作者 | 李伟 编辑 | 杨颢
出品|棱镜·腾讯小满工作室
柯睿楠（Ram Krishnan）在上海住了两年，走访过18座中国城市，特别喜欢和善的中国人和这里生活氛围，爱吃的零食是红枣夹核桃（抱抱果）。
他是百事公司大中华区首席执行官，过去一年，他推动的工作之一，是收购抱抱果的生产商之一——百草味。最终，2020年2月23日，百事公司宣布，与好想你(行情002582,诊股)健康食品股份有限公司（002582.SZ）达成最终协议，以7.05亿美元收购旗下杭州郝姆斯食品有限公司，后者拥有“百草味”品牌。百草味是国内线上休闲零食龙头企业之一。
2月26日，《棱镜》对话柯睿楠，详解这笔巨额交易背后故事。
双方接触一年
百草味创立于2003年，总部杭州，最初它只是传统的干果门店。2010年，邱浩群从西班牙归国创业，接手百草味，率先试水互联网，把销售从线下转移线上，大获成功。丰富的产品线加轻资产模式，是百草味的优势。
这是百草味第二次被交易。2016年8月，好想你9.6亿元收购了百草味100%股权。2019年，百草味销售额是50.23亿元，电商渠道占比95.64%。以2019前三季度数据来看，百草味前三季度营收是33.7亿元，同比增长21%；归母净利润1.4亿元，同比增长32%。1月23日，百事给予百草味的出价是7.05亿美元，约合49.4亿元人民币。
“吸引是相互的。”柯睿楠对《棱镜》表示，“首先，百草味一直在寻找可以真正帮助其发展的合作伙伴，他们已经成功地建立了自己的业务模式，领导层也很出色，期望寻找到可以一起提升业务的伙伴。而我们之所以被百草味吸引，是因为其产品组合、渠道具有互补性。”
据他透露，在签署协议前，百事、百草味、好想你三方已经沟通谈判了一年。未来4-6个月，交易待监管部门审批。
柯睿楠详解了目前百事的产品思路：“消费者喜欢各种各样的产品，有时被精致的外表打动，有时看重口味，有时喜欢更健康的产品，我们的目标满足他们的各种需求。过去我们是这样做的，以后我们也会在美味和健康方面都积极创新，利用好中国的传统食材，满足消费者多元化需求。”
百草味庞大的零食业务，可以扩展百事的产品组合，从薯片、玉米片丰富到干果、肉类等零食。“在渠道方面，我们的线下渠道一直以来都很出色，百草味在线上渠道很强大，双方的融合，对于百事成为中国真正的领先食品和饮料公司至关重要。这就是我们为什么要投资百草味。”柯睿楠表示。
在华业务双位数增长 很大部分来自线上
尽管增长迅速，但国内线上零食市场竞争也着实激烈。从百草味到三只松鼠(行情300783,诊股)、良品铺子(行情603719,诊股)，它们有着相似的产品组合和促销方式，如何在这种激烈的竞争中胜出？
柯睿楠认为，百草味的优势在于能成功地利用消费者数据进行多品类创新，拥有强大的数据导向型创新能力和灵活的生产资源。百事希望百草味继续这样做，同时希望赋能给他们一些传统技能，例如强大的产能、品牌建立技能、研发能力，以更快地成长。
百草味前三季度营收是33.7亿元，同比增长21%；归母净利润1.4亿元，同比增长32%。大量的促销，帮助百草味实现了这一增长。未来要如何平衡增长与盈利？
柯睿楠表示，寻求平衡的可持续盈利增长是长期的、必须的，在收购百草味之前，百事因为与不同类型零售商建立了合作关系，业绩增长很大一部分来自于线上。因此，与零售商和消费者一起合作，可以确保带来价值的同时，还能带给消费者值得购买的产品。
百事为百草味的出价是接近50亿元人民币，百草味2019年前三季度归母净利润1.4亿元，这笔交易值吗？
柯睿楠以百事在华发展逻辑回答了这一问题。“我们相信在中国市场上有很多增长机会，之前做得很好了，但我觉得还可以一起做到更快。中国的增长潜力很大，在过去的几十年中，许多增长来自一二线城市。现在，我们看到来自四五六线城市的增长，这都是潜力所在，也是为什么我们要扩展产品组合，确保能为所有中国消费者提供服务。”
柯睿楠引用了百事首席执行官龙嘉德（Ramon Laguarta）的表态，指出中国市场的重要性，“首席执行官已将发展国际市场定为公司的首要任务，而国际市场中，中国又是首要的。过去两年，百事在华业务取得了双位数的增长，也投入了相当多的资金，像2018年投资1亿美元扩建在上海的工厂；2019年9月，投资5000万美元改造四川德阳的工厂。”
过去10年，百事在华投资了480亿元人民币。
保留百草味独立性 全球买买买
柯睿楠表示，他们的计划是与现有领导团队一起，将百草味作为独立业务部门运营。一旦交易获得所有相关批准、在4-6个月内完成，他们将与百草味的管理团队坐下来，看看双方可以合作的所有地方。
柯睿楠说：“百事有这样的传统，当我们获得一家公司时，明白很大的价值就在于这里的人才及其业务模式，我们不希望破坏它的。举例来说，百事在以色列收购了SodaStream的公司，现在依然作为独立的业务部门运营。同样的，百草味擅长数据导向的产品创新、丰富的产品组合、快速的创新周期、电子商务。我们希望它是独立的公司，保留上述发展模式。”
他所提及的SodaStream是百事进行的另一个大手笔收购，2018年年底完成的交易，百事花费了32亿美元。
最近，在多个国家市场，百事开启了“买买买“模式。
在百草味之前，2019年7月，百事还花费1.31亿美元收购五谷磨房约26%的已发行普通股。五谷磨房产品是以谷物为基础的高端营养粉。五谷磨房创始人还拥有公司约42%的股份，百事是第二大股东。
同样在2019年7月，百事与南非先锋食品集团（Pioneer Food Group）达成协议，以17亿美元收购后者，理由也是先锋的产品组合对百事自身的产品构成了补充，并可以通过其制造和分销能力，帮助百事在撒哈拉以南非洲地区扩展业务。2020年2月11日，南非竞争委员会批准了这桩收购案。
2019财年，百事公司实现净营收为671.61亿美元，归母净利润为73.14亿美元；旗下23个品牌的预估年零售额都在10亿美元以上；其健康零食，苏打水和佳得乐能量饮料表现出众。百事预计2020年每股收益将增长6%。
百事首席执行官龙嘉德（Ramon Laguarta）一直将重点放在新产品上，包括健康的零食和饮品，以及在营销上投资更多以推动销售。零食板块，百事不断挖掘消费者对多力多滋、乐事薯片等零食的需求，投资建设新工厂、生产线、分销基础设施。高管还在电话会议中表示，公司还将在数据分析上增加投入，做到更了解消费者的购买习惯和偏好。
互联网已经改变了百事销售产品的方式。其首席财务官休·约翰斯顿（Hugh Johnston）在接受采访时说：“现在可以在更个性化的层次上真正了解消费者，以更专业、更有针对性的方式，向消费者推销产品，而不仅仅是像以前只通过电视渠道。”
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