作者 | 浊水溪边
首发 | 运营砖家（ID：yyzj19）
不谈天赋和运气，教你写作赚钱都是假的
这句话来自半佛老师（每天跪在镜子前给自己磕头的硬核胖子）最新一篇文章
这不是泼冷水，而是苦口良药、良心药
比起那些向你推销 "10 天教你写作月赚 10 万元" 的专家，半佛老师绝对更有分量，不管是体重还是才能
在业内普遍看衰公众号的情况下，一年时间里，他仅凭内容涨粉 60W，公众号打开率高达 30%，奇迹
今天介绍的这位大咖更是奇迹中的奇迹，25 岁便出任百度副总裁的李叫兽
早在 5、6 年前，他便写出了《月薪 3000 与 30000 有什么区别》、《你为什么会写自嗨型文案，X 型与 Y 型文案的区别》等刷屏级文章
毫不客气地说，李叫兽在营销文案写作方面的造诣值得我们所有人学习
他在 2015 年提出了《解冻文案》三部曲，尽管时隔 4、5 年，但这套营销文案写作理论仍然可以拿来即用
笔者近期再次学习并作了学习笔记，发觉内容实在太精彩了，索性整理成了文章
准备好了吗，一起来欣赏（全文预计阅读 15 分钟）
01:
一个新产品，你该怎样写它的营销文案
大多数营销/文案人的思维：首先尽力去发掘产品的卖点，然后用一些华丽词藻展示出来
举例：一款学生平板电脑
—— 24 小时陪伴你的家庭教师
—— 跟着 500 位全国一线名师学习
简单来说就是通过介绍产品卖点，将用户的关注点迅速转移到产品身上来
但是现实结果往往不如预期
因为用户可能会想：我现在学习也不错啊，为什么要花钱买它呢？
很明显：文案没有戳中用户的痛点，导致用户缺乏足够的行为动机（福格行为模型）
因为人都是惰性的，大家总是倾向处于安稳状态，一般不会轻易改变自己的行为习惯
所以，我们该如何唤醒用户的痛点，使其有更强的改变动机呢？
何为动机？心理学的解释为：一个没有被实现的目标
一旦用户察觉到自己有一个未实现的目标，就会想尽一切办法（行为）去实现它
比如：晚上 10 点该睡觉了，结果你还有数学题不会做，这时你为了早点休息（未完成目标），就会问父母/问同学/查询平板电脑
那么，如何去刺激放大这个 "未实现的目标"
通常情况下，我们有两种状态：现实状态和理想状态
但两种状态常常又会处于同一水平线，因为大多数人都是 "随遇而安"
比如：街头的乞丐乞讨时间久了，就接受了穷的事实（现实状态），心里会认为这就是命，甚至失去变富有的联想（理想状态）
我们要做的就是拉开现实与理想状态之间差距，使之产生一个 "未完成目标"，刺激用户行动
如何拉开二者间的差距呢？有两种方法
01. 降低现实状态
举个例子：
小张聪明、勤奋（现实），是大家眼里的好员工（理想），但今天早上因为堵车迟到了十分钟并受到了领导批评（降低了现实状态）
早会后小张下定决心再也不迟到了，下班马上去买了一辆电动车（刺激行动）
再来一个营销案例，8848 钛合金手机：
不少企业老总看到商界领袖王石（理想状态）使用尊贵奢华的 "8848 手机" ，想着自己也是个老板却还用着大众款的苹果/华为（拉低了现实）
心理那个痒痒，还没等节目播完，马上吩咐秘书买去（刺激行动）
总的来说：先降低用户的现实状态，使其与理想状态存在差距，用户就会用尽一切办法来弥补这个差距
当用户心理出现缺口时，你再推出你的产品（刚好弥补这个差距），整个文案过程完美
