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“吃亏”的营销智慧

美国国际农机公司刚创立时,只生产农用收割机这一类的农机具。公司开业的头几年,生意十分萧条,总共才卖出7台收割机,连工人的工资都保证不了,总是入不敷出。最后公司创始人梅考科连父亲留给他的遗产都亏光了,还欠下了沉重的债务。

有一天夜里,梅考科怎么也睡不着,他反复思考问题究竟出在哪里。白天他和助手深入研究了自己的产品,无论从性能还是使用方法,自己的收割机并不比其他厂家的同类产品差,可以说是当时国内的一流产品,而且自己的产品价格也适中。因此他得出结论,问题就出在营销策略不得当,所以必须从营销策略着手,才能使自己的公司摆脱困境。

经过再三的分析比较,他决定采用一种全新的推销方法,在推销技巧上下工夫。

梅考科的推销新法是“保证赔偿法”,就是购买他公司收割机的人在头两年的使用过程中,如果不是人为的事故而导致机器出了故障和毛病,公司不仅会像其他厂家那样免费维修,而且因机器损坏耽误了收割进度所造成的经济损失全部由梅考科的公司负责赔偿。

他的这个决定刚一提出,就遭到公司内部高层人员的集体反对。他们认为,这样会给公司带来不堪设想的麻烦,因为一台收割机坏了,究竟是由于质量问题还是因为操作人员使用不当,厂家不在现场,是很难分清的。调查起来也是很费时费力的,不仅要花时间花金钱,也容易引起不必要的纠纷。更难办的是,因为收割机坏了而耽误收割的经济赔偿,那是难以把握的数字,风险太大了,怎么可以轻易去尝试!大家一致劝梅考科放弃此方法,另寻高招。

梅考科却认为,要想挽救公司就必须敢于冒险,现在农机市场竞争越来越激烈,本公司如果再不开拓出一条新路来,在市场上是很难有立足之地的,最终只能是落个“破产”的下场。实行赔偿制度是一种全新的销售方法,是一种出奇制胜的新招数,虽然暂时可能会赔些钱,或许还会惹上一些麻烦,但这只是暂时的,等打开了市场,赢得了信誉,这些损失就会加倍地补偿回来。大家听了梅考科的一番话,觉得很有道理,也就不再说什么了,因为公司目前的处境也真的是没有别的办法可想。

梅考科这一新的营销策略并非是建立在“赌一把”的出发点上,而是深思熟虑的结果,并附带一系列的附加程序。在实行赔偿方略的同时,他发动公司上下献计献策,不断改进和提高产品质量,千方百计地防止自己的收割机出现质量事故,并对售出的收割机实行跟踪服务,还时常对用户进行问卷调查,倾听用户的意见。这样,用户逐渐对梅考科公司收割机有了信心,有了购买意向。经过使用后,发现他们的收割机果真是质量上乘。于是大家纷纷前来购买,国际农机公司的生意开始兴隆起来,赔偿法刚实行时造成的损失不久就赚了回来。没有几年工夫,这家公司日益发展壮大,最后成为真正的国际性的大公司,产品远销到许多国家,成为市场的名牌产品!

公司身陷危机时,要从长远利益出发,及时采取一些有效措施,即使是一些暂时“吃亏”的策略,只要能带来长期的效益,也是可行的。不能以一时之失论效益,因为有时是“吃小亏占大便宜”!

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