● 生产资料价格逐年上涨，成本转嫁采购压力越来越大
● 供方市场整合渐成趋势，面对强势供方采购常陷被动
● 销售人员训练已有多年，采购专业技能重视刚刚兴起
通用前CEO韦尔奇说，在一个公司里，采购和销售是仅有两个能够产生收入的部门，其他任何部门发生的都是管理费用。而通过谈判，动动嘴就为公司赚钱，又是最快的方式。
下面给大家推荐一个非常实战的采购谈判课程，这个课程以互动、练习、讲授、游戏、视频解析等多授课方式相结合，让学员轻松掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能，协助采购人员寻找到自己的谈判必杀技。
采购谈判培训课程
【课程目的】
本课程从企业采购成本分析到成本管理与控制控制----销售、生产、采购、物流、质量管理等方面入手，从企业供应链管理的高度，以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，如何进行有效的采购成本分析，为未来供应链管理环境下的商务合作创造充分的条件。课程结合被国际公认的采购理论，在分析企业内部的影响因素与应对方案的同时，分析外部供应市场环境影响的主因及其管理方法----企业的供应商关系管理，提升学员采购成本降低的技巧，让学员掌握当今企业采购供应管理工作的方法及其方向。
【授课内容】
一、采购成本构成, 分析及其采购价格分析
1、采购成本的6大类别以及采购总成本构成
2、量化每种采购成本: 考虑的问题
3、JIT采购管理及零库存及其实施途径
4、VMI采购模式及成本管控
5、案例分析：海尔集团采购成本管理策略分析
二、采购不同层次的成本削减
1、采购合同条款合理优化与资本关系
2、Early Supplier Involvement（早期供应商参与、ESI）成本控制剖析
3、Target Costing（目标成本法）适合的采购管理模式
4、Value Analysis（价值分析、VA）Value Engineering（价值工程、VE）在不同应用环境中成本分析
5、Leveraging Purchases（杠杆采购）可以控制哪些采购成本
6、Negotiation（谈判）在采购成本控制的作用
7、Consortium Purchasing（联合采购）适合什么企业进行成本控制
8、Design for Purchase（为便利采购而设计DFP）对供应链终端的影响有哪些
9、Cost and Price Analysis（价格与成本分析）
10、Standardization（标准化）对企业采购成本控制的影响
11、案例分享：娃哈哈集团如何面对互联网+时代的挑战进行成本管控。
三、产品生命周期与采购成本管理
1、导入期（Emergence）采购成本管理的关键点分析
2、成长期（Growth）采购成本管理的关键点分析
3、成熟期（Maturity）采购成本管理的关键点分析
4、衰退期（Decline）采购成本管理的关键点分析
5、案例分享：上汽集团在采购成本管理提升的切入点是哪里？
四、采购特性及与供应商之关系
1、Leverage Purchase 杠杆采购
2、策略性采购 Strategic Purchsae
3、影响性较小的采购 Low-Impact Purchas
4、重要计划的采购 Critical Purchas
5、一次性与常态性采购模式分析
6、供应商识别方式
7、供应商调查和筛选的策略
8、选择10个“C”法则
9、案例分享：蒙牛如何利用互联网思维进行采购成本管理的？
五、采购价格管理技术
1、询价的原则
2、底价的制定与询价技巧
3、采购价格制定的关键技术
4、如何预防供应商的报价陷阱
5、如何制定采购底价
6、以小博大的砍价策略
7、案例研讨：小米手机是靠产品占领市场的吗？
六、现代企业采购业务与谈判面临的挑战
1、谈判能力测试及分析
2、目前生产企业采购业务面临的问题
3、成功的采购谈判对降低成本的重要作用
4、采购人员在谈判为何处于被动地位
5、如何提升采购人员的谈判能力
6、案例分享：三一重工在哪个环节提升了效率？
七、迎接优势谈判时代
1、如何做好谈判工作，提高谈判技巧
2、实例说明：为什么一定要谈判
3、谈判者的标准
4、成功谈判者特质
5、优势谈判战略的特点
6、模拟演练：根据案例信息，将参训学员分组成采购方与供应商进行采购谈判模拟。
八、谈判技巧与战术
1、让步技巧分析
2、说服的技巧
3、如何解决谈判中冲突
4、如何提高提问水平
5、善用压力进行谈判的技巧
6、谈判客户的风格分类
7、不同谈判风格的特点
8、与不同风格客户谈判需要掌握的要点
采购谈判培训机构