02. 提高理想状态
如何提高理想状态呢？我们先要搞清楚：
为何我们的理想状态会和现实状态重合，难道不应该是理想要高于现实吗？
一般来说有以下三种原因：
a.缺乏动机；b.缺乏能力；c.不知道还能更好
同样以街边的乞丐举例，如何刺激他们工作/劳动呢
他们安于现状的原因可能是
1）感觉现在生活还不错，不用劳动，等着路人给钱就行
2）自己文化水平低/智力有障碍/身体有残疾，不能正常工作
3）身边同伴都是乞丐，从没想过乞丐还能通过努力奋斗翻身
1）天下美食千千万，你还在看别人脸色吃饭？
2）不用动手动脚，也能获得高薪工作
3）大明开国皇帝朱元璋也是乞丐出身
我们再以前面的学习平板为例，学生不愿意购买的原因可能有：
1）感觉自己学习成绩还不错，不需要额外学习
2）感觉学习平板的价格会很高，家里条件不允许
3）自己每天刻苦认真，考试成绩老是在班里垫底
针对这每一个可能原因，我们对应的文案分别是：
1）高考状元的学习强度是普通人的5倍
2）提分神器，价格不会比你的分数高
3）1个月，学渣也能变学霸
这也给营销人提了一个醒，不要一提到做推广活动就离不开降价，因为用户的关注点不一定是价格
02:
前面的内容主要目的是将用户的现实状态与理想状态拉开差距，唤起用户痛点/需求
一旦差距拉开了，就会进入第二个环节——抹平这个差距，即帮助用户解决痛点/满足需求
这就好比一个 “挖坑——填坑” 的顺序流程，关键在于 “恰到好处”
但对营销文案而言，填坑就是在推广自身产品/服务，所以思维顺序应该是先考虑填坑的产品，再逆推挖坑方向
正是因为思考顺序和行动顺序不同，现实结果往往不理想
以前面的乞丐为例：
挖坑：先宣传 "朱元璋从乞丐到开国皇帝" 的案例
填坑：接着呼吁乞丐去买彩票，一夜暴富，瞎扯！
即自己准备推广的产品无法抹平先前在现实和理想之间拉开的差距，通常会有以下四种情况
01. 挖坑错误
比如：一个孩子的学习从小就不太好，在老师/同学眼里（甚至自己眼里）都是差等生
首先给他宣传一句：1个月，学渣也能变学霸（挖坑）
接着推出解决方案（产品）：XX 防近视眼镜，让学习不再疲劳（填坑）
不能说二者毫无关系，毕竟学习不疲劳就意味着有更多的学习时间，这样学习成绩也可能会提升
当然不会，用户是很单纯的，在花钱时想的都是立竿见影（或可预测）的效果
我们通过 "学渣变学霸" 提高了用户的理想状态，接着就需要有对应解决方案去填补这个差距
所以，用户理想的解决方案会是怎样的呢
一位北大附中/黄冈中学的教学名师
一台内置百位名师教学视频的平板
以上这些方案是所有人在不过脑子的情况下，最直接的想法
所以，对于用户的痛点/需求，一定要保证自己的产品是用户脑中最直接的解决方案
不能费了大力气唤醒了用户，人家都准备掏钱了，你却推出了个风马牛不相及的解决方案
02. 挖坑太大
同样针对学习差的孩子，我们如果把解决方案改为：
北大名师倾心12年打造《超级记忆术》，记得牢才学得好
记忆力的书籍就远比前面提到的防近视眼镜更贴合问题了
毕竟不管是背语文课文、英语单词都需要记忆
但是又有用户会想：提高记忆力就能显著提高学习成绩吗？
学习成绩可不仅仅取决于记忆力，还有孩子上课的专注力、老师的讲课水准、孩子课后的复习...
