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茶界闯将郑文巧

他才30岁,却已坐拥60多家连锁经营网络;他“不太懂茶”,却闯进专业的茶业领域;他是老板,却把几乎所有的权利放给合作伙伴和职业经理人。

这位南安籍青年企业家在国内贸易、家居行业等生意场上打滚多年,早早形成自己独特的经商方式和经商思维,为创业的年轻人树立了一个样板。

他名为郑文巧,主要精力用于思考企业战略方向,为梦想辛勤地追求着。

A人物·创业故事

外行青年成铁观音大茶商

郑文巧自称不大懂茶。可就是这位“不大懂茶”的南安商人,却以连锁形式大胆拓展着泉州传统的特色茶产业。做过民生用品贸易、灯饰家居业的他,2001年涉足茶业,曾在上海国际茶文化节摘得“茶王”桂冠。

起步随父经商学会交际

上世纪90年代初,中学刚毕业的郑文巧没能进入象牙塔继续求学。转而踏上社会,开始创业。

他有一位经商的父亲。父亲的谆谆教诲,让他在创业路上少走了许多弯路。

“父亲大概是改革开放初期开始经商,利用沿海丰富的物资资源,将布匹、粮食、快速消费品等运到内地销售。”他说。他随着父亲在全国各地做生意,远到东北三省、青海等地,近到江浙一带。

在父亲调教下,他从一个涉世未深的腼腆小伙子,成长为精明的商人。原本郑文巧见到陌生人,都不知道如何沟通,常常说上两句话就冷场。渐渐地,他从生意场上学到了交际的技巧,能够通过一些装饰或习惯性的小动作,了解客户的爱好,引出话题,也开阔了视野,赢得客户好感。

创业初期,内地缺少物资,处于卖方市场。郑文巧源源不断地将南方沿海一些日用消费品,输到内地销售。就这样,他积累下第一桶金。

发展房产势头看出家居商机

游子总是思乡的。尽管偶尔回泉州南安,在外经商的多年漂泊生涯,却使他始终情系故乡。

有一次,他回乡时,看到原本落后的城镇,旧貌换新颜,幢幢高楼拔地而起。他颇为感慨,投资房地产———当时,他脑海里闪过这念头。最终苦于资金压力太大,没有介入。

眼睁睁看着商机流失,他不甘心。“有了房子,总要装修吧,现在人们有充裕的财力,开始追求生活质量,新潮家具、灯饰等家居用品成了必需品。”

经过市场调查,他欣喜地发现,家居产品在家乡商机巨大。

他决定回家继续创业。很快,他在南安溪美建造了理想灯饰家居城。由于抢先一步,他的家居城生意做得顺风顺水。

转折礼品需求转入茶产业

家居城建成后,他把贸易交由别人打理,自己专心做家居生意。

由于交际的需要,他经常和客户互赠礼品。有个南昌的客户特别喜欢安溪铁观音茶,每个月总让郑文巧寄一些茶叶。一年计算下来,郑文巧赠送客户的茶叶总价往往达七八万元。

有次送给一位客户价值千余元的铁观音后,他回想前天刚送给另外一个客户价值不菲的茶叶,不禁又有所悟。“礼品也可赚钱。”郑文巧回忆说,“随着人们趋于富足,健康生活方式成为时尚了。一杯清茶更是代表着一种生活、一种文化。”

他期待着自己也能进入庞大的茶叶市场。

1997年,郑文巧的第一家茶叶连锁店在南安溪美开张。起初主要是向茶叶批发商购买茶叶进行销售,没有介入生产,定位为“茶叶经销商”。

提升懂行股东合作大生意

不过,大规模涉足茶产业的想法在郑文巧心中已经扎根。初始的按兵不动,没有大肆扩张,只因为他在等待适当的机会。

他对茶叶市场有自己独到的见解。当时众多茶叶企业群雄混战,没有一家真正占领市场多数份额,意味着有较大的介入空间。但他心里有一个顾虑:铁观音茶叶市场基本都是安溪人在做,自己是南安人,对于茶叶的生产制作一无所知,甚至是对整个茶产业的认识也是“门外汉”,能克服吗?