是国内专业的企业管理培训、咨询服务平台。一直致力于企业管理技能的提升，以“培训企业管理人才，提升企业管理水平”为己任，为企业量身定制个性化的培训解决方案，最实战的管理课程和最实效的管理咨询服务，公司目前建立了国内最大的讲师资源库，基本涵盖了国内各行业、各领域的主流讲师。其中储备师资达6000多位，签约合作优质讲师2000多位，密切关注全球最新管理技术，深刻把握中国企业实际需求。
采购谈判培训流程
具体培训流程分以下几个阶段：
1、企业需求调研
了解企业的具体培训需求，明确企业培训目标；在培训课程设置、授课教师要求及授课时间等方面进行探讨。
2、企业现状分析
分析企业的现状与问题、行业的发展趋势、员工的普遍情况，保证了企业内训具有极强的针对性。
3、制定培训方案
根据客户要求的课程内容，确定教材和讲课内容，并制订适当的培训方案。
4、确认培训方案
和企业确认培训方案，对所期望的结果达成共识。
5、签订培训合同
双方通过协商，就培训的具体内容、日程、费用等方面达成一致意见，签署培训合同。
6、培训现场服务
按协议所规定的时间和要求进行培训的实施。培训实施过程中，课程助理负责课程服务工作，及时反映客户的合理要求。
7、培训效果评估
培训结束后，学员将填写学习心得及培训评估表，将对培训各方面的意见和建议反馈给我们。进行评估统计，结果反馈给客户以及相关人员，以便在今后的培训中不断提高我们的培训质量。
VMI采购供应管理模式详解
简单地说，VMI就是供应商把产品放在客户的仓库，客户消费一件，付费一件，消费之前，库存属于供应商。在供应链管理领域中，VMI介于采购商和供应商之间，消除不必要的库存，减少资金占用和积压，提高对采购商需求的反应速度，提高整条供应链的效率。
VMI是一种供应链运作模式，也是实现低成本采购的较好选择，实质上，它体现了基于供应链上各个企业合作机制下的采购一供应模式的创新。对客户来说，VMI降低了库存成本；而对供应商来说，VMI有利有弊。
在VMI运营实践中，需求方往往要设定其库存量上、下限，比如以四周的平均需求（销售）量为上限，两周的平均量为下限，这取决于需求方对需求量的预测。
对于供应商而言，则要维持库存水位介于上下限之间。当需求量高、稳定时，VMI不失为一种好模式，因为它简化了围绕订单的一系列操作流程（如买卖双方不需频繁下单、跟单、催单、收货、付费），供应商的库存周转率也可以得到改善。
但当需求波动较大或需求量较低时，要么库存水平频频低于下限甚至为零而影响客户，要么库存积压，影响供应商的库存周转率。
在周期性强的行业，采购方是否要求将某项产品纳入VMI，需要谨慎考虑，尤其是生产周期短的产品。如半导体设备制造行业，周期性特点明显，2000年的经济低迷给主要设备生产商带来的剩余库存数额巨大，其中一部分就来自VMI库存。
这是由于VMI框架下，客户有责任保证需求最高水位下的库存，并对供应商的一部分过程产品库存负责（因为为了维持正常库存水平，供应商必须在生产流程的不同阶段维持一定的半成品）。
一般地，在供应链系统中，客户越是强势，其责任和风险就越小。对供应商而言，VMI的库存属客户专用，无法用来支持别的客户，这也降低了库存资产利用率。
对供应商来说，采用VMI可较好掌握客户的需求量信息，有利于保持市场份额。
因为VMI程序下的产品一般消费量稳定，如果客户变更其供应商，则原供应商从销售量的变化上就很容易看出客户的流失情况。有些供应商设定VMI的前提之一就是客户不得向其他公司采购同一产品。
此外，VMI也可降低大订单带来的波动。例如，有些客户的采购、物料管理不够成熟，动辄就下很大的订单，例如半年的消费量，然后就几个月不订货。很短时间里满足这么大的订单，对整条供应链的产能影响很大。但进入VMI后，每周补货多次，每次补货规模减少，改善了管理效率。
VMI模式的提出，主要源于对供应链管理(SCM)模式功能集成化的考虑。即VMI模式的基本设想是力图通过集成供应链上各节点企业的库存控制职能，从而达到降低整体库存费用的目的。
VMI模式的基本内涵是通过供应商和用户之间实施战略性合作，采取对双方来说能实现成本最低化的方案，并在双方满意的目标框架下由供应商管理库存的方法。同传统的库存控制方法相比，VMI模式具有以下几个特点：
1、合作性。VMI模式的成功实施，客观上需要供应链上各企业在相互信任的基础上密切合作。其中，信任是基础，合作是保证。
2、互利性。VMI追求双赢的实现，即VMI主要考虑的是如何降低双方的库存成本，而不是考虑如何就双方的成本负担进行分配的问题。
3、互动性。VMI要求企业在合作时采取积极响应的态度，以实现反应快速化，努力降低因信息不畅而引起的库存费用过高的状况。
4、协议性。VMI的实施，要求企业在观念上达到目标一致，并明确各自的责任和义务。具体的合作事项都通过框架协议明确规定，以提高操作的可行性。
