每个成功的销售员一定都具备一个素质，那就是能够同客户进行有效的沟通。这期的文章色哥就来给大家介绍被销售界称之为“黄金法则”的ABC沟通三角法则。
ABC沟通三角法则，被传销人员、直销人员使用非常多，被他们称为黄金法则，其实在大客户的销售技巧中的 “狐假虎威策略”就是ABC沟通法则的运用。就是当客户搞不定时，销售人员会请自己的领导出面帮自己一下。非常简单的战术，也非常有效，因为中国是个讲面子的国度，客户看销售员的领导都来了，一般都会给销售员的领导一个面子，大单不给，小单子也会给一点，不会让领导空跑一趟的。
色哥先来从理论上讲解一下什么是ABC三角沟通法则，ABC代表的是三种不同的角色。
A是Adviser顾问的意思，是我们可以借助的力量。包括上级业务指导、公司、资料等，范围比较宽泛，在不同的沟通场景中A可能是不同的人或事物；
B是Bridge桥梁：销售员自己；
C是Customer顾客：潜在客户。
在ABC三角沟通法则中，其关键点是A：我们借助的力量，因此ABC三角沟通法则从某种程度说，可以叫做借力使力法则。我是搞不定你了，但是总有搞定你的人，我把他请来，自然就通过他而搞定了你。
举例来说，我们拜访一个客户的董事长，但是客户的董事长就是不理睬我们，在做信息的搜集中，我们发现董事长的爱人在公司担任会计，OK，我们搞不定董事长，但是我们可以从董事长的爱人入手，假设我们搞定了董事长的爱人，那么通过董事长的爱人去做董事长的工作，一般也就能达成我们的目的了。在这个例子中，董事长是C潜在客户，董事长的爱人是A我们借助的力量，销售员是B，连接董事长和董事长爱人的桥梁。
ABC三角沟通法则有2种形式：
第一个形式：多对一或2对1，你公司2个人对客户一个人进行宣传。就是在你的引荐安排之下，你和你的目标客户被你带到你的领导或者顾问面前，然后由你的领导或顾问向你的潜在客户介绍公司、产品与生意的一种沟通方式。
第二个形式：1对1，销售员见客户后，通过介绍公司网站、样板工程、公司资质、领导人来访企业照片、企业荣誉、用户表扬信等等有说服力的资料，这些资料充当的就是A角色，来显示公司和产品是值得信任和购买的，这也是我们销售员最常见的和客户沟通形式。实战中，1对1的三角沟通中，销售员往往对三角沟通法则中A的重要性认知不足，只是走过场的介绍公司，介绍公司荣誉，介绍公司的样板工程，往往达不到让客户信任的程度，客户不信任你，哪里来得成交。
现实生活中，自己家的小孩你怎么说他都不听话，但是老师一说他就听；在网站买东西，店主如何说自己的产品好，我们都心存疑虑，但是第三方的点评却是我们做出购买决定的重要依据。老师和第三方点评，都扮演着ABC沟通法则中的A（Adviser、顾问）的角色。可见，如果在销售实战中，销售员如果能巧妙找到可以借助的力量A，基本上能做到百战百胜。
ABC法则中，销售人员，充当一个B（Bridge、桥梁）的作用，他必须洞察出潜在客户的欲望、不满、期待、痛点、痒点等需求，然后假设客户对销售员不信任，OK，那没关系，你不信任我，那我找一个能解决你需求的人，总是可以吧？
于是，销售人员就在ABC沟通法则中发挥B桥梁的价值，把潜在客户C引荐给专家、顾问A，让A去说服潜在客户C。从而实现销售的目的。
在1对1的拜访中，销售人员也需要假设潜在客户C对自己是不信任的，你不信任我没关系，但是你信任你的同行吗？你信任你的行业排名第一的公司的选择吗？
于是，我们销售人员就充当B桥梁的角色，向客户介绍公司的样板工程，这个样板工程一定是潜在客户同行业的，一定规模和品牌都远大于潜在客户的，比潜在客户C规模品牌都大的多的同行公司都买了销售员的产品，那潜在客户c购买也没任何风险的。宣传样板工程能形成从众心理，让客户觉得行业内比自己更牛的公司都购买了。没问题，我购买了，也应该没问题。于是，安全感就产生了。安全感产生的时候，信任也就萌芽了，生意的成交就在未来不远的地方了。
都说，环境很重要，那么我们销售人员在使用ABC三角沟通法则和潜在客户C沟通时，应选择什么场景？
沟通时，最怕打扰，一旦受到打扰就把谈话的气氛和思维都搞乱了，所以销售人员在组织ABC沟通时，要选择一个相对比较安静、轻松的地方；另外能够感受或激发人奋斗、有成功气氛的地方也是可以选择的。
色哥2017年创业选择在深圳，主要就是考虑深圳是出了名的有钱人多的地方，这在ABC法则里算是选择一个能够感受成功气氛的地方，越是成功的人越是渴望更大的成功，因为见识了世界的真正美丽之后，人会更加努力才能匹配享受这美丽世界。
ABC沟通法则是行业前辈多年奋战经验的总结和精炼，都是经历无数失败和成功之后的反思俗话说，阅人无数不如名师指路。在销售工作中，听成功者的话，运用被成功者验证过的方法，熟练掌握并灵活运用ABC沟通法则，掌握和人沟通的技巧，你的成功也一定是水到渠成的事！