这就是第二种常见问题：
唤醒的痛点/需求太大，后续给出的解决方案（产品）无法完全满足要求，坑太大
既然如此，只要我们在前期在唤醒痛点的时候，将着力点放在记忆力而不是学习上即可
——1 个月，圆周率背到 200 位
——北大名师倾心 12 年打造《超级记忆术》，记得牢才学得好
03. 挖坑太小
前面我们提到了唤醒的痛点/需求太大，自己的产品无法填补这个坑
但如果唤醒的痛点/需求太小了，又会怎样呢？
举例：一个孩子的字迹写得不好看
挖坑：字如其人，字迹是你的一张名片
填坑：美国XXX独家写字板，3 个月练得一手好字，限时仅 2999 元
大家冷静想想：如果有人说你的字写得不好看，你想改正，你的第一反应是什么？
去书店买字帖练练字，还是今后写字慢点写？
是的，字不好看不算是严重问题，通常去书店买本字帖练上两周就有效了，为什么要掏 2000 多块钱去买写字板呢？
唤醒的痛点/需求太小了，用户有更直接、简单的方法可以解决（甚至不用解决），那你的产品就失去价值了
04. 忘了填坑
前面花了大功夫唤醒用户的痛点/需求，后面没有给出对应的解决方案（产品），这就是忘了填坑
不过这种现象对于企业来说很少见，毕竟他们想的是不挖坑的情况下也要硬填坑（推广产品），绝不会干这些傻事
但在一些公交车站的公益性广告中会经常出现，比如：
周末了，要对自己好点
下雨天，要对自己好点
世界那么大，你不出去看看
年轻时不放纵，难道老了看孙子放纵
宣传口号听得是心痒痒，用户正想付诸行动，咔~，没下文了
OK，其实看完四种常见的问题，我们可以得出一种检测唤醒的用户痛点/需求是否正确的方法
即切换到用户角度，当你遇到这个痛点/需求时，第一解决方案是什么？
如果是你即将推出的产品，那么恭喜你
如果不是，建议对着上述 4 种问题挨个排查
03:
假设前面的 "挖坑——填坑" 环节都梳理好了，那么又有一个老生常谈的问题：
如何获取用户的关注？
笔者在曾经的分享中提到过：
移动互联网时代，信息量已是远大于用户对信息的需求量，所以别指望用户等着看你的文案
即使你的内容精彩极了，那也仅仅是 "自嗨"
我们的大脑中有一个海马状突起的东西，它每天会自动筛选/过滤我们接受到的东西
通常我们接收到的绝大部分信息都会被它过滤，只有极少数会进入注意力
通过研究发现："与我相关" 和 "反差冲突" 这两类信息更容易通过筛选
01. 与我相关
前面提到过：用户很懒，不仅表现在不愿意轻易改变现状，更是不愿意关注自己不感兴趣的事
因为这些事情与我无关
要想让用户关注并阅读你写的文案，就要考虑把你的内容和用户关注的事情绑定起来
至于如何绑定，类似的文章已分享过多次，这里仅提干货要点
a. 绑定用户的长期兴趣
b. 绑定用户的切身利益
c. 绑定其他人关心的信息
d. 绑定当下任务
e. 绑定情感
02. 反差冲突
反差冲突主要是因为用户对常见信息感到麻木或者审美疲劳了，反而对反常刺激的信息感到敏感
例如：狗咬人不是新闻，人咬狗才是爆炸新闻
反差冲突指文案通过对用户某个熟悉的认知进行非常规的描述，形成与预期的反差，颠覆认知
比如："好好学习就一定能取得好成绩" 这是常识，但并不会引起大家关注，因为太熟悉了
如果你改成 "好好学习未必能取得好成绩...”，这一下子就能吸引住大家的眼球
如果大家经常使用今日头条看新闻，那些评论数较多的文章标题往往都是采用反差冲突这个套路
关于文案如何吸引用户的注意力，建议大家再细细品读休格曼的那句名言
04:
OK，关于李叫兽的《解冻文案三部曲》分享到此为止，简单总结下：
a. 唤醒用户痛点：拉低现实状态和提高理想状态
b. 解决用户痛点：如何避免填坑错误
c. 吸引用户注意力：与我相关和反差冲突
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以上
作者：浊水溪边（深圳小镇 | 职业培训 | 运营er）
