增长的误解不是新的增加和病毒传播
不管是在APP的市场推广上，还是在自媒体内容的运营上，包括在创业公司的项目成长上，相关创始人团队都希望找到一个一劳永逸的绝招：快速的让用户使用自己的好产品，并从用户身上套现。从拼多多的现金补贴到10w+的追逐，从杜蕾斯的热点文案到APP的瞬间冲榜。把这些商业营销的核心追逐地，都放在了用户社交的场景中，奢望用户可以疯狂追逐转发，一举走商业的巅峰。
从这些角度来讲，对增长的追逐就是对新的数据不断提升，就是产品的市场占有不断提升。而对增长黑客的认知就是病毒传播的方法，就是本书的副标题：如何低成本实现爆发式成长，但这是狭隘的增长，是职业经理人或者基金经理为了应付可供美化的数据报表的商业追求，当然这种追求是正确的，但忽略了在增长中真正起关键作用的两个因素：产品和用户，而对真正的数据价值视而不见。
真正意义的增长黑客是一种专注力!
《增长黑客：如何低成本实现爆发式成长》的作者是增长黑客之父SeanEllis，在2010年提出增长黑客理论，其通过精细化管理用户行为数据，针对数据分析形成产品快速迭代的方法，从而实现用户数量爆炸性增长。当然，这个理论是在实践中不断精进的。他在Dropbox(Dropbox(多宝箱)成立于2007年，提供免费和收费服务，在不同操作系统下有客户端软件，并且有网页客户端，能够将存储在本地的文件自动同步到云端服务器保存。)任职时，曾经用一年的时间把用户的基数和使用频率提高了500%。帮助Uproar、LogMeIn等很多公司实现了增长目标，并且成功IPO。
回到本书的内容上来讲，以方法和实战两部分构成。方法以增长黑客的团队是不同专业的协同、增长的根本是产品、如何找到产品的核心价值和确定增长杠杆以及如何快速实验构成;实战部分则是根据获客、激活、留存、变现四部分展开。
本书并没有提供更专业、更严谨的结构化或者说模型化的方法来帮助你实现增长。通篇下来，SeanEllis不断强调的增长逻辑是：找到产品的核心价值-发现用户的啊哈时刻-数据的深度分析-为用户不断的价值升级。重点来讲：好的产品并不能带来增长，真正对用户产生了价值的不可或缺产品才有可能通过语言-市场匹配的营销、渠道-市场匹配的运营实现增长，而价值则能帮助你实现低成本的口碑传播。
增长黑客的基本原则之一就是在确定你的产品是否不可或缺、为何不可或缺以及对谁来说不可或缺之前不要进入快节奏试验阶段，也就是说，你必须要了解你的产品的核心价值是什么、对哪些客户来说具备这些核心价值以及为什么。(一个例外情况是社交网络类产品，此类产品的核心价值就是用户本身。)这可能听起来再浅显不过了，但事实上，要做到这一点往往需要十足的耐心，因为企业始终都面临着推动产品增长的巨大压力。对于创业公司来说，压力可能来自投资方，或者公司需要向潜在投资者证明自己的盈利能力，又或者公司需要创收以维持自身运营。即便是在成熟的公司，由于它们往往会给产品规定一个目标收入份额及期限，业绩增长的压力也同样沉重。而随着压力的累积，人们会越来越倾向于相信通过加大营销投入便能够获得增长。
1、产品的不可或缺调查
产品或者服务的不可或缺性调查就是通过实地调研和用户沟通去评估用户如何看待你的“好产品“。
第一步是简单而可靠的用户问卷。
通过问卷了解用户对产品的态度，并且，还能从问卷中发现“病毒传播”的理由，也就是为什么我会帮你把产品推荐给我的朋友。当然我可以获得显而易见的利益也好，还是真的产品被我和我的朋友需要都是理由。SeanEllis在书中强调，要实现产品-市场匹配的相关性，也就是创造与产品核心价值契合的激励机制。虽然现金有时候可以促使疯传，但用户并不会长期喜欢你的产品。
一个做云盘的APP引发增长的方法就是“分享给你朋友就能获得相应的云盘存量(当时一个硬盘的存量)”，相对于大量的广告资金来讲，购买几台服务器的成本要低的多。
如果这个产品明天就无法使用了你会有多失望?
a)非常失望 b)有一点失望 c)不失望 d)不适用——已经弃用产品
如果本产品无法使用了，你会用什么替代产品?
a)我很可能不会用其他产品 b)我会用：______
本产品给你带来的主要价值是什么?
