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企业服务市场至少还有30倍的空间,ToB创业者要沉下心打磨技术

11月8日,“2019 GGV Evolving Enterprise企业互联网变革大会”活动在北京成功举办。GGV纪源资本邀请了GGV Family的众多优秀企业带头人就企业服务领域的技术发展趋势进行交流,共同探讨To B创业公司,如何通过技术的不断迭代让更多的场景落地,给客户和社会带来更多的价值。

对比中美两国企业服务领域的发展情况,GGV纪源资本管理合伙人符绩勋预测“中国企业服务市场至少还有30倍的增长空间”,GGV纪源资本管理合伙人Glenn Solomon也认为,“现在是企业服务领域创业的好时代”。在企业服务垂直赛道,GGV投出了Geek+、扩博智能、金山办公、BOSS直聘、同盾科技等独角兽企业。

以下为GGV纪源资本管理合伙人李宏玮,Clobotics扩博智能创始人及CEO严治庆、Geek+创始人及CEO郑勇在圆桌议题“科技对企业软件、零售和物流的改革”上的对话实录,投资家网进行整理。

创业就是找到适合自己的领域专注地做下去

李宏玮:大家好,我是GGV纪源资本管理合伙人李宏玮。企业的变革和改造围绕的是消费应用,虽然硬科技可以创造新的产品、很好的方案,但我今天想让大家看到这些伟大公司或者科技创新公司的背后,都是很感性的创业者和投资人。我们下一个10年、20年,没有科技,其实我们的生活会非常单调。怎么可以跟科技一起共同前进,让它帮我们的业务、生活做得更好,这是我们的大目标。

我想聊三个不一样的点,第一是创业,第二是产品,第三是市场。第一,我很想让你们分析一下,当时你们为什么要创业?Geek+极智嘉创始人郑勇创业的时候是2014年,大家都在说Uber的模式,谈到的都是服务。扩博智能创始人严治庆2014年的时候还在微软,分享一下当时为什么决定出来做公司?

GGV纪源资本管理合伙人李宏

严治庆:我只懂TO B行业,只懂技术,懂一些市场,然后就做了自己适合的事情。对我们来说,在一件事情上深挖下去,如果可以深挖五年、十年、十五年,这当中一定会挖到“油”。我写第一个代码就是高性能技术,然后一点一点做下去,发现这个行业的变革和创新就像乐高一样,可以搭配在一起。不管在中国还是国外,不管是硬技术还是软技术,你有了这个DNA,然后就是万变不离其宗,我们希望我们可以专注的下去。

Clobotics扩博智能创始人及CEO严治庆

李宏玮:一般从大企业出来创业,需要让自己的位置、心理预期和想法等各方面都进行转变。你真正下海的时候,你感觉这个海看似是蓝的,但其实是黑的,你当时花了多少时间说服了自己,说服了太太,说服了小孩?

严治庆:最主要的是说服自己,就是放下。在大企业,不管你的等级多高,你做了什么样的事情,其实都有很大的舞台在支撑着你,你真正做的事情就是5%到10%。但出来后,你需要合伙人、团队的帮忙。刚出来创业的时候,我们要去拜访小职员,结果在门口等了两个小时,这两个小时对我的改变是最大的。那个时候我就在自我寻找,“我是否有那种勇气,真正地从大的平台上跳下来,在一无所有的时候找到那些,相信自己、相信我们做这件事的兄弟们,然后一步一步地往前走”?如果你可以过这个坎,后面的事情就会很顺利。

李宏玮:我认识郑勇的时候,你刚出来创业吧?

郑勇:我是创业之后跟你认识的,我不是典型的技术男,我在创业之前在投资公司工作。我觉得那段经历确实给我创业打了一个很重要的基础。在做投资的那段时间,我真正了解到创业是怎么回事,融资是怎么回事,我学会了如何去看行业、去看发展趋势,也让我更加认真地去审视,“互联网时代之后的下一个时代是什么?”

因为我跟严治庆都是40岁的人了,我经常安慰自己,做TO B的年纪要大一点。所以,在做投资人的过程当中,我觉得未来人工智能时代有非常多的机会。其实我创业最主要的目的并不是说想成为一个CEO,甚至最开始的时候没有想过公司上市,而是最想成为一个好的产品经理,希望能够把我们想到的好技术、好产品创造出来,真正地能够为这个社会产生价值。

Geek+创始人及CEO郑勇

李宏玮:为什么选择低毛利率的市场?物流和零售PK的都是业务运营的能力,所以其毛利率很低,可以说一下你们当时选择这个领域时是怎么考虑的吗?

