿意最先报价,生怕先开口就会暴露自己的策略、弱点似的。

然而锚定效应告诉我们,先发制人的效果要好得多。

因为先报出的价格会成为锚点,后续的谈判就会一直围绕着这个价格做文章。而且这个价格越高越好,只是注意不要太离谱以免惹怒对方。

不论是求职面试、申请加薪、买东西砍价,还是各种各样的商业谈判,抢先曝出自己想要的价格,永远是最好的策略。

面试、谈判、升职加薪

但是问题又来了,你不可能总是先发制人,如果对方先抛出了锚点,我们该怎么削弱锚定效应呢?

注意,我用的是「削弱」这个词而不是解决,因为一旦锚点确立,几乎没有人能逃脱它的影响。

心理学家丹尼尔·卡尼曼做过实验,证明连房地产经纪人、法官这样的专业人士也会被锚点牵着鼻子走,虽然他们的职业自尊让他们否认这一点。

尽管如此,我们还是有方法把锚定的影响降到最低,这里给大家3个解决思路:

① 发现锚点

谈判中涉及的任何数字,都有可能是个锚点。意识到对方开的价是个锚点,这本身就能削弱它的影响。

② 反向思考

面对高价,不要去琢磨“为什么这么高价的理由”,而是反向思考,去找锚定数字可能出错的理由,找到越多,越能削弱它的影响。

③ 提前估价

提前想好心中的目标价格,而不是等到谈判桌上再考虑。

tips:希望大家把这3招当做解决问题的线索,而不是指导手册或权威的答案,真正的谈判可没有这么简单。

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