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江湖上失传已久的销售圣经(一)

销售的能力绝不是天生的,销售的技巧是实战的,销售就是为了签单,不以签单为目的的销售就是耍流氓,销售就是要有勇气和霸气,销售就是为了改变自己,所以销售人员就是要修炼只属于你自己的销售能力,独一无二,别人不可能代替,不可复制粘贴因为每个人的体质不一样,身体的高矮胖瘦喜欢不一样?不要理论只要实战:

一、销售

1、只相信数据,用数字说话,

2、销售是残酷的,是属于勇敢者的挑战;

3、销售要靠自己,别人的只能参考;

4、销售人员最大的失败就是不能把自己销售不出去

5、销售人员最大的悲哀就是被价格所困惑

6、销售人员只知道成交忘记服务就是自杀

7、销售人员相信明天就是自欺欺人

8、销售人员改变在今天在当下

9、销售人员不是只靠天生

10、销售人员更不能相信命运

11、销售人员失败并不可怕可怕是不知道原因

12、销售人员不相信产品就不要做销售

13、没有激情的销售人员是浪费客户的时间

14、没有知识不懂专业的销售人员就是浪费客户的生命

15、销售就是要征服就是要搞定每一个客户签订每一份合同舍我其谁!

16、 “8小时以内,我们求生存;8小时以外,我们求发展,是赢在别人的休息时间”。

二、自己

1、我永远要卖的只是我自己;

2、销售任何产品之前首先销售的是你自己;

3、产品与客户之间有一个重要的桥梁就是销售人员本身;

4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果客户一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、让自己看起来像一个好的产品。

7、让自己觉得自己不可替换。

三、专业

1、为成功而打扮,为胜利而穿着。

2、销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

3、外在的专业可以弥补自己的内在不专业。

4、是知识更是智慧!

5、人生的阅历学历经验!

四、观念

1、观——价值观,就是对顾客来说,重要还是不重要的需求。

2、念——信念,客户认为的事实。价值决定价格!

3、卖自己想卖的比较容易,还是卖客户想买的比较容易呢?

4、是改变客户的观念容易,还是去配合客户的观念更容易呢?

5、销售买的是第一感觉,时间只有1秒。

6、在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

7、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变客户客的观念,然后再销售

五、记住

1、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;

2、我们的工作是协助客户买到他认为最适合的和最需要的。

3、我们帮他们找到一定要买的理由。

六、感觉

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉;

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素;

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对;

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、感觉就是一种味道就是一种氛围短暂的对你的好感;

7、感觉就是短暂产生的好感或者瞬间的幻觉!

8、在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到打开客户钱包“钥匙”了。

9、你认为,要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好?就是场景行销力;

七、好处

1、好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。觉得欢快幸福或者轻松和愉悦信任!

2、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处;

3、三流的销售人员销售产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处);高级销售人格魅力客户听你的(盲从)。

4、对客户来讲,客户只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。 所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。

5、当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且,还要跟我们说谢谢。欢迎下次再来!

八、疑问

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

7、买了对我的好处?

8、买了以后怎么办?

九、比较

1、不贬低对手不评价对手只讲自己!

2、你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

3、千万不要随便任意的贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如何真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让客户觉得你不可信赖。

4、一说到对手就说别人不好,客户会认为你心虚或品质有问题。

5、拿出自己的3大优势与对手3大弱点做客观地比较。

6、USP独特卖点,独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势。

十、感动

1、服务=关心,关心就是服务

2、真心真意真诚;尽全力而为!

3、可能有人会说销售人员的关心是假的,有目的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你是不是愿意?

十一、服务

A、3种感动

1、主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务:如果你服务与你的产品相关联,客户会认为那是应该的,如果你服务与你的产品无关,那他会认为你是真的关心他,比较容易让他感动,而感动客户是最有效的。

C、 3个层次

1、份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

C、3个信念

1、我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

3、能为别人提供服务甚至被别人所利用是一种价值的存在是我的幸福,我的存在就是为你服务。我愿24小时为你服务,就只怕做不好。

注:(未完待续,彭小导师原创,转载须署名作者及注明出处,违者必究,首发媒无界微信公众号及网站。)

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