郑勇:其实刚开始做的时候不知道毛利率有那么低,物流市场真的不容易。当时,我们先决定要做一个机器人公司,因为现在人口老龄化程度越来越高,人工成本也越来越高。以中国为例,平均3.6个年轻的劳动力赡养1个老人,年轻劳动力跟老人的比例是3.6:1,但再过20、30年,到那个时候1个中青年劳动力可能需要去赡养3个老人。也就是说,中青年劳动力效率提升10倍,才能支持社会发展。

为什么选择机器人方向?我觉得机器人跟AI结合的时候,我们能为今天的社会发展做很多有价值的事情。但是,技术的发展是循序渐进的,物流是一个相对简单的工作,也是今天我们的年轻人最不愿意干的事情。所以我们当时的想法是把公司做成一个落地的项目,通过我们的手段让技术迅速转化成商业价值,然后再积累我们的团队力量和技术,去做更加前沿的事情,这是我们公司发展的方向。

李宏玮:所以走着走着就把低毛利率实现了智能化。

郑勇:是的,其实后来我们发现物流行业很苦,但也值得高兴。我觉得越苦的领域,可能做起来的话,我们也希望参与的人不那么多。行业里面积累的技术,真正打造出来好的解决方案,可能这个实现的价值也是巨大的。Geek+有几百位工程师,他们不仅能够在实验室、在办公室里工作,在仓库、在工厂里面可以待几个星期,甚至一两个月,去了解客户的场景、需求,真正能够把他们的技术转化成生产力,这是我们最大的竞争力。

李宏玮:Clobotics扩博智能项目是在GGV孵化的,从微软出来,可以选择进入很多领域,我们怎么走到今天这个不一样的市场?

严治庆:选择行业的时机很重要,其实我们在微软或者是其他地方根本不需要自己去想这个市场,这个目标已经定好了,市场大小也定好了,只要在市场当中做这个事就可以了,所以对于市场的敏感度是不高的。选择很多也不是好事情,这个技术可以做十几个行业。刚开始的时候我们想的就是把这个技术在行业当中复制下去就可以了,但是没有那么简单,你做一个产品和方案,很多时候是不可复制的。

从商业模式来说是不存在的,所以到底怎么聚焦地去做一款产品,而这款产品用技术可以一点一点把它复制起来,复制好了以后,不但在中国可以落实,而且在全球可以推广,这是我们的一个目标。

如果你对着这个目标做的话,你会筛选掉很多你觉得貌似比较适合团队去做的事情,所以我们在筛选行业。我觉得很多时候这个行业的利润点很高,但是商务、国界或是敏感信息的壁垒是一个问题,所以哪个方向是通用的、真正能帮助客户的、技术真的可以替代的,我们的技术能力又是符合的,我们筛选后才选择了零售。我们的技术和能力正好匹配,可以招揽全球的人才,又可以在全球范围释放我们的能量。

产品和技术是立身之本

李宏玮:当时我们董事会讨论了两个很重要的话题,一个东西能不能快速地产品化,因为只有产品化才能快速规模化,才能在新型的行业定位里面打造出一个领导的位置。第二个就是找到一个足够大的市场,如果市场不够大,你的产品做得再大也没有意思,所以我们选择了一个特别大的零售行业,然后也选择了第二个特别窄,但很深的行业。有时候我们在做科技创新的时候,往往不知道前面的路怎么样,因为没有可比性,我不知道这个产品怎么样,也不知道这个商业模式应该怎么样,其实有一个探路的过程。25年前我也是工程师,我是做战斗机的,我一手设计、搭建,后来这个飞机飞起来的感觉是很不一样的,所以我很希望你分享一下你们第一个产品出来的感觉和感受。

严治庆:做了一辈子产品,第一款产品是在微软做的Windows 2000,在微软这样的大公司里做产品,就是帮别人“生孩子”,叫“代孕”。而团队跟我在扩博做产品的时候,是真正的“怀孕”,感觉是不一样的。

你有一个假设,然后你实现假设,在过程中拉着团队不断地推翻自己,跟客户聊,然后再一代一代迭代你的产品,那种经验是最宝贵的。当客户跟你说“不错”的时候,这是产品经理最想听到的词。当然,这种经验是整个创业里程最让人欣慰的,这也是我最愿意感受的事情。而且我们有GGV,不会太差。