你向别人推荐过本产品吗?
a)否 b)是(请说明你是如何描述它的)
你认为哪种人最能够从本产品中受益?
我们该如何改进本产品以更好地满足你的需求?
我们是否可以通过邮件跟进，邀请你对回答做出进一步说明?
第二步是看用户留存率。
用户留存率，即在一定间内继续使用产品或者付费使用产品的用户比例。并且通过留存用户的数据调研，发现产品的“啊哈时刻”。
“啊哈时刻”就是产品使用户眼前一亮的时刻，是用户真正发现产品核心价值——产品为何存在、他们为何需要它以及他们能从中得到什么——的时刻。换句话说，就在这个时候，用户认识到这个产品对他们来说为什么不可或缺。正是这个时刻下的体验使早期用户转变成产品的超级用户和宣传大使。
有趣的是，“啊哈时刻”有的时候并不是事先设计出来的，用户不会按照你所设计的路线乖乖的走。Yelp是美国最大点评网站，初代产品的定位是用来做商家信息黄页的，但在用户数据和留存的调整过程中，发现“评价”这一模块的改变提升了网站的用户留存率，遂即调整了定位。2004年，Yelp在旧金山起步。2012年3月2日登陆纽交所，股票代码为“YELP”，共发行715万股普通股。按照15美元的发行价计算，Yelp融资额为1.07亿美元，目前市值为60亿美元。
找出通往“啊哈时刻”的所有节点。 明确让用户体验到“啊哈时刻”所需的所有步骤;创建一个显示每个步骤转化率的漏斗报告并按照访问渠道对用户进行分类;对那些在流失率很高的环节依然继续使用产品的用户以及弃用产品的用户进行问卷调查和采访，找出流失原因。你可以基于这些信息设计出新的、具有很强针对性并且效果显著的试验，以改善激活。
增长是有所为有所不为，找到你的坐标!
传统媒体广告和数字媒体广告共生的界限逐渐模糊，但数字媒体的广告平台实在是太多了，每一个平台都好像拥有着我们的潜在用户，所以不放过每一个平台的“红利期”成为追求增长的CEO第一重要的工作计划。尽管随着平台的发展获客成本的不断攀升，好在平台确实能够带来用户。
但这项工作也仅止步于此，用户是否长期留存，是否成为忠实客户，是否可以帮助我们实现口碑传播就是另一部门的事情了。这就是为什么本书用了大篇幅讲解增长团队的构成。
增长黑客是一种增长黑客并不是一套病毒营销或传播的方案。这是一套基于产品，用户洞察和精细化运营的产品策略。增长也并不是一昧追求新的增长，还包括了存量的再增长。是一种对渠道和方法的专注，是来自于对用户的深刻洞察并随之变化的专注力，这一份专注的方向是“产品”的“北极星指标”。也就是真正影响收入的关键指标。
对于滴滴来讲，用户是第一目标，但是司机如果太少或者服务不专业，再多的用户也实现不了增长。所以滴滴的关键指标应该是司机端的运营成为用户增长的杠杆，欧了出行等B2C式就完美解决了这种模式的增长指标。
最好能够选择一个关键的能够决定最终成败的指标，以此指导所有的增长活动。这样的一个指标能够非常有效地使团队成员最大化地利用他们的时间，从而避免将资源浪费在漫无目的的增长试验上。增长黑客界有些人将这样的一个关键指标称为“唯一重要的指标”(OneMetricThatMatters)，有些人称之为“北极星指标”。北极星指标应能够最为精准地抓住企业为客户创造的核心价值。要确定这个指标，你需要问自己：增长公式中的哪一个变量最能反映产品不可或缺体验的实现情况?
