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在增长中解决历史问题,这是正常的思维

  最近两周,读完《第二曲线创新》;同时最近工作上挖掘、分析长跨度的经营历史数据;也结合以前的一些思考,汇总,分享一点干货。

  对任何企业而言,没有增长就不值钱,哪怕账面上货币资金再多也没用,百度就是最好的例子,市值远低于账面上的货币资金(含持股60%爱奇艺、持股30%携程),没有增长空间也就没有想象空间,投资者投的是未来;同时没有增长,公司的很多矛盾就会暴露出来,在增长中解决历史问题,这是正常的思维。

  既然增长如此重要,现实商业管理中有哪些具体的方法论呢?目前比较新颖的是CGO(首席增长官),通过组织架构设计,明确岗位对应的职责。这应该说是商业管理领域的一次巨大创新和认知升级。我们知道,以前一般的企业会十分看中市场营销,所以往往会设置CMO(首席市场官),但现实的状况是,单品这种岗位定位,仍难以拉动业务实现大规模增长,甚至可以说出现了瓶颈。

  第一:单一增长曲线

  CGO的优势在哪呢?主要现在定位和深度上。CGO既囊括了传统营销的工作,同时叠加了消费者与商业领导、战略规划等职能,通过变革业务架构,推动业务增长

  对很多“硅谷式”科技公司和互联网企业而言,因为有网络效应和规模效应支撑,尤其是一些To C领域的公司,往往会在短时间内实现快速增长。实际商业领域也完全能论证这种假设。如果无法实现快速扩张,就意味这增长瓶颈,就容易产生很强的焦虑心态。你的慢就代表别人快,慢就没有机会了。市场分布永远是头部企业市场份额60%,第二梯队30%,其他10%,有时,集中度甚至更极端。

  所以在方法论上,出现了很多“增长黑客”,逻辑是想尽一切办法实现增长。从触达消费者起步,投入市场预算,获客;接着注册付费转化等等。重要的几个维度核心数据:

  获客成本、会员规模、付费转化率、留存率、流失率、激活率、客单价、ARPU(当个用户平均价值)、日活、月活、UV等等;

  从改善用户体验,让客户上瘾黏性强离不开,所有一切的背后目的都是为了增长

  联想到以前所做的财务分析,简直差的不忍直视。主要是局限性导致。第一,数据样本稀缺。在互联网企业能高效获取数据,并且维度很多给分析带来便捷财。第二,只能就结果数据进行分析,无法进行不断的“归因”过程,这过程中主要是对业务场景、业务交易不熟悉。常用的财务分析只是就财务结果数据(营收、利润)、费用数据进行分析。第三,过程中还会陷入“数据陷阱”。不明白不同数据背后的深度关联,乱求平均数,乱构建关联等等。最后的分析结论也就毫无价值,更谈不上参考意义。

  增长是结果,也要关注过程的指标(上文中有提及),这些指标的背后,是产品、技术、运营、市场投入、商业模式等外部作用力共同构成的。在这些关键作用力上下功夫,才可能有好的结果。下功夫可能是笨办法,也可能采用创新的四两拨千斤实现。创新、改变终归是常态。

  从生物学角度看,任何进化都是呈S曲线状态,恐龙就是一例,恐龙因为身体庞大,必然要消耗更多能量,从均衡角度看,自然不可能无限制的提供供给。就算自然环境不切换,恐龙群也必然会死亡。留下的是更小一类的生物,更适应变化一类的生物。

  从城市规模发展也是一样。城市可以无限大,人口规模的扩大必然带来能源的消耗,能源的供给不可能一直增长,到临界点也就意味下降。有时在想,倡导的全中国实现全体小康,能实现吗?实现的那一天,意味中国从全球进口所有钢铁、水泥、猪肉、、、,留给不了别人。自己脑补结论!!!

  

  从战略角度看,增长必然会带来消耗,所以消亡也会是必然。既然必然消亡,那就缩短痛苦时间,让增长在最短的时间内发生。

  第二:第二阶段的增长呢?

  上文说的是在尽量在短时间内实现第一曲线的快速增长,第一曲线增长后必然会出现衰退,那能否实现衔接,出现第二条增长曲线,延续总体的增长态势,再更长时间跨度内增长呢?

  答案是有可能。在这之前,有很重要的一点的识别出第一曲线的失速点。明知下面就开始出现下滑,还加大马力来拉增长,会背道而驰,将出现更坏的结果,加速下滑。

  无数企业的商业实践,都在未雨绸缪。尤其一些知名企业,创立时间久的企业。微软、IBM、亚马逊、阿里等等。一直在寻找新经济增长点的道路上,在自己业务互补的范畴内,不断切入新领域,在更广阔的市场空间内,实现增长

  以上是大道理,从生物进化、能量供给、逻辑等角度,说明增长很有必要,增长后也必然消亡,沉船前要找到新船票(第二增长曲线)。

  那怎么务实做些实事呢?

  “用户第一、拥抱变化、积极主动、结果导向、敬业负责、团队合作”,这是一家互联网企业的价值观。实际工作中很多人把价值观挂在嘴边并倒背如流。这不够,远不够。价值观由具体行为堆积而成。具体工作中行为细节能提现价值观,当然也有出现一些违背价值观的事情。价值观看似虚幻但又无时无刻不在发挥作用。增长是个结果,但源头是客户,一切围绕客户,一切围绕客户体验,一切为了成就客户。

  人永远是最宝贵的财富,企业需要的是主动拥抱变化,自我驱动、为客户着想、有目标感的员工。在制度、机制层面引导员工往这方面走可能更重要,尤其对高层决策者而言更为重要!

  工作,既是为别人工作,也是在为自己工作,相互成就。

  工作,可以是繁杂无味的重复劳动,也可以变成创新探索的工作过程。关键在做的人,怎么做。

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