郑勇:刚才说到了很多做产品出身的喜悦,创业之前我有很多的Idea都没有实现,我在外企做了很长时间,但那个产品都是在海外设计,然后在中国生产、销售,后来做投资的时候,看到很多很棒的创业者把他们自己的产品做出来,也让我内心里一直蠢蠢欲动,到了自己真正去创业做这件事的时候,虽然遇到了很多挫折,但整个的过程确实是非常开心,值得一辈子怀念。

我们从2015年正式辞职出来创立公司,然后我7、8月份的时候出来融资,也还算比较顺利,9月份我们拿到了天使融资。拿到融资之后,我们有了第一个客户,在当年双11的时候要在天猫超市的仓库里发布我们的系统,真正地在仓库里面使用起来。但其实我们在融资的时候拿的软件只是一个系统的仿真版本,根本就没有真正可以使用的版本,机器人只有一台,而且是一个实验样机。

但双11发布的时候,我们要至少拿出20台机器人系统,而且是真正地在商业环境里面使用的系统,所以那两个月真的是非常辛苦。那个时候公司只有20多人,还包括了行政的等非技术人员,基本上那两个月大家没日没夜。那个时候买了一个沙发床放在办公室里面,方便大家24小时工作。在双11前,11月1号的时候,按照原计划,我们应该带着20台完好的机器人跟系统到客户的仓库里面调试运转。

但实际上到11月1号时,我们带的是一堆零件和一台装起来的机器人,所有公司的人全部都搬空了,公司所有人都去做机器人的装配,然后在现场进行调配,虽然我们定了酒店,但是我们从来没去过酒店,在仓库里面熬了十天。虽然遇到很多困难,但最后我们还是顺利地发布了我们的产品,抓住了我们的第一个客户,然后公司运转了起来。过完双11之后,我们从天津开车回来,在路上差点睡着好几次,每次睡着都很惊心动魄,差点就撞车。但那个过程,值得一辈子回忆。

不断打磨技术,让更多的场景落地

李宏玮:找到第一个客户不容易,郑勇可以说一下,我们的第一个客户是怎么找到的?然后怎么搭建一个可以持续开发更多客户的销售团队?

郑勇:那时,我们这个领域当时有亚马逊的背书,其实找客户也不算太难。大家对于物流机器人的系统,在零售行业里面的价值有一些比较基础的信心。但是需要检验的是这样的机器人系统,在美国能够使用,在中国是不是也有相应的投资价值。另外我们做这件事情,是不是可以做得非常好。

大家做零售、物流、电商一直都是用人工的方式,每次双11、618,对于行业来说非常痛苦。如果你应对不好双11,你的公司可能就垮了,直到今天,像阿里巴巴这样的大公司双11之前,大家都在公司里面通宵加班。每次双11业绩的突破,可能对于整个行业里面的公司都是一次挑战,特别是物流领域的公司。我觉得整个行业非常需要好的解决方案,所以我们当时拿着解决方案出来的时候,很多行业的头部公司都愿意跟我们接触。不管是阿里、菜鸟,或者是天猫超市,还有唯品会、京东,大家都非常想跟我们做交流。

在客户的选择方面,第一要看什么样的客户能够跟我们在最开始的这段时间里建立最好的信任。就像我刚才提到的双11,这么赶的两个月,要把系统迅速地拼凑出来,虽然组装好了,但产品里面肯定还有很多问题。

我们需要好的种子客户跟我们一起打磨这个系统,所以我们当时最重要的是做这样的选择。很高兴,最后我们还是达到了客户的期望值。

李宏玮:我记得几年前,做第一个客户的时候我收到了很多你在微信上发给我的照片,可以给大家介绍一下照片的内容。

严治庆:TO B行业的第一个客户,就是拼体力。因为你的产品一定不完整,一定有很多问题,一定不能真正地满足你客户的需求。我们第一个客户是天津能源,我们前面三次都被踢出局,有很多的无人机公司说自己的产品可以做巡检、自动化,在那边发生过炸机的事情,然后无人飞机碰到了风机的叶片。

一旦有炸机,无人机就会被埋在风机里面了,管理人员会跟我们说,你来看看你们的飞机在不在这里?为了有一个机会可以做产品demo,就要跟客户去磨、去耗,什么事情都做,但是得到做这个demo的机会非常不容易,一个风机要停机,每天都会有损失。因为风机转的时候就会发电,所以在冬天的时候,可能会结冰,所以他们有这个时间点,他们会把风机停下来做检修,我们必须让他们的总经理看到我们可以做这个事情。

