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【大众心理】韦伯定律与生活智慧

韦伯定律,即感觉的差别阈限随原来刺激量的变化而变化,而且表现为一定的规律性。网上转载一些关于“贝勃定律”的文章,实际上是对研究者人名的另一种译法。德国生理学家韦伯(1795-1878)发现,同一刺激差别量必须达到一定比例,才能引起差别感觉。这一心理定律在生活中的许多方面都有体现。

营销学中的韦伯定律

韦伯定律在营销学中的应用很广,比如对消费者价格差异感的研究。所谓价格差异感是指当购买者在面对价格的调整、变化或者不同价格时的心理认知程度。如果消费者能够对价格的差异作出理性的判断,那么当绝对的价差—样时,就应该产生相同的行为。但是实践和实验的结果都表明,购买者对同样的价差的反应并不相同。下面是两个不同假设条件的实验:

实验A:假设你所光顾的文具店计算器的价格是20元,而有人告诉你其他商店的价格是15元。

实验B: 假设你所光顾的文具店计算器的价格是120元,而有人告诉你其他商店的价格是115元。

那么,在哪种情况下你会改变到其他商店去购买?

实验的结果是,在A实验中大约68%的人会换一家商店去购买,B实验中大约29%人会愿意换一家商店去购买。这种实验的结果有什么特别的含义吗?只要我们仔细分析一下两组实验中的价差,就会发现两组实验的差价其实是一样的(都是5元),所以实验结果的不同寻常之处就在于,如果购物者都是理性经济人的话,为什么在相同的经济损益面前,其行为却有如此的不同呢?进一步分析,我们会发现,虽然两种实验中购物者实际节省的都是5元,但是在A中,5元相对于价格总额是一个不小的数字;而在B中,5元相对于价格微不足道。

这就是营销学中著名的韦伯定律:购买者对价格的感受与基础价格的水平有关,购买者对价格的感受更多地取决于相对价值,而非绝对价值。 根据韦伯定律,购买者对价格变化的感受更多的取决于变化的百分比,而非变化的绝对值;并且在产品价格之上之下各有一个界限。将价格调整至价格之外容易被购买者觉察到,而在界限之内调整却往往被购买者所忽视。

情感中的韦伯定律

在情感生活中,韦伯定律也常有体现。有些人总抱怨恋人对自己不如刚认识时那么好了,其实这也是韦伯定律在作怪。在还不熟悉的情况下,对方给你的一点点关怀你都会觉得情深似海,而当你们相恋许多年之后,与原来相同的那些关爱你也会觉得平淡如水了。

一个女孩和母亲吵架赌气离家。在外逛了一天,直到肚子很饿了,她才来到一个面摊,却发现忘记带钱了。好心的面摊老板免费煮了一碗面给她。女孩感激地说:“我们又不认识,你就对我这么好!可是我妈妈,竟然对我那么绝情……”面摊老板说:“我才煮一碗面给你吃,你就这么感激我,你妈帮你煮了十几年饭,你不是更应感激吗?” 女孩一听,整个人愣住了!是呀,妈妈辛苦地养育我,我非但没有感激,反而为了小小的事,就和她大吵一架。女孩鼓起勇气,往家的方向走,快到家门时,她看到疲惫、焦急的母亲正在四处张望。妈妈看到女孩时,忙喊:“饭都已经做好,快回去吃,菜都凉了!”此时女孩的眼泪夺眶而出……

我们对亲人朋友的关爱习以为常;而陌生人的一点帮助,却我们就感激不已。这便是“韦伯定律”在操纵我们的感觉。对于亲人朋友,我们对他们的关爱习以为常,而且期望值很高。有时他们少了一丝关爱,我们甚至会恶言相向。对于陌生人,我们没有抱着多大的期望,因此,他们的一点点帮助,我们都感动不已。

韦伯定律中读出生活智慧

我们的感觉很敏感,但也有惰性:它会蒙骗我们的眼睛,也会加重我们的感受而迷失理性。所以我们应带着谦卑的心对待万物众生,韦伯定律中的生活智慧是:给予方要多做雪中送炭的事,少做锦上添花的事,尽量不做画蛇添足的事;而受予方要懂得珍惜自己的点滴所得,善待身边的人。

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