珠宝销售技巧：怎样让顾客接受硬金？具体怎么做？话术又怎么说？
珠宝销售案例：
内部群每天讲解010：
关键词：素转非
1、为什么“素转非”难成交？一般会遇到哪些顾客问题？
2、针对每个问题，你觉得，具体应该怎么解决？
珠宝销售技巧1：学员19803
素转非难成交，分两方面看：
一方面是顾客的问题，受传统的消费观念影响，觉得克重黄金保值，非素产品不保值，不值钱。
另一方面是销售的问题，
1、心态上，接待顾客时销售意识强，在顾客没有弄明白非素产品时强硬推销。
2、接待方式，推荐方式不正确，先入为主，没有让顾客感受到非素产品的价值。
问题：
1、好多顾客认为硬金是工艺金，不是999纯黄金，觉得不保值。
这类顾客对硬金没有一个清楚的概念，没有感受到硬金的价值，能够带给顾客的好处，只会拿克重来衡量硬金。
接待这类顾客应该先顺着顾客的想法，顾客想看克重金，就带他看克重金，在确定顾客喜欢什么样的款式之后，再转推硬金。
话术：
阿姨，你再试戴一下这款花型戒，相比你刚才试的那款款式上是不是更大气些，显金面积大，线条更流畅些。
像这款平时佩戴不容易钩挂衣服，也不容易招灰尘，在家干活做家务也不怕变形，现在好多顾客都喜欢这种款式的，你试一下？
就是用FABEDS去塑造硬金产品的价值，让顾客感受到好处。
2、觉得硬金类不按克数算，而且比克重金轻。
比如，
经常有顾客看款式一问到不是按克重算，分量还轻，就觉得不划算，这类顾客也是塑造硬金的价值，可以从工艺上对比克重，做优劣势转化。
话术：
姐，硬金在克重上确实要比克重金轻一些，但你选手链主要还是看款式了吧，克重金因为质地较软，所以工艺相对简单些，而且大同小异都，相比硬金类，工艺设计上更立体。
而且它不受金价影响，以后都可以原价调换的，很方便的。
你想一下，朋友聚会时别人都带着差不多的款式，你呢，戴的是最新款，朋友们会不会都羡慕你呢？
3、有些顾客就是传统观念，再尝试推销转变不了顾客观念时，只能满足顾客需求。
珠宝销售技巧2：学员19124
“素转非”难成交的关键因素：
1、自己接待的心态
顾客进店想看黄金，我们直接引荐硬金或精品黄金。我们的起点没错，以自身利益最大化。可是前提，我们没有让顾客对产品和对自己认可，急于求成。
首先要处理的是，顾客对你的信任问题。
假如顾客本来就想买素金，反感一口价产品，销售这时候直接引荐硬金，会让顾客认为我们有套路。
刚开始接待我们要换位思考，不要着急给顾客引荐硬金产品，而是先了解顾客的需求和主意，只有顺着顾客需求去引荐，才会获得对方的初步信赖。
比如，
先问顾客，对款式有什么要求？或者，之前有没有看过喜欢的款式？
当顾客回复你就要克重商品，你就先给顾客拿克重的商品试戴。当她觉得克重款式不好看，这时候才是我们引导转换硬金的最佳时机。
2、接待话术的吸引力
如果顾客没有明确要素金，你可以引导硬金商品，这就看个人讲解话术是否有吸引力。
话术：
姐姐我们手镯一般有两种类型，一种是宽版的，另一种是窄一点的，你比较喜欢哪种类型呢？
宽版比较合适手型大一点的人，我看姐姐你皮肤挺好的，手型也不是很大，给你推荐选这种稍微窄一点的，戴起来会更衬托你的气质。
根据顾客类型，推荐适合的款式，加强与顾客互动、对点赞美增强顾客的好感，接待中途穿插16问了解顾客需求。
珠宝销售技巧3：学员19204
1、对于那些一口咬定要素金的客户
我们也不能执意要求她换非素，因为这样会引起她的反感。应该先认可顾客的说法，然后给她讲一些工艺金的优点，一边说一边看她的表情。
如果有兴趣听可以继续说，告诉她如果你戴上这款项链，出门和你的姐妹们逛街，你的项链会成为他们的焦点。
如果很排斥的表情，那就顺着她的意，退而求其次也未必不可。
假如非要推荐非素，可能会导致流失客户。
2、对于那些进来看看比比的顾客，要先对照16个问题。
了解需求之后试探她的价位，再对点推荐，顾客如果说论克的黄金好，你这种新品又不能卖。
话术：
如果不做比较的话，论克的也是可以的，但是现在有这种新品工艺金，一对比之后传统黄金就会逊色很多，而且现在这种新品工艺还没有工费呢！
你担心的这个问题是多余的，因为这种新品黄金以后都是可以按原价调换的，即使磨损也是算我们的呢，所以你就放心吧！
至于你说不能卖这个问题，你觉得像你这么优雅大气上档次的人可能卖东西吗？最多也就是不喜欢了拿来换。
如果真的要卖，也是我们这些打工的呀，你看我自己的带的也是这种新工艺的项链呢！如果不好我也不可能会买呀，对吧？
这时候也要拿出新品给顾客戴上让她体验，然后也拿传统的款式给她对比：
美女你看，你觉得是不是完全不一样呢？而且你戴上这款项链之后，整个人变得更加精致时尚噢！
小结：
思考一个问题：
方法话术都知道，为什么你还是做不好？
