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生活中运用平面思维的故事:将问题转移到利己的一面

生活中我们会遇到许多问题,这些问题的某个方面是对我们不利的,如某人对我们本人或我们的产品持有不好的评价,这时我们所应采取的策略不是消极逃避,也不是围绕问题的这个方面转来转去,而应该是将对方的视线引到问题的另外一个利己的方面,从这个方面进行阐释,往往可以起到扬长避短的作用,这是平面思维在生活中的又一应用。

下面这两个故事的主人公都是运用平面思维法的高手,让我们来看看他们的做法吧。

商人马库斯在华盛顿开了一个家具店,一天,有一位客户到家具店想购买一把办公椅。马库斯带客户看了一圈后,客户问:“那两把椅子怎么卖?”

“这一把是600美元,而那个较大的是250美元。”马库斯说。

“为什么这一把那么贵,我觉得这一把应该更便宜才对!”客户说。

“先生,请您过来坐在它们上面比较一下。”马库斯说。

客户依照他的话,在两把椅子上都坐了一下,一把较软,而另一把稍微硬一些,不过坐起来都挺舒服的。

等客户试坐完两把椅子后,马库斯接着说:“250美元的这把椅子坐起来较软,觉得非常舒服,而600美元的椅子您坐起来感觉不是那么软,因为椅子内的弹簧数不一样。600美元的椅子由于弹簧数较多,绝对不会因变形而影响到坐姿。不良的坐姿会让人的脊椎骨侧弯,这样就会引起腰痛,光是多出弹簧的成本就要多出将近100美元。同时这把椅子旋转的支架是纯钢的,它比一般非纯钢椅子寿命要长一倍,不会因为长期的旋转或过重的体重而磨损、松脱,因此,这把椅子的平均使用年限要比那把多一倍。”

“另外,这把椅子看起来没有那把那么豪华,但它完全是依人体科学设计的,坐起来虽然不是软软的,但却能让您坐很长的时间都不会感到疲倦。一把好的椅子对于一个长期坐在椅子上办公的人来说,确实是很重要的。这把椅子虽然不是那么显眼,但却是一把精心设计的椅子。老实说,那把250美元的椅子中看不中用,是卖给那些喜欢便宜货的客户的。”

“还好只贵350美元,为了保护我的脊椎,就是贵1000美元我也会购买这把较贵的椅子。”客户听了马库斯的说明后说道。

杰拉德是一家笔记本电脑公司的推销员。一次,他去拜访一位工程师,这位工程师想买一批重量比较轻的电脑好出差用,在与杰拉德面谈时,这位顾客说出了他的抱怨:“我觉得你们的笔记本有点重。”

“您为什么会觉得重呢?”杰拉德问。

“你看,你的笔记本有2.6公斤,而有一家公司的笔记本重量只有2公斤。”

“重量为什么对您这么重要呢?”

“因为使用电脑的工程师经常在外面出差,他们希望重量能够轻一些,尺寸小一些。”

“我知道了。笔记本电脑是工程师的工作工具,这对于他们在外面工作是非常重要的。对于这些工程师来讲,您觉得还有什么指标比较重要呢?”

“除了重量,还有配置,例如CPU速度、内存和硬盘的容量,当然还有可靠性和耐用性。”

“您觉得哪一点最重要呢?”

“当然是配置最重要,其次是可靠性和耐用性,再后来是重量。但是重量也是很重要的指标。”

“每个公司在设计产品的时候,都会平衡其性能的各个方面。如果重量轻了,一些可靠性设计可能就要牺牲掉。例如,如果装笔记本的皮包轻一些,皮包对电脑的保护性就会弱一些。根据我们的了解,我们发现客户最关心的是可靠性和配置,这样不免牺牲了重量方面的指标。事实上,我们的笔记本电脑采用的是铝镁合金,虽然铝镁合金重一些,但是更坚固。而有的笔记本为了轻薄,采用飞行碳纤维,坚固性就差一些。”

“有道理。”

“根据这种设计思路,我们笔记本的配置和坚固性一直是业界最好的。您对于这一点有疑问吗?”

“鱼与熊掌不能兼得了。”

“您的比喻十分形象。我们在设计产品的时候更重视可靠性和配置,而这一点却增加了它的重量。但这个初衷也符合您的要求,您也同意可靠性和配置的重要性。再说只是重0.6公斤而已,不是个大数字,是吗?”

“对,你说得不错。”

在杰拉德的劝说下,客户订购了15台手提电脑。

不可否认,马库斯与杰拉德都是优秀的推销员。他们的共同点就是善于转移问题的焦点,让客户的视线从产品的缺点转移到产品的优点,而且让客户自己认识到,有这样的优点,缺点已经无足轻重了,巧妙地运用平面思维法将问题转移到了利己的一面。

由此可见,平面思维法的运用并非一件难事,有时要做的只是让对方的视线从A转到B即可,也许A是对己不利的,但经过目光转移,B就是对己有利的一面了。只要在生活中稍稍用心,我们也可以做到。

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