一杯温水,保持温度不变,另有一杯冷水,一杯热水。当先将手放到冷水中,再放到温水中,会感到温水热;当先将手放到热水中,再放到温水中,会感到温水凉。同一杯温水,出现了两种不同的感觉,这就是冷热水效应。
这种现象的出现,是因为人人心里都有一杆秤,只不过是秤砣并不一样,也不固定。随着心理的变化,秤砣也在变化。当秤砣变小时,它所称出的物体重量就大;当秤砣变大时,它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知,就是受这秤砣的影响。人际交往中,要善于运用这种冷热水效应。
一、冷热水效应——得到对方的好评
人难免有事业上滑坡的时候,难免有不小心伤害他人的时候,难免有需要对他人进行批评指责的时候。在这些时候,假若处理不当,就会降低自己在他人心目中的形象。
如果巧妙运用冷热水效应,不但不会降低自己的形象,反而会获得他人的好评。当事业上滑坡的时候,不妨预先把最糟糕的事态委婉地告诉别人,以后即使失败也可立于不败之地;当不小心伤害他人的时候,道歉不妨超过应有的限度,这样不但可以显示出你的诚意,而且会收到化干戈为玉帛的效果;当要说令人不快的话语时,不妨事先声明,这样就不会引起他人的反感,使他人体会到你的良苦用心。这些运用冷热水效应的举动,实质上就是先通过一两处“伏笔”,使对方心中的“秤砣”变小,如此一来,它“称出的物体重量”也就大了。
某汽车销售公司的老李,每月都能卖出30辆以上汽车,深得公司经理的赏识。由于种种原因,老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说:“由于银根紧缩,市场萧条,我估计这个月顶多能卖出5辆车。”经理点了点头,对他的看法表示赞成。没想到一个月过后,老李竟然卖了12辆汽车,公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可以卖15辆或者事先不说,结果只卖12辆,公司经理会怎么认为呢?他会强烈地感受到老李失败了,不但不会夸奖,反而会指责老李。
在这个事例中,老李把最糟糕情况——顶多卖5辆车,报告给经理,使得经理心中的“秤砣”变小,因此当月绩出来以后,对老李的评价不但不会降低,反而提高了。当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时,不妨先端给他人一盆“冷水”,再端给他人一盆“温水”,这样的话,这人的这盆“温水”同样会获得他人的好评。
二、运用冷热水效应去促使对方同意
鲁迅说:“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口,势必会遭到众人的反对,窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶扒掉,众人则会相应退让,同意开个窗口。”
鲁迅的精辟论述,谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房顶扒掉”时,对方心中的“秤砣”就变小了,对于“墙壁上开个窗口”这个劝说目标,就会欣然答应了。冷热水效应可以用来劝说他人,如果你想让对方接受“一盆温水”,为了不使他拒绝,不妨先让他试试“冷水”的滋味,再将“温水”端上,如此他就会欣然接受了。
某化妆品销售公司的严经理,因工作上的需要,打算让家居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话时,严经理说:“公司研究,决定让你担任新的重要工作。有两个地方,你任选一个。一个是在远郊区的分公司,一个是在近郊区的分公司。”小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区,但也只好在远郊区和近郊区当中选择一个稍好点的——近郊区。而小王的选择,恰恰与公司的安排不谋而合。而且,严经理并没有多费多少唇舌,小王也认为选择了一个比较理想的工作岗位,双方满意,问题解决。
在这个事例中,“远郊区”的出现,缩小了小王心中的“秤砣”,从而使小王欣然地接受去近郊区工作。严经理的这种做法,虽然给人一种*的感觉,但如果是从大局考虑,并且对小王本人负责,这种做法也是值得提倡的。
老陈、老时是一家大型化工厂的谈判高手,这对黄金搭档一出马,几乎没有谈不成的业务,他们深得公司员工的尊重和信赖。原来,他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。一般的,老陈总是提出苛刻要求,令对方惊惶失措,灰心丧气,一筹莫展,也就是在心理上先把对方压倒。当对方感到“山穷水复疑无路”时,老时就出场了,他提出了一个折中的方案,当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳暗花明又一村”,对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前,即使该方案中有一些不利于对方的条件,对方也会认为折中方案非常好,从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧,预设的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”,使得对方毫不犹豫地同意那个折中的方案。这种谈判技巧,在经商洽谈中可以发挥巨大作用。
人们在判断事物时,无意中要进行相互比较。有时为了让某人接受某事(温水),不妨用另一件更困难的事(冷水)作反衬,出于趋利避害、两难当中取其易的本能,他会痛快地接受想让他接受的事(温水)。
三、运用冷热水效应去激起对方高兴
一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转,一脸苦相,他就想出了一个办法想让他快乐起来。他对这位朋友说:“你愿意不愿意离开你的妻子?愿意不愿意丢弃你的孩子?愿意不愿意拆掉你的破房?”朋友一一答“不”。哲人说:“对啊!你应该庆幸你有一位默契的伴侣,有一个可爱的后代,还有一间温暖的旧屋,你应该为此高兴啊!”于是,这位朋友的愁苦脱离了眉梢,忧郁离开了额头。在这个寓言式故事里,哲人运用冷热水效应,缩小了朋友心中的“秤砣”,从而使他对自己的拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐,通常不是由客观的优劣决定的,而是由自己的心态和情绪等决定的。运用冷热水效应,可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐。
一次,一架民航客机即将着陆时,机上乘客忽然被通知,由于机场拥挤,无法降落,预计到达时间要推迟1个小时。顿时,机舱里一片抱怨之声,乘客们在这难熬的时间中等待着。几分钟后,乘务员宣布,再过30分钟,飞机就会安全降落,乘客们如释重负地松了口气。又过了5分钟,广播里说,现在飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟,乘客们却喜出望外,纷纷拍手相庆。在这个事例中,机组人员无意之中运用了冷热水效应,首先使乘客心中的“秤砣”变小,在飞机降落后,对晚点这个事实,乘客们不但不厌烦,反而异常兴奋了。假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味,就会使他心中的“秤砣”得以缩小,因此他会对获得的“温水”感到高兴。
人际交往中,如果让对方在关键时刻或平常日子里高高兴兴,还有什么事办不成,还有什么样的硬仗打不赢呢?
作者简介：
张兰欣
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