因此，在增长黑客的低成本概念里，并不是经济概念中成本，而是将一次获客的成本分配到产品或服务的长期的时间刻度中。哪怕一个获客成本400元，如果能将该用户的留在我们产品和服务的生命线延长，也就实现了低成本，同时，优质的产品实现了语言-市场匹配的营销、渠道-市场匹配的运营实现增长，最终实现病毒传播的口碑营销。新的增长有时候疲于渠道的红利，那么已经存在的用户是否已经发挥了最大的价值，要想着你有什么，而不是没有什么。
请注意，关于口碑营销并不是实现全民传播，而是实现目标用户的目标域传播。
关于病毒循环的一个错误认识是：设计出病毒循环之后就万事大吉了，剩下的交给用户，让他们一传十，十传百，口口相传。但事实并非这般美好。并不是所有的病毒循环都“生而平等”，认识到这一点很重要。对于一些产品而言，创建有效的循环十分容易，贝宝的移动支付AppVenmo就是一个例子。一个能够帮助用户转账汇款的产品显然具有先天优势——有谁不愿意马上注册然后收钱呢?但是对于许多其他产品而言，利用奖励措施来鼓励用户发送和接受邀请则困难得多，而且往往只是接近(还不是真正实现)病毒式增长就需要大量的前期试验和后续优化工作。
增长黑客的核心逻辑是数据的分析洞察!
从团队的搭建，到数据精细化运营，增长黑客是一套循环的模型。从设计产品到小范围快速实验，从数据中分析出用户行为再优化产品。
获取客户考量的语言-市场的匹配，也就是用户听得懂的语言去目标市场进行传播，新用户体验的第一个着陆页必须完成三个根本任务：传达相关性，展示产品价值和提供明确的行为召唤。同时该阶段是用数据优化渠道的过程，建立符合自己产品和服务的媒体渠道，尽管有些渠道可以带来大量的体验客户，但难以留存，团队花费来大量成本和时间在获客上浪费了团队精力。
激活并留存用户则是完全的精细化数据运营，发现那些摩擦力阻止了客户进行漏斗转化的下一步。当然，有时候用户根本没有发现你的特别之处就已经把你放弃了，这个时候，团队的中心就是设计一个减少摩擦的获客-体验-留存路径。当然，积极的摩擦还可以增强用户对产品和服务的粘性。
增长黑客这本书最大的价值并不是其提供了国外一线APP的增长案例，而是一种关于增长的底层逻辑：增长关注的不是成本，而是有效核心原则就是对客户体验漏斗的整个过程开展试验，不仅包括客户认知与获取，也包括客户激活、客户留存、变现与自传播，数据在其中担任了重要的参考标准。
增长中的数据不是结果数据，转化率，KPI等等。而是动态的用户活动数据，包括生理标签、行为标签和心理标签，数字化营销乃至数字化转型的重点就是通过用户画像的数据找到最有效的到达渠道、运营方法和沟通方法。而不是用户是多大年龄哪里人喜欢买什么，可口可乐和百事可乐的用户画像都是年轻化，但又不是年轻化，瑞幸咖啡和星巴克咖啡面对的都是城市白领，但用户画像的白领就不只是白领这个描述。
最后，用SeanEllis的话结束本书的分享，也是为什么这本书作为“增长思维”的推荐，作者并不是一昧的追求高速的增长，而是在追求刻意塑造一个真正的受欢迎的产品。另外，如果你真的觉得你的产品是一个特别好的产品，但用户就是不买账，那么从营销管理的角度讲，那就不是用户需要的好产品。
别骂消费者傻，你也是消费者，消费者永远需要的是一个墙上的洞，而不是打洞的电钻。
用过早追求增长会产生两个层面的机会成本。首先，你会将宝贵的时间和金钱浪费在错误的事情上，即推广一个不受欢迎的产品。其次，当你过早追求增长的时候，你非但没法把早期客户转化为忠实粉丝，反而会令他们失望，甚至使他们变成愤怒的批判者。
初创公司实现爆发式成长的共同奥秘就是增长黑客，而增长黑客并不是高深的武功秘籍，它就藏在你怎么看待你的用户和你的用户是否乐意分享他怎么看待你之中，我推荐你读一读这本书，获得增长黑客的专注的力量。
