如何处理这个不理你的客户?今天收到一位网友的信:
王老师您好，
我是一家专业销售进口轴承公司的一名业务员。我是新业务员，目前正在跟踪一个客户，这个客户是我们单位一个老业务员联系的客户，在我之前他们已经联系2年多了，因他工作区域发生变化，因此由我来跟。该公司业务量挺大的，让我困惑的是：
1，主要负责轴承业务的人，不接我电话，每次基本都被她同事推辞（能感觉到她在办公室）。
2，有时能碰到她接电话。即使有预约，等赶到他公司，其他人会说临时有事情出去了。
3，有一次电话联系到她了，她告诉我，她对我们公司的产品不怎么信任？她提到我司以前的业务员也跟她有联系，这就是没做业务的原因。
请问王老师如何才能尽快找到突破口？能证明我们公司的材料我已经给其一份。
敬请指点！谢谢！
我的回答:
1 我不知道她是不是负责采购的人,如果是采购的负责人的话,可能她已有合适的供应商了,做好长期跟的准备.这个人也可能不是最终决策人,她故意回避你,但没有直接跟你说"不",说明她可能将你作为未来可能会用到的供应商,你可以试着找她的老板,或者使用者了解一下情况
2 如果你实在是想做他的生意,那就要多费点心,我估计你到目前都还没有见过她的面吧?以前只是电话联系过?电话里很难讲清楚的.见面最好准备点小礼品,最好是有点特色的,千万不要很贵,直接到他们办公室,不要预约.预约也没有意义了.就说顺道路过,上来认识一下,交换一下名片.特殊节日的时候一定记得给她发条祝福的短信,千万记住不要发包含业务信息的短信,也可以给她寄贺卡,女人是通常是感性的,做好这些后,她会在适当的时候跟你联系的.
3 如果能在非工作场合与她见面,比如在吃饭的时候,你直接去,与她一起吃饭,她会跟你说真话.
4 你可以现在给老业务员打个电话,问一下以前的进展情况,需要注意的事项,这个是最直接的.另外,她说"她对我们公司的产品不怎么信任？"这个可能只是借口,可能对以前销售人员有意见或者对公司有点意见.或者受到同行的误导,同时也要注意到,你是代理商,他们更愿意跟直接的厂家打交道,
5 "能证明我们公司的材料我已经给其一份",这个没有意义,但对方没有兴趣了解的时候,不要拿所谓的资料,先培养一下个人感情.强调一下与她们公司规模相当的同行也在用你们的产品,多讲一些成功案例
6 做销售不要在一棵树上吊死,可以暂时放一放,把更多的时间和精力用的别的客户身上.尽管他的量很大,但大客户通常需要时间也会很长.
你认为呢? 谋定而后动：客户究竟是啥样？文/杜南·斯巴克斯
许多销售人员很善于组织销售活动，有些人甚至还善于制定策略，但是，很少有人知道如何运用上述技能来制定有效的、可重复的计划来稳步获得客户承诺 ——一份在一开始拜访前就应该准备到位的计划。
如果你不能在拜访客户之前回答以下问题，你就需要在拜访中设法获得这些问题的答案。
在拜访客户前，你对客户的业务了解得越多，你就越有信心问高品质的问题，从而可以更好地揭示出你的产品和方案将如何满足客户的需求。在拜访客户前，最好能了解下面提到的各种客户方面的信息（比如，可以通过网站来了解）。如果你在拜访客户前不能回答以下问题，那么，你至少可以在拜访中知道应该获得哪些信息。
一、事关销售活动本身的问题
1. 该客户是做什么的？
2. 它当前正从类似于你这样的企业那里购买什么样的产品？
3. 它的主要业务问题有哪些（问题和机会）？
4. 你将拜访的这个人是做什么的？
5. 你提供的方案与他（她）个人有什么利害关系？
二、事关销售策略的问题
1. 我面临的竞争对手是谁？
2. 我们的企业或产品有哪些优势？
3. 就我的方案而言，客户主要存在哪些需求？
4. 客户为什么要购买？也就是说，影响客户购买的个人、情感因素有哪些？
5. 客户什么时候需要做出采购决策？
6. 最终决策者是谁？
7. 客户将如何做出采购决策（如“小组讨论”）？
三、事关拜访计划的问题
1. 在这次拜访中，我要客户给我一个什么样的承诺？（购买决策？还是通过继续见面来接触其他决策人？还是为自己争取一个首选供应商的地位？）
2. 我要问的问题主要有哪些？
3. 影响其购买决策的主要因素有哪些？
如果你能回答上述所有问题，你的拜访就会显得比较专业；如果你还不能回答上述所有问题，你就要在销售拜访中问这些问题。因此，你不仅要预先精心准备，制定策略，还要制定一份可行的计划，当你做到这些时，你获得客户承诺的成功机率就会大大增加。
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