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FABE销售法则培训：逻辑介绍及应用解析实例.ppt
FABE法则是非常典型的利益销售法，而且是非常具体，具有高度、可操作性很强的利益销售法。
FABE法则通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利的实现产品的销售。
“F” (Features)特征，即产品所包含的客观现实所具有的属性。
“A” (Advantages)优点，特点衍生出来的优点，优势。
“B” (Bnifit)利益，给客户带来的利益。
“E” (Evidence)证据，用可信的证据向客户演示证实你所讲的好处。
FABE法则，是建立在顾客大量测试，分析顾客心理活动基础上的推介程序，向顾客成功推介最符合要求的商品利益并转化成购买动机。
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超级推销术-FABE法则.ppt
FABE法则步骤：
寻找对象
找出你希望对其推销产品、服务的用户或经营组织。
了解状况
了解他们真正需要什么，以及他们认为他们需要什么，并了解他们的付款能力。
谈定签约
这是争取订单的关键时刻。
继续跟进
使客户时刻在你的服务范围。
如何制作FABE表？
制作FABE表注意以下前提条件：
－对原理的精确掌握
－充分的沟通和理解
－基本工具的准备
重要环节：
－人人参与（头脑风暴法）
－参照实践经验
－循环修订
－及时升级
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FABE销售法则解析.pdf
客户心中的 5 个问题：
①：“我为什么要听你讲？”
——销售人员一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？”
——应该从产品特征方面进行解释。
③：“那又怎么样？”
关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什么样的优势，而且要使用顾客熟悉的用语。
④：“对我有什么好处？”
——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
⑤：“谁这样说的？还有谁买过？”
——证明你所说的你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
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FABE销售法详解.doc
FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
3+3+3原则
3个提问（开放式与封闭式相结合）
“请问您购买该产品主要用来做什么？”
“请问还有什么具体要求？”
“请问您大体预算投资多少？”
3个注意事项
把握时间观念（时间成本）
投其所好（喜好什么）
顾客一份意外的惊喜（赠品、一次技术规划等）
3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘？）
质量、款式、价格，售后附加价值等等。
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FABE销售法培训.ppt
如何更好的运用FABE？
“一个中心”是以顾客的利益为中心，并提供足够的证据。
“两个基本法”是灵活运用观察法和分析法。
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FABE销售法则销售培训.ppt
如何有效运用FABE法则来有效推荐产品？
10个使用技巧：
观点求同
连续肯定
得寸进尺
以退为进
转移注意
逻辑引导
情感诱导
委托代言
损益对比
两项选一
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图片：图虫创意
