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药品代理商,没出路了?

来源/药闻康策

作者/药闻康策

2009年3月,中共中央、国务院向社会公布了《关于深化医药卫生体制改革的意见》,标志着中国启动新一轮的医药卫生体制改革(简称“新医改”)。新医改至今,国家出台了大量的改革制度及配套措施,诸如两票制、一致性评价、医药代表备案制、GRGs、医疗体、医共体、财税稽查、带量采购等等,不胜枚举。这一系的政策及措施,对医药代理模式产生了重大的影响。

2018年11月,国家开启4+7城市药品集中带量采购,此后国家带量采购的范围以及品种不断扩大。再加上医保谈判准入、省采降价采购等,生产企业出厂价已被击穿。支撑药品代理模式的费用空间越来越低,使药品代理模式的操作愈发困难。同时,两票制、营改增以及财税稽查,使药品代理模式步履维艰。那么,药品代理模式是否会走向消失?药品代理商的出路在哪里?  

药品代理制不会消失

针对药品代理模式是否会走向消失,笔者的观点是——不会!至少短时间之内基本不会!我们可以从以下几个方面进行分析。

首先,从国家战略层面分析。中共中央、国务院于2016年10月25日印发《“健康中国2030”规划纲要》,旨在推进健康中国建设,提高人民健康水平。医药大健康领域在未来的十到二十年间,必然随着中国经济社会的发展,人民群众需求的提高而迎来行业发展的井喷期。同时,随着中国人口老龄化的进一步加速,对医药健康的需求侧在不断提升,医药健康产业在众多的经济产业中仍然会处于增速前列的位置。医药健康行业仍然会是朝阳行业。对医药健康行业的从业人员仍然存在刚需。药品代理商作为医药产业链中特殊的一个链条环节,仍会存在。

其次,从生产企业角度分析。国采或省采中标产品价格大幅下降,没有了代理操作的费用空间和动力。国采相对来说还比较好,全国统购统销,除了配送,无需额外操心;省采相对复杂,即使中标入选,还有全面铺开上量的问题,尤其是市场空白地区,没有自己的业务员,仍需熟悉当地市场的人员快速打开局面。在省采中,很多产品的价格降得不多,厂家还有招商的利润空间,意味着仍然有药品代理的空间。短期看,国内不少品种的利润空间依旧不小,足够代理商进行市场操作,只是没有了原来的暴利,市场的繁荣也仍需要代理商推动。

最后,从医药代表维度分析。国家新医改出台的一系列举措,目的是为了使医药行业回归其本应该的有的轨道上去。国家是为了医药规范行业及从业人员,而不是为了消灭医药从业人员。从某种意义上来说,国家政策推动行业自律及规范,是为了淘汰非合规的操作模式以及非专业化的从业人员。医药代表作为医生和药企之间进行医学信息传递和沟通的桥梁,发挥了其职作用。在《中华人民共和国职业分类大典(2015年版)》,“医药代表”作为新职业,被正式纳入其中。标志着其职业身份在“国家确定职业分类”上得以确认。作为药品代理商终端的推广者,医药代表的存在也说明了药品代理商存在可操作的载体,药品代理的模式仍然会一直存在。只是对于医药从业人员提出了更为专业化的要求,也会淘汰一部分专业化、学术化水平低下的代理商及临床推广人员。

总之,作为医药行业中特殊的一个环节,药品代理商将长期存续。代理制是推动新药快速进入市场的有效手段,西方发达国家目前仍有代理商活跃其间。

药品代理商的出路

当然,不可否认,近年来国家推行的一系列医改政策,对于药品代理商还是产生了巨大的冲击及影响。那么,药品代理商该如何应对“新医改”所来的政策压力?药品代理商的出路在哪里?笔者结合在医药行业深耕多年的经验,提出以下观点,一己之见,仅供参考。

首先,财税合规,这是做好代理的前提。药品代理商的一把手要亲自参与这项工作,加强财务人员的培训和管理。当务之急是梳理自己的业务有多少是违规的、程度如何,是自己操作违规还是厂家政策违规。如果是前者就要当机立断,彻底抛弃过去的做法。如果是厂家的问题,就要努力说服对方“阳光化”营销,实在不行,只能忍痛割爱,中止合作,选择与合法、守信、信誉好的厂家合作。  

其次,业务合规,这是做好代理持续性的核心要素。要向外企学习真正的学术营销模式,使医药代表回归岗位价值本原。药品代理商要把重点转到团队学术化、专业化营销体系的打造及实施上。真正做到学术营销、品牌营销,摒弃带金销售业务模式,发挥学术营销的真正价值,以促进医生用药观念、用药结构的改变来推动临床药品使用量的合理增长。

再者,品种筛选。当前,财税合规要求日去趋严格,选择品种要有长远眼光,需要辩证动态得看待品种“好”与“坏”。不能只顾接市场容量大,好操作推广的品种。当前,回款周期长,回款要求高,是摆在企业与代理商之间的一大问题。某种层面上来说,回款是否顺畅、回款周期是否合理是代理商再选择产品代理时首先要考虑的问题。另外,在品种的选择上不再局限院内操作品种。随着DRGs等医保支付形式的真正落地,院内医保控费越发严格,操作空间和操作难度进一步加大,可以考虑选择某些具有明确医学循证、治疗价值、商业价值的院外产品进行代理操作。

最后,业务转型。除了坚守原有传统代理模式外,可以考虑适当、适时得往上游企业发展。与上游生产企业缔结战略合作关系或者直接注资参股,获得一定的产品稳定性及安全感,也是为了产品可持续销售和发力之时无产品代理权变更的后

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