天公作美。有一天,经常批发茶叶给郑文巧的两名安溪茶商找上门来,希望能合作做大茶叶生意。

原来,安溪茶叶收购季节主要是每年5月份、10月份,其他时间茶商都比较清闲。两人感觉郑文巧平时收购茶叶,结账十分豪爽,信誉很好,萌发利用自身懂茶的优势,与其合伙做茶生意的想法。

三人一拍即合。随即,三人合资的理想茶行诞生了。

2003年,为保证拥有稳定质量的茶叶供应,郑文巧又出资千万元,建立了千亩茶叶基地。他认为:“基地的成本回收需要近10年时间,对于我们来说有风险,但对于企业的长久发展有莫大好处。”

崛起参加茶王赛增名气

此时,郑文巧意识到,自己不懂茶叶生产技艺,不懂装懂深入其中,外行管内行,甚至可能出现帮倒忙的情况。思前想后,他大胆把茶叶生产完全交给其他两个股东运作,自己主抓营销,一开始就注册了“理想”商标,为企业接下来顺利奠定了基础。

这时,又一个难题摆在他面前。2001年,当地政府举办茶王赛,邀请他参加。尽管当时企业成立仅几个月,才初具雏形,百事待举,但为能迅速提高企业的知名度,展示企业实力,他决定参加茶王赛。

为克服“参赛茶叶哪里来”的难题,他派出几名员工,每天晚上都守候在茶农家里,争取收购到好茶叶。此举长时间未能使他收到满意的茶叶。后来,一位股东在其哥哥家闲聊、泡茶时,被对方新制作的一泡好茶吸引了。这位经验丰富的股东感觉,这泡茶如果拿去参赛,可能有戏。果然,郑文巧携这泡茶首次参加茶王赛,即获得铜奖。

此后几年,郑文巧的茶叶更是频繁出现在各类茶王赛中,颇有斩获。

他有自己的小

算盘:“我们算过这样一笔账,每年每家企业都会做一批品质最好的茶叶,而参加茶王赛只要从中选送12斤最好的茶叶,不管得奖与否,主办方在比赛期间对参赛企业进行的宣传和价值,已远超那12斤好茶。”B人物·印象理性中见全局

他声音洪亮,带闽南口音,剃着一头板寸,略显古铜色的皮肤,身着一袭休闲服装,浑身散发出青春的气息。黑白分明的眼珠透出商人特有的睿智。

在秋日一午后,记者与郑文巧约好在其津淮街连锁店见面。他略带温和的微笑迎上来,握手,手掌宽大而有力,看起来像可亲的兄长。品着清醇好茶,他用平稳的语气,回忆着那段看似平淡,实际轰轰烈烈的往事,和他那颗审时度势的心!

佛说:命由己作,相由心生。看似不经意作出的决定,却是经久心力的结晶。

从向往象牙塔,到毅然踏上社会;从生性腼腆,不善交际,到生意场上长袖善舞;从不懂茶叶,成长成“茶王”。郑文巧每跨出一步,看似漫不经心,却铆足了劲。

看得出来,他依然保持着前几年那股奋力拼搏的劲头,在涉足贸易、家居、茶业等领域后,还在继续寻找新的投资领域。

他的理想是未来能拥有属于自己的集团。之所以如此,他解释并不是因为金钱的欲望,而是事业发展的动力成了一种社会责任感和精神需要,所以他要以“达则兼济天下”的胸怀回报社会,激励、引导更多年轻人拥有像自己一样的上进、努力的人生。

时间回到三个月前,这时茶叶公司日常管理都是他在经办,使他无法分身思虑长远战略问题。于是他三顾茅庐,硬是感动了一位对茶叶营销很有心得的职业经理人。之后,他像当初把茶叶收购完全放手交给其他两位股东一样,把公司的管理和营销都交给了这位职业经理人打理。

