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如何开发家庭保单

销售面谈步骤:

第一步:“四讲”激发家庭保障需求

第二步:“两算”设计家庭保障规划

第一步:“四讲”激发家庭保障需求

1.讲孩子是未来星

① 教育金切入话题:现在的父母们都非常关注孩子的教育,孩子家庭未来的希望,以说孩子前25年教育影响他一生发展,所以父母尽自己所能给他们最好的教育,让孩子赢在起跑线上。

② 提问引发担忧:我想您应该给孩子准备了充足的教育金吧?有没有想过我们真的能保障孩子一定能顺利的完成学业,万一父母发生风险,们孩子能够继续上大学吗,还能出国留学吗?给孩子最好的礼物是确定的教育,一份安心的未来。为孩子出去创业或出国留学打下良好的基础。

③ 举例引起好奇:我很庆幸,我很早就给孩子做了规划,可以非常自信的说即使我发生了风险,我随时拿出钱给孩子,他们依然可以有钱看病,有钱上大学,出国深造,不受任何影响,因为我为他们做好了教育和医疗规划。虽然账户里钱现在没有用一分,但孩子急需钱的时候,我这个账户就能够帮他们解决问题

2.讲爸爸是顶梁柱

①说明爸爸是顶梁柱:您孩子有现在的幸福生活依靠谁呀?他的健康生活工作才有我们舒适安逸的生活,老公是家庭的保护伞和顶梁柱,在他的保护之下,你们无忧无虑,非常舒适。

②提问引发担忧:但天有不测风云人有旦夕祸福,人吃五谷杂粮哪有不生病,我们经常出门在外哪有没有风险的,现在健康不等于未来健康,万一发生了风险,家里还能保证现在的生活吗?你老公买保险了吗?

③故事唤醒危机意识:人的一生中,风风雨雨谁都不知道下一刻会发生什么,非常要好朋友老公在02年得了鼻咽癌,当时两个孩子都还非常小,一年之间花光了18万的积蓄,并且还有后续的康复费用、营养费,不能上班的收入损失费,所有重担压在妈妈一人身上养家、养孩子、养老公。而且她老公再没有资格购买任何保障性保险了。亲人也不愿意分担压力,事态无常,靠山山倒,靠人人跑,还是靠自己最好。

④激将法促使购买:大病年轻化,很多疾病提前到来,不是人人都能买保险,但很庆幸至少您老公身体还很健康,也有经济能力,现在投保还来得及,越早规划越好,年龄越大保费越贵。

客户:男人要买什么保险,买多少?

3.讲妈妈是守护者

①说明妈妈守护者:作为智慧女性,在家庭当中是尤其重要,妈妈是家庭的守护者,要守护好家的幸福。可能你赚钱没有老公那么厉害,智慧女人你应该给家庭做一个整体规划。您老公准备为您打工多少年?老公是人前显贵,背后受累。经营企业有三大风险政策风险、决策风险和和市场风险,人再厉害也很难力王狂澜,这就是趋势,您是否为老公准备好了东山再起的资本?是否有剥离家庭资产和企业资,建立一道防火墙?

②故事激发紧迫感:一个人现在风光不等于未来风光,现在有钱不等于未来有钱。有一个七千万资产的客户,由于投资经营不善,一夜之间破产了变成负债2个亿,所有资产被冻结,屋漏偏逢连夜雨,重压之下,老婆两个月时间就得了乳腺癌,其他资金到银行账户就被收走,只有保险赔偿的几十万来维持生活。保险就是在我们困难时雪中送炭,在我们幸福时锦上添花。

③提问引发思考:其实风险面前人人平等,人人都有发生风险的概率,我们女人也免不了,男人很忙,我们更要懂得爱惜自己。你是否想过当我们躺在医院老公真的会源源不断送钱吗?我要让自己站着成为印钞机,躺下也要变成人民币,不给家人留有后顾之忧。

4.讲家庭要全家保

p 关键点 :边画图边讲解,帮助理清家庭角色关系

① 总结每人都重要:这个是家庭角色图,所总结我刚刚讲的一个幸福之家是由孩子、爸爸、妈妈组成稳定的三角形,每个人角色和使命不一样,孩子是家里的未来星、爸爸是家里的顶梁柱、妈妈是家里的守护者,每个人对家庭都重要,缺一不可才能组成幸福圆满家庭

② 强调每人都配比:您看要保障家庭幸福,我们每个人都需要配置保险,才能让家庭抗风险能力更强,只是配置的比例不同

客户:一家人买保险,我买,老公买,孩子买,一年要交多少钱?

第二步:“两算”设计家庭保障规划

1.算缺口:计算家庭保障缺口

到底需要多少保额,是需要通过科学方式计算缺口,所以我需要您配合我一起参与互动计算,才能够根据您的家庭情况量身定做,同时作为保险职业人我会对您的家庭财务保密的,您放心。

2.算保费:计算家庭保费配比

p 探索最高缴费能力

· 询问客户现金流确定每年最高的缴费能力,资金充裕,足额配置

· 资金不足,根据缴费能力设计保额,留有缺口,提醒需后续加保

· 客户利益最大化,小保费,大保障

p 保费设计:

· 爸爸收入更高:爸爸:妈妈:孩子=6:3:1

· 爸妈收入相当:爸爸:妈妈:孩子=4:4:2

p 方案设计

先配置保障“2张大人平安福、1张少儿平安福”

再配置养老和教育金:很有钱配“赢越”,一般经济配“鑫利”;

补充:客户主要来源—两个中心

1.“转介绍”中心——顺势开发家族保单

您觉得“这个规划方案”好不好?有没有打心里想过让身边最亲的人拥有?(客户说有想过)如果亲人生病需要借钱,我们能借多少帮助他们,我们挣钱也不容易,对他们帮助也是有限的,您是一个有爱心、责任心、有担当的人,家族有您会很兴旺。保险规划对家族抗风险很有用,您下次能不能把亲人约出来一起见面吃饭,或参加我们的产说会?成不成没有关系,当作保险的免费宣传,这也是我工作职责所在。

2.“影响力”中心——开拓陌生市场

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