那个时候我们创业6个月,根本没有准备好。机壳用了大疆的600,但是要自己设计云台、写相机后来的系统、写边缘计算的处理系统,你必须做完这些事情,把清晰的照片给到客户,最后才有结果。

我们的研发团队聚在一起,那个时候是12月份,天津已经是零下2、3度了,我们只有15分钟,就要把一个风机的叶片飞起来,怎么办?棉袄脱下来去裹着电池,可以让它多飞一会儿。

后来天津能源的老总看到了我们8个工程师就为了做这样的demo耗在那边,而且有很多不确定性。比如APP跟风机断接了,光线对不准,曝光率太高的话这事就黄了。如果风稍微大一点,我们可以支撑12米/秒的风速,当时是6米/秒的风速,还要祈祷这个风速不要太高。每一个环节全部都要打通的情况下,才能得到这个机会,这是创业时做第一款产品拿下第一个客户的艰辛,所以成功的概率是很低的。

我相信这里一定有一个创业的神在里边,会帮助大家去克服困难。之前我们做的所有尝试全部都是失败的。那时候我们计算机的同事,手都不能握摇控器了,大家为了握住飞机就把一个拳头放在嘴里,然后再拿出来。

这时老板过来了,我们咬咬牙点击了一下按钮,这时正好一朵云过来,曝光度就降下来了,然后就把这个叶片飞下来了。老板看了20秒,他说不错就走了,一周就拿到了第一单。这是一点一点积累下来的,今天任何的风电展,只要这家公司有风机有叶片的,没有人不知道扩博。

李宏玮:科技男跟科技女并不高冷,我们也不是码农,我们希望通过科技改造这个世界,最后希望你们分享一下你们对公司的期望,对你们行业的期望,就是五年、十年之后,我们再坐在GGV舞台上的时候,我们是什么样的公司?

郑勇:首先,公司上市不是我们比较重要的事情。我觉得我们的产品系统,将来真正地能够发挥它更大的价值。我们有一个梦想,希望在全球能够打造一个机器人的网络,机器人的网络不是虚拟的网络,而是我们的机器人能够遍布全世界。

我们觉得机器人这样的设备,我们把它卖给一个客户,每个客户的业务都是有波动的,那他们的需求会有变化,如果按照每个客户的需求去投资研发一套自动化的系统,成本会很高,可能没有办法在波峰的时候满足自己的需求。

所以就像买车一样,有人会买车,但也有人租车,我觉得将来的机器人要形成个性化服务。将来带给客户最大的价值是机器人在不同仓库、不同客户之间的共享,能够更好地提高这些机器人的使用效率。

另外,我们认为将来对客户来说最重要的不仅仅是降低成本,而是说什么样的公司能够在他们需要这样精神服务的时候,如何把他们的产能提高一倍两倍,我们的技术可以迅速地响应这个需求,一两周之内我们就帮助他实现,帮助客户最快地抓住市场机会,这是我们想要实现的最大价值。但是这需要有一个庞大的机器人网络来去实现,这样的机器人网络未来不光是在我们的这些TO B的企业里面能够提供服务。未来我们的个人、家庭,可能也是靠这样的一个机器人网络让我们的生活更加美好,所以我们会从物流开始。

李宏玮:希望五年、十年以后我们任何物流,背后的仓库公司都可以看到Geek+的产品。

严治庆:我们的愿景是希望通过最普通的技术、硬件,可以做成一个改变行业格局的“撬板”,这个行业的格局一定会变,一定不是亚马逊独大,希望我们的技术主导这样的变化。

品牌商可以做的变革今天也在一点一点演变,五年、十年以后,我希望我的孙子孙女说,“今天我们在线下的购物体验这么不一样,爷爷当年你到底做了什么”?这是我们创业人的一个梦想。

我今天开始深刻地意识到,组织能力、企业文化、战略制定对一家公司有多么重要。对于之前在外企的同学来说,那真的只是口号,真正地落到实处,一步一个脚印能够把大家聚在一起,这个过程是非常艰难的。创业公司两件最难的事情,一个是把客户的钱放在你的口袋里,而不是投资人的口袋。第二就是把你自己的想法放到别人的脑子里面,所以如何把想法、理念、情怀可以灌输到所有人心中,这是我们在一点一点在打磨的,也希望扩博以及其他的创业公司能成功。

李宏玮:大家都说AI,我们看不到AI伟大的公司,看不到落地的方案,但实际上我们的理念、科技是好的,可以成就很多很好的场景,也可以释放出很多的能量。

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