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细节成销售

商品销售与天气因素有非常大的关联性。我们知道下雨天雨具会热销,气温上升碳酸饮料、啤酒类商品会热销,冬天黄酒、白酒类商品热销,这些都是天气因素对于商品销售的影响。

在西方产业界,很多行业都有自己的商品气象指数。如德国商人发现,夏季气温每上升1度,就会增加230万瓶啤酒销量,这就是德国啤酒的“啤酒-气温指数”。日本空调业也有自己的空调指数,他们发现夏季30度以上的天气多一天,空调销量即增加4万台。另外,还有天气与客流量的乘车指数、冰淇淋的温度指数、泳装的温度指数、食品霉变指数等等。

日本人对门店观察的细致劲值得我们学习。听说有一位烤了40年面包的老师傅,到现在还在看温度计、掐秒表来掌握烤面包的火候,而我们的面包店伙计们估计两个月就把温度计、秒表丢得远远的了。

对于影响门店商品销售的所有关联因素,日本人都研究得非常详细。7-11便利店很早就建立了专门的气象部,对于门店所在区域的温度、湿度、是否晴天、是否下雨、雨量大小等情况进行详细记录,并在事后进行详细分析。这种分析不仅仅是找出各种气候对门店销售业绩的影响程度,往往还要找出各种气候因素会对具体商品形成什么样的影响,也就是商品与天气等因素之间的相关性关系。日本7-11便利店总部会向气象台购买3天内的卫星云图,用以预测三天内天气的变化趋势,然后按照不同商品与天气之间的对应关系,组织门店的商品进货、上架及销售。

日本7-11便利店对每个商品的大中小类均建立了与气温相关的对应指标,比如气温上升,则矿泉水的订货系数就会上升,并可以根据以往销售的最高峰、最低谷的变化程度来确定天气影响系数变化的范围。

例如台湾零售业著名的七五三感冒指数,说的是在一天中如果最高温度、最低温度相差7度,昨天和今天温度相差5度,且湿度差大于30%的话,代表感冒的人会增加,商家就要考虑把感冒药、温度计和口罩之类的商品上架。

在台湾,同样有一个公认的温度商品的相关关系:气温在24-27℃时,鳗鱼、冷冻食品和防晒乳会卖得很好;温度在22℃-25℃时,冷饮、冰咖啡和杀虫剂就必不可少;至于温度在17℃-20℃之间时,布丁、色拉和酸奶则很受欢迎。

这些东西听起来很琐碎,但是开门店就是琐碎的事情,所有琐碎的事情集中在一起,就是有意义的事情。

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