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预防客户异议比处理客户异议更有效!为什么不早点告诉客户呢?

  “你好,我们推出了一个188的体验课程,学生可以免费体验三节课程。体验课程结束后,不管是学生还是家长对我们的课程都相当认可,可是等到他们一看到单场课近500元的费用时都觉得太贵,表示要考虑一下,最后就放弃了,该怎么办?”这是某教育机构课程顾问向我提出的一个问题,她希望我能给她支支招。

  

  有一年,我跟几个同事去广州参加会议,那个时候还很年轻,年轻到我们都是第一次去广州,年轻到走到广州的大街小巷都要发出一声惊叫。有人提议说“经理,听说广州的服务特别好,要不咱们AA找个大酒店去搓一顿?”

  那时候,我们都没去过大酒店,菜单拿到手的时候你推给我我推给你,等点完菜,服务员问“各位要喝什么茶啊?”

  我们赶紧摇手说“不用不用,白开水就好。”

  等吃完饭买单的时候,结账单打出来一看,30元茶位费。收银员说“不管你有没有消费我们都收茶位费的,你们刚才喝茶水的话都是免费的。”

  “那你们的服务员为什么不早点告诉我们,30块钱我们都可以再加个菜了。”

  为什么不早点告诉我们呢?如果早点告诉我们每个人收六元茶位费的话,那么我们最终结账的时候也不会这么斤斤计较了。

  为什么不早点告诉客户呢?

  说到底还是我们的销售人员内心不够强大,我们担心如果提前向客户报价的话可能会把客户吓跑。在上面的这个案例里,如果课程顾问提前跟客户说明“我们的课程500块/节,现在是体验价188元/三节”,是不是客户的接受度就会容易一些呢?

  当你用188元|三节的体验价格让客户进行体验,虽然你的课程很好,但是客户认为你的课程价值最多也就200多,一下子提高到500块一节,客户自然接受不了。

  

  我们总是要等到问题出了才想办法去解决,而没有在问题出现之前及时地将问题抹杀在萌芽状态。在我的销售技巧课程上,我跟大家经常会分享TMD策略。当客户问销售人员,“如果我ABCDE这五件产品都在你家买的话,总价多少钱?”

  此时,作为销售人员你怎么报价呢?你不报价客户肯定不干,你报原价客户说你没诚意,你报了折后价,客户说:

  “我今天就是问一下,还定不下来。”

  “我今天钱没带够。”

  “我一个人定不下来,需要回去商量一下。”

  客户没有说自己要下单了,他只是在试探你而已,销售人员不应该高兴得太早,应该学会反问客户三个问题:

  1、如果价格合适,你今天买吗?

  2、如果价格合适,你准备现金还是刷卡?

  3、如果价格合适,你一个人就能做决定还是要跟其他人商量一下呢?

  做销售的不能怕,怕也没有用,客户的异议就在那里,躲也躲不过。与其等着被客户拒绝还不如自己大胆地提出来,我们经常讲亮剑精神,就是我们敢于把客户的异议先搬出来。

  回到本文的主题,叫做“与其等着被客户所拒绝,不如自己大胆提出来”,预防客户异议,比处理客户异议更重要,就像很多人想尽各种办法去减肥,还不如平时就注意饮食多运动呢!

  

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