对于放权的大度,他举了一个印象深刻的例子。某国内大企业老板曾经指着桌上的杯子问两边的人:“杯子有柄?”回答是左边说有,右边说没有。这老板说,答案都对,但都是只看到局部却没有看到全局。

“其实人生的所有问题,都在这个问题中反映出来了。少数克制自我看到全局的人,成为后来的成功者;同时这也说明人生是一个不断作出判断,并让时间进行检验的过程。”他的理性与全局意识可见一斑。

C人物·对话

铁观音熟茶也可长久收藏

关于产业

不同茶可作战略联盟

早报记者(以下简称记):近来,泉州刮起一阵“普洱”热。您认为外来品牌,如普洱、龙井的进入对泉州乌龙茶的营销将起到怎样的影响?

郑文巧(以下简称郑):普洱的特点是存放越久越好,很多人并不知道其实铁观音的熟茶有些也可以长久收藏。不同品种茶叶上有很多值得学习的地方,甚至可以作一种战略联盟。我们打造的是一个服务品牌,内容是不断丰富,外表却是统一的。

关于标准化

茶价标准化界定难度较大

记:茶叶价格还缺乏统一标准,差距十分明显,您认为可能做到价格标准化吗?

郑:茶叶是一种专业性较强的饮品。普通顾客和有一定专业水准的顾客不一样。普通顾客可能只把茶当饮品,而专业一点的顾客则会从色、香、味细品茶的品质。这就需要有实力的专业茶商率先打造一种行业标准,实行明码标价。不管哪一类顾客,都准备有一种规范的明码标价可供选择,甚至顾客购买了一种茶叶回家喝过后,不满意还可以回来换。打造行业标准也是我们的目标。

当然,茶叶用标准化的方式来界定,难度比较大。作为农产品,每一种茶叶从品种栽培、地质的要求,海拔、向阳面、生长过程中的各种条件,到施肥、采摘、制作等都非常复杂,任何一个环节都会对茶叶品质产生影响。

记:目前,泉州一些茶商开始制作茶食品,也有人提议做茶的生态旅游,以拉长茶产业链。您怎样理解?

郑:这些措施拓展了茶产业的空间,避开产业内部的一些竞争,创造了一个新的增值空间,如茶产业生态旅游,对企业来说等于进入了一个全新的领域。茶业原本只是饮料业,做茶食品,等于进入了食品业;做生态旅游又挺进入了旅游业。

我个人认为这是一个趋势。我们理想目前主要把精力、资源全部投放到质的提升和分店拓展上,快速地让全国各地都能品尝到正宗的安溪铁观音。

关于品牌

突破需时间意识到位

记:根据这些年茶叶品牌的运作经验,您觉得泉州的铁观音冲刺全国一线品牌还有哪些瓶颈有待突破?

郑:一是时间。像天福这一类全国知名的品牌花了50年时间,铁观音冲出泉州走向全国也花了近10年。

二是茶商的品牌意识。泉州很多茶商是由茶农发展起来的,缺少发展知名品牌的意识,有一定的局限性,所以需引进职业经理人进入茶产业。一个产业如果要兴旺,首先要有多人一起运作,再者就是吸引更多的人才介入这个产业。以前,我们只是把茶当做饮料在喝,现在演变成为一个社交的媒介,以后甚至还会发展成为一种奢侈品,都是因为越来越多的人才介入产生的一种变化,否则永远会停留在饮料阶段。

记:泉州多数是家族企业,企业发展过程中,职业经理人有开始走俏之势。作为茶商,您是怎样考虑启用职业经理人的?

郑:很多企业特别是茶产业内,多数是老板兼任总经理。我认为,这种情况需要改变,在管理意识和用人意识方面都需要快速的提升和学习,才能跟上形势发展。

对于如何放权,我是比较开放的。很多茶企业参与核心运作的都是家族的人,管理并不规范。一些企业用了50年积累的东西,我们只用5年就可以学到。在向前走的同时,我们会努力学习、研究竞争对手,以提升自己,因为他们各有优点。

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